При выборе марки каких-либо молочных продуктов ключевым фактором оказывается доверие, которое вызывает производитель у потенциальных покупателей его продукции. Доверие можно вызвать давним присутствием на рынке, широкой ассортиментной линейкой и разнообразием продукции, соответствующей рекламной политикой и высокой ценой. Упаковке придается меньшее значение, чем всем перечисленным критериям.
В крае очень сильны позиции локальных брэндов. Из-за короткого срока хранения молочных и кисломолочных продуктов потребители предпочитают продукцию заводов, расположенных неподалеку от них.
Оценивая ситуацию в отрасли и возможности своего развития, предприятие решило параллельно освоить производство нового вида продукции — детского творожка, фасованного в упаковку 125 г, с различными вкусами и добавками, так как:
рынок для данного продукта является перспективным, так как увеличивается популярность здорового питания;
на рынке детских молочных продуктов слабо развита конкуренция; технология производства достаточно проста; предприятие не имеет проблем с сырьем;
выбор технологического оборудования достаточно большой, на рынке существует как отечественное оборудование, так и зарубежного производства. Для эффективного внедрения на рынок нового продукта необходимо использовать все средства активного маркетинга. Положительными предпосылками для высокого спроса на продукт будут являться:
более низкая цена по сравнению с конкурентами, что связано с меньшими транспортными издержками;
высокое качество продукта, исключающее добавление консервантов и окотемпературную обработку, увеличивающих срок годности;
положительный имидж предприятия.
Потенциальными покупателями разрабатываемого продукта являются: дошкольные учреждения; школы; -** предприятия общественного питания и др. Маркетинговый план Анализ конкурентов В настоящее время в Барнауле существует один успешный и реальный конкурент, выпускающий детский творожок. Это французская компания «Danone».
Основным конкурентным преимуществом Барнаульского молочного комбината является выпуск продукции с небольшим сроком реализации из натурального высококачественного сырья. Ведь у потребителей существуют опасения, что в продукт добавлены вредные для здоровья консерванты, увеличивающие сроки годности продукта. У широких слоев населения сформирован стереотип о вредности консервирующих добавок. А родители беспокоятся о здоровье своих детей.
Рынок сбыта
Предполагаемый рынок сбыта ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» — город Барнаул, Алтайский край и города в соседних регионах, где предприятие имеет свои представительства — Новокузнецк, Кемерово, Томск, Новосибирск. Продукция будет реализовываться:
в розничных магазинах города Барнаула, включая сети магазинов «Мария-Ра», «Мир продуктов», «Пятерочка», «Холидей классик», собственную торговую сеть «Раздолье» и розничные магазины Алтайского края; в магазинах других регионов; в собственной розничной сети фирменных киосков.
Также планируется сбыт продукции в детские дошкольные учреждения, школы, больницы и т.д.
Стратегия маркетинга
План маркетинговых действий содержит комплекс действий, включающий сбытовую и ценовую политику и стратегию.
Ценовая политика увязана с общими целями предприятия и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе издержек производства и спроса на продукцию, а также цен конкурентов.
В основе стратегии ценообразования лежит метод «себестоимость + наценка». Наценка составит 20% от себестоимости изделия. Тогда цена изделия будет определяться себестоимостью изделия, 20-процентной наценкой и ставкой НДС 10%. База для НДС представляет собой себестоимость и наценку. По такой цене будет полностью реализовываться произведенный объем продукции.
Сбытовая политика ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» ориентирована на формирование и стимулирование спроса на продукцию.
Сбытовая стратегия заключается:
в рекламной деятельности: размещение «Молочной сказкой» видеороликов на телевидении;
в участии в выставках и ярмарках и презентации демонстрационных образцов. Прямое воздействие позволит потребителю реально убедиться в отличительных особенностях товара и сравнить товар компании с аналогами. Для прямого воздействия «Молочная сказка» будет проводить дегустации в розничных сетях, супермаркетах, на различных ярмарках, предоставляя всем желающим возможность попробовать новую продукцию, выпускаемую комбинатом. Параллельно будет предлагаться попробовать продукцию конкурентов, что даст возможность реально убедиться в отличиях продуктов и подчеркнуть открытую позицию предприятия как лидера отрасли.
Планируется размещение 30-секундного рекламного ролика на телевидении.
Разработка ролика обойдется в 3000 рублей.
Ролик будет транслироваться в течение двух недель каждый час по одному разу с 18.00 до 22.00 на канале ТНТ. Стоимость одной секунды рекламного времени на канале ТНТ составляет 70 рублей секунда. Стоимость одного проката 30-секундного ролика составит 70х30 = 2100рублей. Затраты на двухнедельную рекламу на телевидении составят 2100x5x14 = 147000рублей.
