Сбытовая политика фирмы 2 (стр. 4 из 4)
Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.
Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал. Комиссионеры могут вести переговоры по ценам с потребителями при условии, что цены не будут ниже минимального уровня, определенного изготовителем, а также действовать в условиях аукциона. Они вправе предоставлять различного рода дополнительные услуги: рыночную информацию, помощь в заключении договоров с транспортными компаниями, контроль за качеством товара и др.
Аукционы– один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. Операционные расходы аукционов по отношению к продажам составляют около 3%. В нашей стране аукционная форма торговли имеет благоприятные перспективы, учитывая, что объем рынка подержанного оборудования у нас довольно значителен.
3. Анализ сбытовой деятельности
ОАО «Металлургический завод им. А.К. Серова»
Открытое акционерное общество «Металлургический завод им. А.К.Серова» - завод спецсталей, работающий в отрасли производителей сортового проката и низко и среднелегированных сталей.
На настоящий момент ОАО «Металлургический завод им. А.К. Серова» присутствует на следующих рынках:
1) российский рынок калиброванного проката,
Здесь завод занимает второе место, уступая ОАО «ЧСПЗ» (см. таблицу 2):
Таблица 2
| Производитель | Объем, тонн | Доля, % |
| ОАО «ЧСПЗ» | 78 379 | 32,7% |
| ОАО «Металлургический завод им. А.К. Серова» | 63 297 | 26,4% |
| ОАО «МКЗ» | 45 715 | 19,1% |
| ОАО «Златоустовский МЗ» | 32 871 | 13,7% |
| ОАО «Ижсталь» | 17 977 | 7,5% |
| МЗ «Серп и молот» | 43 | 0,0% |
| МЗ «Электросталь» | 1 577 | 0,7% |
| ВСЕГО | 239 859 |
Отрасль характеризуется превышением имеющихся мощностей над существующей потребностью минимум в 4 раза. По своей природе мощности не эффективны, но их вывод практически не осуществляется по причине высокой стоимости и потенциальной возможностью для завода выйти на данный рынок при неблагоприятной конъюнктуре на остальных рынках. На некоторых предприятиях производственные мощности вообще не используются (ЗАО ВМЗ «Красный Октябрь», ОАО «Омутнинский МЗ»).
В связи с низким качеством и/или высокой ценой российской калиброванной стали на внешнем рынке отечественные предприятия практически не присутствуют.
При «оживлении» спроса на рынок вступают новые игроки, либо вводятся простаивающее мощности, что держит цену предложения со стабильным уровнем рентабельности (10-13%) и исключает получение сверхприбыли при конъюнктурных всплесках. В 2007 году производителям калибровки удалось сохранить достаточно высокий уровень отпускных цен.
2) российский рынок сортового проката из конструкционной стали,
Завод нацелен на внутренний рынок, конъюнктуру которого определяют уровень экспорта крупными комбинатами (ММК, Северсталь, Мечел). При высоких мировых ценах и отсутствии прессинга антидемпинговых санкций львиная доля металла этих предприятий уходит на экспорт, уменьшая предложение с их стороны на внутренний рынок. При создавшемся дефиците предложения крупных комбинатов, на внутреннем рынке идет поднятие цен, что позволяет с нормального уровня рентабельности перейти на высокий. Но даже при частичном свертывании внешнего рынка (допустим выплескивание на внутренний рынок даже дополнительных 0,5 - 1,5 млн.тн/год) понижение внутренних цен за счет роста предложения крупных комбинатов может вывести работу по реализации сортового проката Общества до нулевой рентабельности. Тогда как комбинаты будут иметь 15-20% рентабельность за счет низкой себестоимости проката из-за масштабности производства.
При существующей структуре производства сортового проката предприятиями спец.металлургии и металлургическими комбинатами и объемах производства сорта, завод занимает десятую часть рынка.
Рынок является перспективным при реализации программы технического перевооружения, нацеленной на снижение себестоимости производства продукции.
3) сталь буровая пустотелая,
В России производителями буровой пустотелой стали являются наш завод и ОАО «Красный Октябрь», незначительная часть импортируется.
При развитии технологии производства рынок – перспективен.
4) рынок заготовки трубной,
Завод является традиционным поставщиком трубной заготовки на ОАО «ПНТЗ».
Присутствие завода незначительное – менее 1%, основные «игроки» - ОАО НТМК, ОАО ОЭМК, ОАО «Уральская Сталь» суммарно производят 71% трубной заготовки.
