Маркетинговая стратегия 2 (стр. 11 из 20)

- сертифицированная система менеджмента качества.
Возможности внешней среды:- возможности для расширения ассортимента продукции, чтобы удовлетворять больше потребностей клиентов;- интенсивное развитие технологий в пищевой промышленности;- расширение географии реализации продукции.	Угрозы внешней среды:- растущая требовательность покупателей и поставщиков;- изменение потребностей и вкусов покупателей;- зависимость от ценовой политики торговых сетей и крупных розничных точек.- сезонность объёмов сырья

Чтобы соответствовать положению компании, стратегия должна:

- быть нацелена на использование перспектив;

- обеспечивать защиту от внешних угроз.

Анализ результатов таблицы SWOT-анализа позволяет сделать выводы о стратегии компании.

Основное конкурентное преимущество ЗАО «БМК» заключается в том, что она является лидером на рынке молочной промышленности Алтая и имеет устойчивый имидж. Накопленный опыт трудового коллектива предприятия позволяет поддерживать качество продукции на высоком уровне. Компания должна использовать возможности для расширения ассортимента продукции, а также расширения географии ее реализации.

Самым опасными угрозами для производителя молочной промышленности является зависимость от ценовой политики торговых сетей, также изменения потребностей и вкусов покупателей. Несмотря на то, что компания имеет определенные слабые стороны, вряд ли они делают ее уязвимой в конкурентной борьбе. Но сглаживание таких слабых сторон, как неудовлетворительная организация маркетинговой деятельности и недостаточно эффективная кадровая политика необходимо для обеспечения стабильного положения компании в будущем.

Проведем анализ рынка молочной промышленности Алтайского края

Сбыт молочной продукции зависит от постоянного контакта с ее конечными продавцами - розничными магазинами. И здесь оптовым компаниям лучше всего заключать договоры о совместной работе с крупными риелтерами - то есть владельцами розничных продуктовых сетей, таких, например, как «Мария-Pa», «Хорошее настроение», «Раздолье», которые заинтересованы в больших объемах продукции.

Долгое время ЗАО «БМК» удовлетворял потребности только городского населения. Барнаульский молочный комбинат успешно осваивает розничные просторы Томска, Кемерово, Новокузнецка, открыто представительство «Молочной сказки» в Новосибирске. Причем доля продукции под торговой маркой "Молочная сказка", отправляемой сегодня на "региональный экспорт", постоянно растет. Алтайская молочная продукция неизменно пользуется сегодня высоким спросом у жителей других сибирских городов.

На Алтайском рынке молочной продукции ведущая роль принадлежит региональным производителям. Поставками молочной продукции на барнаульский рынок сегодня занимаются десятки предприятий. Условно их можно разделить на три группы.

Первая - крупные производители (Барнаульский молочный комбинат, "Столица молока", "ЛАКТ"), которые имеют солидные производственные мощности и могут при необходимости самостоятельно "залить" город "молочной рекой".

Вторая и самая многочисленная группа - небольшие молочные комбинаты и крупные фермерские хозяйства из различных районов края, которые выходят на рынок со своей продукцией в основном в весенне-летний период, когда надои начинают расти.

Третья группа - предприятия, пришедшие из соседних регионов и иностранные компании. В числе этих крупных компаний выделяется, например, компания "Вимм-Билль-Данн", которая продвигает свою продукцию из Новосибирска под

марками "Веселый молочник" и "Домик в деревне"; компания «Данон Индустрия», продвигающая свою продукцию из Московской области, алтайский производитель ООО ЗСП «Вита», представляющего на рынке торговую марку «Биоснежка».

На барнаульский рынок стремятся сегодня компании и из других сибирских краев и областей. Правда, конечная стоимость их продукции получается несколько выше местной из-за транспортных расходов. Но потребительский интерес зависит от качества продукта и поэтому появление каждого нового производителя с серьезными намерениями приводит к "уплотнению" на рынке.

В числе алтайских предприятий, удерживающих первенствующие позиции, по результатам исследования Алтайской торгово-промышленной палаты, следует выделить:

- Барнаульский молочный комбинат (торговая марка "Молочная сказка"); занимает 48% рынка.

