Но с другой стороны, мне кажется, всем подошел бы и один из самых справедливых и широко применяемых способов оценки стоимости инжиниринговых услуг, в том числе по энергоаудиту, который осуществляется путём оценки основных затрат на выполнение работ [12].
В энергоаудите самое ценное – специалисты, а их труд необходимо справедливо и своевременно оплачивать (обозначим это как ЗП = 3000 грн.). Теоретически, за счёт различных отчислений, объём средств, доступных для оплаты труда специалистов, может составить не более трети от доходов средней украинской компании (обозначим это как p = 1 / 3).Минимальная продолжительность работ по обследованию составляет 3 месяца (t = 3).Минимально необходимое количество специалистов для проведения такого обследования – 3 человека (n = 3).Таким образом, оценить минимальную стоимость договора на проведение энергетического обследования (обозначим её как Ц), можно из следующего соотношения:
Ц = ЗП * t * n / p = 3000 * 3 * 3 * 3 = 81 000 грн.
Второй серьёзной составляющей затрат являются командировочные расходы, по величине они сопоставимы с заработной платой специалистов (k = 2).
Ц = ЗП * k * t * n / p = 3 000 * 2 * 3 * 3 * 3 = 162 000 грн.
Кроме того, у энергоаудиторов есть ещё очень большое число разнообразных статей расходов, начиная от аренды помещений и затрат на содержание специализированного приборного обеспечения, заканчивая затратами на расходные материалы. Правда, все эти затраты текущие, и в меньшей степени влияют на стоимость конкретного договора по энергоаудиту.
Таким образом, энергетическое обследование, на настоящий момент, не может быть дешёвым мероприятием. С другой стороны, энергоаудит, как инструмент снижения затрат предприятия, должен окупаться, а это значит, что его цена не должна превышать стоимость предмета обследования.
Проанализировав состояние фирмы на данный момент, мне кажется, то наиболее обоснованной стратегией для отдела энергоаудита будет являться стратегия интенсивного роста, то есть глубокого проникновения на рынок. Необходимо расширять базу заказчиков, составлять базу сторонних экспертов – коллег, которые могли бы выполнять определенные специфические задания, с которыми специалисты «Золотого сечения» собственными силами справиться не могут. Также необходимо докупить все необходимое оборудование для проведения энергоаудита и продолжать научные исследования в этой области.
Если говорить о тактике фирмы на ближайший период времени, то здесь необходимо заявить о себе, что фирма и пытается делать, проводя семинары в ВУЗах города. То есть компания ищет новых клиентов и старается принимать участие как в можно большем количестве проектов.
Что же касается уровня фирмы, то «Золотое сечение» не ставит перед собой целей захватить рынок или стать монополистом в этой области. Это компания среднего звена, которая хотела бы занимать какую-то свою определенную нишу в бизнесе, спокойно работать, повышать свою квалификацию и получать от своего труда материальное и моральное вознаграждение.
9. Описание организации сбыта
С функциональной точки зрения система сбыта – это деятельность всех подразделений предприятия с целью поиска покупателя и оказания ему услуги нужного качества и в оговоренные сроки [3, c. 278] Принимаемые в области сбыта решения имеют долгосрочный стратегический характер и не могут быть быстро изменены.
С учетом единства систем сбыта и логистики на предприятии «Золотое сечение» в системе распределения можно выделить их общие функции:
1. функция преодоления пространства
2. товарные функции предоставления сервисных услуг
3. торговые функции освоения рынка, стимулирования спроса потребителей, консультирования покупателей, заключения договоров
4. финансовые функции получения прибыли.
Маркетинговая политика в области сбыта услуги энергоаудита на фирме «Золотое сечение» отличается следующими признаками:
- умеренная торговая наценка
- консервативная торговая политика, т. к. товарная инновация требует инвестиций
- Крупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители
- Формирование имиджа
Описание и обоснование метода, который целесообразно использовать в фирме
В нашем случае предприятие организует сбыт услуги непосредственно с помощью отдела сбыта, то есть с помощью сети салонов энергосберегающих технологий, а также с помощью сети торговых агентов, которые одновременно являются и специалистами-энергоаудиторами. В некоторых случаях в переговорах с клиентами принимает участие руководство предприятия. Все органы сбыта являются либо структурными подразделениями (филиалы, представительства), либо штатными сотрудниками предприятия (агенты, эксперты).
