В основу расчета могут быть положены принципы действующего на предприятии Положения о премирования коммерческих агентов, его размер может колебаться от 1,0 и до 1,5.
Величина коэффициента может быть увеличена, либо уменьшена в зависимости от категории привлеченного потребителя: «Новый» или «Старый». «Новый» - это потребитель, не имевший договорных отношений с предприятием в течение от шести до двенадцати месяцев, предшествующих новой фактической дате заключения договора. Соотношение размеров вознаграждений за привлечение «Новых» и «Старых» потребителей предлагается соответственно в пропорции как 3 к 1.
К2 – относительный коэффициент, отражающий субъективную оценку вышестоящим руководителем уровня, качества и сроков выполнения работ в сфере разработки предложений по ассортиментной, ценовой, рекламной стратегий и участия в их осуществлении.
Размер значения этого коэффициента определяется волевым решением вышестоящего руководителя, но в заранее оговоренном интервале, например, 0,9-1,1, который доводится до сведения всех сотрудников службы маркетинга.
Внедрение новой системы оплаты труда работников службы маркетинга предполагается в несколько этапов. На первом этапе целесообразно провести уточнение размеров персональных надбавок, значений всех коэффициентов, а также интервалов для прогнозной оценки по каждому виду продукции и группе изделий, определение временных периодов представления прогноза.
Затем необходимо ознакомить сотрудников службы маркетинга с разработанными коэффициентами и сроками внедрения новой системы, а также подготовить приказ о внедрении новой системы, в котором необходимо оговорить, что в этот период (ориентировочно первые три месяца) значение Ппрог будет учитываться при расчете фонда заработной платы только для премирования. В случае же неправильного прогноза депремирование применяться не будет, но информация о его возможных размерах будет доводиться до сведения всех сотрудников службы маркетинга.
Далее целесообразно разработать структуру базы данных покупателей, обеспечив её оперативное ведение и максимальную прозрачность информации в ней.
На последнем этапе анализируются результаты внедрения системы и при необходимости в неё вносятся соответствующие коррективы.
Одним из ключевых вопросов в повседневной деятельности службы маркетинга является организация горизонтального взаимодействия её сотрудников со службой сбыта в части ведения переговоров с потребителями. Вопрос нередко носит принципиальный характер. Так, на многих предприятиях именно количество вновь привлеченных потребителей и количество отгруженной им продукции является приоритетнейшим с точки зрения руководителя предприятия, показателем эффективности их деятельности.
Информационное взаимодействие между структурными подразделениями предприятия - традиционно слабое место для большинства из них. И даже высокая степень компьютеризации на предприятии редко может принципиально изменить картину в лучшую сторону.
На наш взгляд, схема информационного взаимодействия службы маркетинга и основных структурных подразделений предприятия должна строиться через налаживания обратной связи, где приоритетным звеном выступает сама структура службы маркетинга. Она может иметь следующий вид:
- руководитель службы
- менеджеры по отраслям
- менеджер по сырью.
Менеджеры по отраслям и сырью ведут конкретные отрасли и поставщиков, включая решение вопросов от поиска новых потребителей и поставщиков до создания дилерских или дистрибьюторских центров.
- Менеджер по планированию ассортимента, рекламе и паблик рилейшнз.
- Экономист, в основные направления деятельности которого входят экономические расчеты при взаимозачетах и экономическое обоснование целесообразности различных схем скидок и форм оплаты в рамках программ по стимулированию сбыта.
В процессе практической работы предусматривается возможность временного привлечения для выполнения конкретных задач специалистов из других структурных подразделений предприятия или сторонних организаций.
Работа службы строится в соответствии с утвержденными планами работ (на первых порах квартальными, а далее полугодовыми) с предоставлением оперативной отчетности, но не реже одного раза в квартал с описанием руководству конъюнктурного обзора о состоянии рынка и положения предприятия на нем.
Служба маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия, подчиняется непосредственно коммерческому директору и руководствуется в своей деятельности действующим законодательством, указаниями и приказами, утвержденными планами работ.
Работа службы ориентирована на гибкое приспособление всей хозяйственной деятельности предприятия к изменениям экономической ситуации в России и КБР, учета требований потребителей и сочетает в себе комплексные работы экономического, планирующего, технико-производственного, сбытового и исследовательского характера.