6) рынок стали обыкновенного качества, который классификационно делится на прокат из стали углеродистой обыкновенного качества (ст3-8) и арматуру (из ст3-8 – гладкого профиля, из кремне-марганцевой стали – периодического профиля).
Доля завода в российском производстве арматуры – менее одного процента (то же по стали углеродистой обыкновенного качества).
Причем, если производство стали углеродистой обыкновенного качества на существующих мощностях не эффективно, за счет наличия менее затратного способа производства – конвертерного, то производство арматуры, особенно при протекционистской политике государства в отношении внутрироссийского рынка, - является перспективным.
Приоритетные направления деятельности предприятия
Объем реализованной металлопродукции в натуральном выражении за 2008 год составил 472 042 тонн (снижение к уровню 2007 года – 10,8%) представлены в таблице 3, динамика реализации продукции в натуральном выражении за 2007-2008 гг. рассмотрены на рис.4.
Таблица 3
| Цех | 2007 год | 2008 год | Прирост, тн | Прирост, % |
| Стан 850 | 173 711 | 154 478 | -19 233 | -11,1% |
| Стан 450 | 182 297 | 157 508 | -24 789 | -13,6% |
| Стан 320 | 87 366 | 77 415 | -9 952 | -11,4% |
| Калибр. цех | 85 676 | 82 642 | -3 034 | -3,5% |
| Общий итог | 529 050 | 472 042 | -57 008 | -10,8% |
Рис. 4
Благодаря гибкой ценовой политике объем реализованной металлопродукции в денежном выражении за 2008 год составил 12,9 млрд.рублей (прирост к 2007 году в размере 14,5%) (таблица 4):
Таблица 4
| Цех | 2006 год | 2007 год | Прирост, руб | Прирост, % |
| Стан 850 | 3 280 519 225 | 3 733 799 009 | 453 279 784 | 13,8% |
| Стан 450 | 3 631 159 052 | 4 010 096 412 | 378 937 361 | 10,4% |
| Стан 320 | 1 794 784 254 | 2 076 045 024 | 281 260 770 | 15,7% |
| Калибр. цех | 2 578 563 300 | 3 104 462 383 | 525 899 083 | 20,4% |
| Общий итог | 11 285 025 831 | 12 924 402 829 | 1 639 376 998 | 14,5% |
Динамика реализации продукции за 2007-2008 гг. в денежном выражении иллюстрирует рис. 5.
Снижение объемов реализации в 2008 году произошло практически по всем видам продукции (см. таблицу 5):
Таблица 5
| Наименование продукции | 2007 год | 2008 год | Прирост, тонн | Прирост, % |
| Заготовка для переката | 3 704 | 4 780 | 1 077 | 29,1% |
| Трубная заготовка | 13 777 | 6 876 | -6 901 | -50,1% |
| Сталь сортовая конструкционная | 446 788 | 398 115 | -48 673 | -10,9% |
| Сталь сортовая ш/подшипниковая | 745 | 673 | -72 | -9,6% |
| Сортовая инструментальная сталь | 1 824 | 1 847 | 23 | 1,3% |
| Сталь сортовая нержавеющая | 41 | 0 | -41 | -100,0% |
| Сталь буровая пустотелая | 930 | 419 | -511 | -54,9% |
| Прокат со спецотделкой поверхности | 3 422 | 4 311 | 889 | 26,0% |
| Сталь сортовая холоднотянутая | 57 819 | 55 021 | -2 798 | -4,8% |
| Общий итог | 529 050 | 472 042 | -57 008 | -10,8% |
В силу ухудшения конъюнктуры внешнего рынка в 2008 году произошло снижение объема реализации проката по экспортным контрактам. В результате за 2008 год отгружено на экспорт 60 910 тонн продукции, что на 13 263 тонн ниже показателя 2007 года (снижение к 2007 году составило 17,9%). Динамика экспорта проката за 2007-2008гг. в натуральном выражении выглядит следующим образом (см. рис. 6):
Рис. 6
Объем экспорта в денежном выражении за 2008 год составил 1 132,5 млн.руб., что на 33,5 млн.руб. ниже показателя 2007 года (снижение к 2007 году составило 2,8%).
Список литературы
1. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 656 с.
2. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: Учебное пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. - 107 с.
3. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. - Екатеринбург, 1998.
4. Маркетинг в России и за рубежом, №1 1998. Сейфуллаева М.Э. Концепция международного маркетинга.
5. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. – М.: КНОРУС, 2005. – 672 с.
6. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Бином, 1997.
7. Семенов, Н.А. Маркетинг: учебное пособие. 1-е изд. Тверь: ТГТУ, 2007. - 100 с.