Достоинствами рассматриваемой формы сбыта являются:
- централизация принимаемых решений, позволяющих снизить риск финансовых потерь;
- возможность концентрации усилий в одном важном направлении;
- возможность проведения единых маркетинговых стратегий.
Недостатки:
- в случае роста предприятия плохо контролируются издержки;
- ответственность за неудовлетворительные направления действия предприятия ложиться на его высшее руководство, не затрагивая среднее и низшее звено;
То есть с точки зрения организации сбыта наша компания относится к коммерческим компаниям по обслуживанию, то есть они являются субподрядчиками, способными выполнять определенные функции благодаря своей специализации и опыту.
Описание структуры канала товародвижения
«Золотое сечение» использует прямой канал в организации сбыта. Это можно объяснить следующими причинами:
1. энергоаудит – услуга, рассчитанная на клиентов, которые могут позволить себе крупные, нерегулярные вложения такого объема;
2. энергоаудит – услуга, которая отличается большими объемами, требует большого количества оборудования, является технически сложной, наукоемкой, нестандартизированной и с высокой ценностью [11];
3. фирма отличается ограниченными финансовыми ресурсами, в которой необходим хороший контроль, не имеет широкой известности и широкого охвата рынка.
Таким образом, при прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.
10. Организация коммуникационных процессов на предприятии
К внешним коммуникациям на нашем предприятии относятся коммуникации, которые представляют собой информационное взаимодействие с внешней средой: это средства массовой информации, клиенты, надзор за качеством продукции, органы государственного регулирования, политические группы, комитеты, поставщики и т.п. [4, с. 92] В качестве коммуникаций фирма использует различные формы. Так, для соблюдения норм государственного регулирования компания получила Свидетельство на право ведения энергетического аудита, выданное Национальным агентством Украины по вопросам обеспечения эффективного использования энергетических ресурсов (НАЕР). Но существует еще очень много средств коммуникации с внешним миром для продвижения своих услуг, которые компания не использует или использует неэффективно. Ситуацию усугубляет еще то обстоятельство, что в «Золотом сечении» нет отдельного отдела специалистов, который бы отвечал за маркетинговую деятельность компании.
Если говорить об одном из элементов организации коммуникаций – public relations, то мы увидим, что только несколько пунктов из всех возможных выполняются на фирме:
- обеспечение связи фирмы со средствами массовой информации
- работа с населением – «выполняется»
- работа с общественными организациями
- работа с органами власти
- работа с партнерами и конкурентами
- информирование общественности – «выполняется»
- зондирование общественного мнения
- формирование «круга друзей» фирмы
- спонсорство – «выполняется».
Чтобы сформировать себе имидж, необходимо ввести определенный внешний облик коллектива и системный дизайн фирмы, который бы отличал компанию «Золотое сечение» от всех остальных [4, c. 236].
В качестве специальных мероприятий наша фирма проводит рекламные лекции в ВУЗах, участвует в презентациях, выставках, конференциях.
Еще одним элементом организации коммуникаций для предприятия является реклама. Она также является неэффективной, так как фактически существует только в Интернете.
Так как маркетинговые коммуникации стоят недешево, то их эффективность необходимо тщательно рассчитывать прежде, чем проводить какие-либо мероприятия. Возможно, нашему отделу помогло бы справиться со существующими проблемами образование специализированной службы маркетинга, которая являлась бы равноправным элементом среди других производственных структур. Она бы принимала все решения, которые касаются исследований рынка, определения спроса, политики ценообразования, организации продажи и политики коммуникаций.
Степень подготовки целевой аудитории
Мне кажется, что потенциальные клиенты, если и готовы вложить свое время, деньги в услугу энергоаудита, то они практически ничего не знают про компанию «Золотое сечение». Практически не проводятся ни акции, ни презентации, коллектив не участвует в телепрограммах, специализирующихся на вопросах энергоаудита. Потенциальные заказчики не знают, можно ли доверять некой фирме «Золотое сечение».
Содержание обращения
Из того, что можно прочитать на официальном сайте фирмы, можно сказать, что фирма хочет убедить потенциальных клиентов, что, если они обратятся к услугам именно данной фирмы, то они получат качественно выполненную работу коллектива по договорной цене. Также можно сказать, что руководство фирмы готово к продуктивному диалогу по вопросам исследований, а также к оказанию дополнительных услуг. Но нет акцента на том, что энергоаудиторы именно этой фирмы являются специалистами высшей категории, не приведены дипломы, награды и т.п.