Фактический анализ реализации продукции предприятия и его основных конкурентов в групповом и развернутом ассортименте включает:
-анализ уровня и тенденций спроса, размеров неудовлетворенного спроса, в целом по России и по отраслям (регионам) в отдельности;
-анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и методов стимулирования сбыта, используемых основными конкурентами в целом по России и в конкретных отраслях и регионах, выявление их сильных и слабых сторон;
-анализ, выявление и прогнозирование тенденций принципиального характера в отраслях и на региональных рынках;
-определение сегментов рынка для основных групп продукции, их доли и позиций на каждом сегменте рынка;
-анализ эффективности операций по взаимозачетам и поиск путей оптимизации этих цепочек;
-анализ рынка основных видов сырья и прогноз возможных тенденций;
-анализ причин неудовлетворенного спроса на продукцию предприятия и разработка предложений по снижению его размеров;
-создание и оперативное ведение баз данных - «потребители» и «конкуренты»;
-определение точек насыщения сбыта по группам продукции или отдельным ее видам;
-разработка и формирование краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных прогнозов по сбыту продукции по отраслям и регионам или сегментам рынка и кварталам;
-разработка предложений по освоению новых рынков и предложений по диверсификации;
-разработка предложений по освоению новых видов продукции, снятию с производства или использованию их в новых сферах, отвечающих запросам новых потребителей и требованиям вновь открывающихся рынков;
-выбор наиболее перспективных регионов с целью создания в них дилерских центров, участие в разработке порядка взаимоотношений с дилерами и в их создании (участие в разработке типового договора, определяющего порядок взаимоотношений с ними);
-разработка предложений по концепции ценовой стратегии, включая: систему скидок в рамках программ по стимулированию сбыта;
-разработка предложений по основному и альтернативному плану сбыта (на случай непредвиденных обстоятельств, например, сезонных изменения конъюнктуры рынка и др.);
-разработка предложений по выработке концепции стратегии достижений целей сбыта и организационных мер по ее осуществлению. Подробная тактика действий и составление графика: кто? что? когда? где? делает и за что? несет персональную ответственность;
-разработка предложений по созданию/корректировке элементов фирменного стиля, их правильному использованию в оформлении внутренних и внешних помещений предприятия, на выставках и ярмарках, а также во всех используемых средствах рекламы;
-разработка плана мероприятий по рекламе и паблик рилейшнз, с использованием наиболее эффективных средств рекламы, оперативный анализ эффективности их проведения и, при необходимости, корректировка;
-разработка предложений по формированию положительного имиджа предприятия в сознании Потребителей и единой корпоративной культуры, непосредственное участие в их практическом осуществлении с использованием и средств рекламы;
-поиск исполнителей/соисполнителей для проведения работ по маркетингу и рекламе среди сторонних организаций, постановка перед ними задач, оперативный контроль и анализ выполненных ими работ;
-разработка предложений о порядке информационного взаимодействия, между службой маркетинга и другими структурными подразделениями предприятия;
-разработка предложений по формированию плана маркетинга на текущий период;
-разработка предложений по совершенствованию организационной структуры фабрики с целью эффективного решения задач в соответствии с принятым планом маркетинга;
-систематизация, анализ и контроль плана маркетинга.
В целях повышения эффективности учета мнений и пожеланий потребителей, основными структурными подразделениями предприятий промышленности КБР, нами предлагается создание в рамках службы маркетинга «Единой Справочной Службы». Сразу же обращаем внимание, что это не обычная справочная, где можно получить краткую информацию или попросить соединить с нужным сотрудником. Это «горячая линия службы маркетинга», и её основные задачи следующие:
- выявить существо проблемы, которая стоит перед потребителем, и предложить ему приемлемый для него вариант её решения с использованием продукции предприятия;
- проконсультировать потребителя о потребительских и технических характеристиках продукции, организации сервисного обслуживания;
- дать информацию о наличии продукции на складе, ценах и условиях расчета и поставки её;
- информировать о собственной дилерской сети по регионам и фирменных магазинах;
- сформировать у потребителя положительный имидж предприятия;