Проведение дегустаций обходится 85 рублей в час. Дегустации будут проводиться в течение недели в магазинах города. На проведение дегустаций планируется выделить 59500 рублей.
Таким образом, на проведение маркетинговой кампании планируется потратить 3000 +147000 + 59500 = 209500 рублей.
План производства
Способ производства продукции
Молоко и молочные продукты играют важную роль в питании детей и подростков, являясь важным источником высококачественного молочного белка, легкоусвояемого молочного жира, ряда витаминов и минеральных солей. Особое значение имеет эта группа продуктов в обеспечении детей кальцием и витамином Вг-
Кальций играет ключевую роль в реализации многих физиологических процессов и в первую очередь минерализации костной ткани. Дефицит кальция в питании проводит к недостаточному отложению его в костях и зубах, что ведет к нарушению их формирования.
Творог — исконно русский белковый кисломолочный продукт, который принадлежит к числу обязательных компонентов пищевого рациона взрослых и детей. Его пищевая и биологическая ценность обусловлена высоким содержанием белков, а также серосодержащих аминокислот, которые необходимы человеку для лучшей работы печени и почек. Повышенное содержание минеральных веществ (Ca,P,Fe и др.) содержатся в идеальном соотношении для усвоения организмом. Сырье, используемое при производстве творога:
молоко коровье, заготовляемое не ниже второго сорта по ГОСТ 13264-88;
концентрат бактериальный сухой мезофильных стрептококков по ТУ 49 1025-83;
кальций хлористый по ТУ6-09-4711-81 или кальций хлористый 2-вод-ный по ТУ 6-09-5077-83;
порошок сычужный по ОСТ 49 144-79, или пепсин пищевой говяжий по ОСТ 49 96-75 или пепсин пищевой свиной по ОСТ 49 53-73 или препарат ферментный ВНИИМС по ОСТ 49 159-80;
- вода питьевая по ГОСТ 2874-82.
Молоко, предназначенное для выработки творога, должно соответствовать требованиям действующего стандарта на молоко заготовляемое и ветеринарно-санитарным правилам, утвержденным в установленном порядке, что периодически ежемесячно подтверждается справкой органов ветеринарного надзора.
Выделяют следующие способы производства:
кислотно-сычужный;
кислотный с подогревом сгустка;
раздельный способ.
Для производства предлагаемого творожка применяется раздельный способ, сущность которого заключается в том, что молоко, предназначенное для выработки творога, предварительно сепарируют. В процессе сепарирования молоко разделяют на обезжиренное молоко и сливки с МДЖ 50-55%. Из полученного обезжиренного молока вырабатывают нежирный творог. Готовый нежирный творог смешивают со смесью сливок, повышающих жирность творога, и сахара. Затем добавляют витаминизированное фруктовое пюре, обогащенное цитратом кальция.
Описание процесса производства детского творожка
Творожок вырабатывают на механизированных линиях из пастеризованного обезжиренного молока, сквашенного чистыми культурами молочнокислых стрептококков с последующим отделением части сыворотки от сгустка на сепараторе и с добавлением к полученному творогу сливок.
Технологический процесс состоит из следующих операций: приемка и подготовка сырья, сепарирование, пастеризация и охлаждение, заквашивание и окрашивание обезжиренного молока, нагревание и охлаждение творожного сгустка, сепарирование творожного сгустка, охлаждение творога, смешивание обезжиренного творога со сливками и плодово-ягодными наполнителями, упаковка, охлаждение и хранение творожка. Раздельный способ приготовления творога представлен на ри-ше Б.5.
Молоко поступает предварительно профильтрованным и охлажденным.
Сырое молоко нагревают до температуры 35-40°С, сепарируют для получения сливок 50-55-процентной жирности. Затем сливки пастеризуют при температуре 85°С с выдержкой в течение 15-20 секунд, охлаждают до температуры 10-17°С.
К"
Сливки можно хранить до смешивания с творогом не более пяти часов. Кислотность плазмы не должна превышать 24 Т. Обезжиренное молоко пастеризуют при температуре 74-76°С с выдержкой в течение 15-20 с, а затем охлаждают до 28-34°С и заквашивают закваской.
Активизацию сухого бактериального концентрата и приготовление из него закваски производят в соответствии с инструкцией по применению сухого бактери-ального концентрата мезофильных молочно-кислых стрептококков, утвержденной Минмясомолпромом СССР 22 декабря 1983 г.
Флаконы с сухим бактериальным концентратом открывают следующим образом: сначала обжигают над спиртовкой, вынимают пробку, и сухой бактериаль-ный концентрат во флаконе растворяют добавлением 6-7 мл стерилизованной воды и переносят в молоко. На 400 л молока необходимо 1/2 растворенного бакконценоловина порции бактериального концентрата активизируют в 4 л молока и выдерживают при 30°С в течение 3,5-5 часов до достижения кислотности 43-45°Т.