- холдинговая компания "Столица молока", созданная в конце 90-х годов. Сегодня под торговой маркой «Столица молока» на рынке молочной продукции и сельскохозяйственной переработки представлены работающие в тесной кооперации коллективы молочных и перерабатывающих предприятий Алтайского края, расположенных в г.Славгороде (молочный комбинат), г.Горняке, г.Змеиногорске, г.Алейске (маслосыркомбинат), с. Благовещенка (комбинат молочных продуктов) с.Поспелиха (акционерное предприятие по переработке молока), с.Тюменцево, с. Тальменка (маслосырзавод) с. Н.Суетка, с.Утянка, с. Михайловское и с.Угловское. Смысл объединения заключался в концентрации капитала и укрупнении производственных мощностей, что позволило успешно вести конкурентную борьбу на рынке
сбыта и сырья. Компания достигла определенных успехов в области продаж, а ее название стало в Барнауле и крае таким же раскрученным брэндом, как "Молочная сказка" или "Веселый молочник". Занимает 23% рынка.

ОАО «Лакт» - барнаульский гормолхавод, работае с 1936 года. Пройдя ряд этапов в своем развитии в 1992 году завод был преобразован в акционерное общество «Лакт». Предприятие специализируется на заготовке и переработке сельскохозяйственной продукции. Коллектив насчитывает 300 человек. Ассортимент выпускаемой продукции расширяется. Занимает 9% рынка.

Любой молочной компании, которая стремится к рыночному лидерству, приходится заниматься не только совершенствованием технологического процесса, но и налаживанием отношений с поставщиками сырья и продавцами продукции. От этих отношений зависит устойчивость собственного положения на рынке, а также конечная цена продукта. Ведь в процессе ее формирования заняты три участника - поставщик сырья, переработчик и розничный продавец. Причем розничная цена на молоко регулируется местными властями и должна превышать оптовую не более чем на 15%, также цена зависит от производителя, упаковки и срока хранения. Зная это, легко понять, в каком узком ценовом поле приходится вести конкурентную борьбу участникам рынка.

Среди производителей молока первую позицию занимает Барнаульский молочный комбинат (торговая марка «Молочная сказка»), затем идут Алтайская молочная компания («Столица молока») и предприятие «Лакт». За тройкой лидеров по убывающей следует продукция компании «Вимм-Билль-Данн», молоко «Российское» (Павловск), «Алтайская буренка» (Буланиха, Мамонтово), «Веселая буренка» (Бийск), «Солти» (Кемерово).

Молоко принадлежит к продуктам, которые покупают большинство людей практически каждый день. Зачастую именно оно обеспечивает заводам основную долю прибыли. В Барнауле молоко занимает 29% от общего объема цельномолочной продукции, представленной в розничной сети. За ним следуют кефир, сметана, йогурт и ряженка.

Молочные продукты относятся к категории скоропортящихся. Они имеют достаточно короткие сроки реализации, что затрудняет или делает вообще невозможным их поставки из других регионов России. Это одно из оснований успешной деятельности местных молокоперерабатывающих предприятий. Доля алтайских производителей составляет 72%, из них 51% — это предприятия Барнаула. Но одного этого было бы недостаточно для того, чтобы стать лидерами продаж и потребительских симпатий. Представленность в широком ассортименте также обеспечивает высокий покупательский спрос продукции местных производителей. Молоко предлагается в различной упаковке (тетрапак и полипак), разной жирности, иногда и разного объема.

Наиболее разнообразно представляет свою продукцию Барнаульский молочный комбинат (торговая марка «Молочная сказка»), его доля в ассортименте магазинов города составляет 40%. Далее идет Алтайская молочная компания («Столица молока») — 16%. Третью позицию занимает компания «Вимм-Билль-Данн» со своим «Веселым молочником» — 11%. Необходимо заметить, что «доля в ассортименте» — это единственная позиция, по которой производители других регионов входят в первую тройку. Что касается объемов продаж, то здесь абсолютными лидерами являются торговые марки «Молочная сказка» (47%), «Столица молока» (21%) и «Лакт» (16%), что наглядно представлено на рисунке 11. Данное соотношение сохраняется и в объемах продаж других молочных изделий: кефира, ряженки, питьевого йогурта, сметаны.

Несмотря на очевидное лидерство трех крупнейших производителей Алтая, рынок молочной продукции нельзя назвать абсолютно стабильным. Так, некоторые торговые марки, находящиеся в первой десятке представленной в Барнауле молочной продукции, в марте уступают свои позиции. Пример тому — торговая марка «BioMax» (производитель — компания «Вимм-Билль-Данн»). Рейтинговый бал молока, кефира, питьевого йогурта «BioMax» понизился. Зато в списках наиболее представленных товаров появилась ранее не значившаяся продукция кемеровского предприятия «Солти» с аналогичной торговой маркой. Достаточно активно продвигает свою продукцию компания «Сибрегион трейдинг» (Барнаул). Ее сметана «Бабушкина крынка» широко представлена в ассортименте магазинов и имеет достаточно высокий объем продаж, уступающий лишь самым известным в Барнауле торговым маркам.