Реализация концепции маркетинга на туристском предприятии, как фактор повышения эффективности ра (стр. 6 из 7)

- не продавать товары, а удовлетворять потребности;

- изучать не производственные мощности, а потребности рынка и разрабатывать планы их удовлетворения;

- увязывать цели, требования потребителей и ресурсные возможности предприятия;

- адаптироваться к изменениям в структуре и характеристиках потребителей;

- оценивать воздействия конкуренции, государственного регулирования и другие внешние воздействия по отношению к предприятию;

- ориентироваться на долгосрочную перспективу и рассматривать потребности потребителей в широком плане.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

1. в сфере сбыта окончательно определяется результат всех маркетинговых усилий предприятия

2. приспосабливая сбытовую сеть к запросу потребителя, создавая им максимальные удобства до, во время и после преображения, предприятие имеет больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе

3. во время сбыта наиболее эффективно происходит выявление вкусов и предпочтений потребителей

Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов:

1. выбор каналов сбыта

2. выбор посредников, определение приемлемой формы работы с ними

Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).

Рис. 2 Этапы разработки сбытовой стратегии турпредприятия

Рассмотрим влияние цены на объем продаж:

Цена туристской путевки туроператора - 19500 руб.

Скидка турагенту - 10%

Удельные затраты туроператора – 17000 руб.

Удельная прибыль туроператора – 3500 руб.

Фактический объем продаж – 100 путевок

Эластичность спроса = 1,5

Структура затрат (FC / VC) 20:80

Влияние снижения цены на объем продаж:

P1 = P0 – P

P1 = 19500 – 10% = 17550

P = (P1 / P0) – 1) × 100 = -750

Q = ( P × Epd) / P0 = 0,15 × 100% = 15 %

Объем продаж вырос на 15% или на 15 путевок

Q1 = Q0 + Q = 100 + 15 = 115 путевок

Рассчитаем темп прироста объема продаж (T Q), используя формулу эластичности спроса по цене: Q = ( P×Epd)/ P0 = (100×1,5)/ 1600 = 0,09×100% = 9%

Каналы сбыта – это путь, по которому турпродукт движется от производителя к потребителю. Каналы распределения характеризуются числом уровней канала. Число независимых каналов определяет длину распределения канала. Прямой канал – самый простой (производитель формирует и продает туры). Существуют обычные каналы распределения, а также вертикальные и горизонтальные системы.

Каналы:

1. Обычные (работники работают сами по себе)

2. Вертикальные (ученики работают как единая система, один из членов канала – владелец других или имеет контракты с ними)

3. Горизонтальные

4. Корпоративные (один владелец осуществляет руководство системы)

5. Договорные (независимые компании связываются договорными отношениями с целью повышения эффективности деятельности)

6. Франшиза ("право голоса", соответствует праву продавать услуги на основе заключенного соглашения от имени определенной фирмы; эта система основана на уникальных услугах или на методах ведения бизнеса).

Сегментация туристического рынка:

1. По демографическому признаку (детский туризм, взрослый туризм, молодежный туризм)

2. По состоянию дохода отдыхающих (отдыхающие с высоким уровнем дохода, средний уровень дохода, низкий уровень дохода)

3. По целям отдыха, с которыми туристы прибыли на курорт (лечебно-оздоровительные, развлекательные, деловые)

4. По форме организации туризма (организованные, неорганизованные).

3.2Разработка продвижения товара на рынок, основанная на концепции интенсификации коммерческих усилий.

Деятельность современного туристского предприятия невозможно представить без различных маркетинговых программ. Реклама является основным стимулирующим мероприятием. Основные средства рекламы: каталоги, брошюры и проспекты, письма-продажи. Также реклама бывает: в СМИ, уличная, реклама в пункте продаж (плакаты, афиши и т.д.)

Основой рекламной деятельности в маркетинге является рекламная кампания – это несколько рекламных мероприятий, где используются следующие приемы и методы: пропаганда, стимулирование сбыта, участие в выставках.

Рекламная деятельность туристского предприятия должна иметь черты целостного логического процесса с выделением ряда этапов.

Этапы осуществления рекламной деятельности:

1. Определение целей рекламы

2. Принятие решения о рекламном обращении

3. Планирование средств распространения рекламы

4. Разработка рекламного бюджета

5. Оценка эффективности рекламной деятельности

Осуществление рекламной деятельности тесно связано с проблемой финансирования, разработкой и исполнением рекламного бюджета. По своей экономической природе расходы на рекламу являются текущими затратами (издержками). Это один из главных факторов роста объемов продаж. Бюджет рекламы должен вписываться в смету расходов на комплекс коммуникаций.

Реклама и стимулирование сбыта являются неотъемлемой частью всей сбытовой деятельности предприятия и включаются в число основных элементов себестоимости. Реклама требует больших затрат, поэтому очень важно проводить оценку эффективности рекламной деятельности.

Рассчитаем рентабельность рекламы:

Турфирма проводила рекламную компанию и израсходовала 8000 у.е. В результате прибыль, полученная от рекламирования услуг составила 560 у.е.

Р = (П×100) / U

Р = (560×100) / 8000 = 7%

Таким образом, рентабельность рекламы турфирмы 7%.

Теперь рассчитаем дополнительный товарооборот и экономический эффект от рекламных мероприятий:

Среднедневной товарооборот турфирмы составил 100000 руб.

Рекламная акция, проходящая в течение 7 дней, вызвала прирост товарооборота на 20%, вследствие чего дополнительные расходы по приросту товарооборота составили 20000 руб. На рекламную акцию было потрачено 25000 руб. Прибыль от экскурсионных услуг составляет 35% от цены реализации.

Рассчитаем дополнительный товарооборот:

Тд = (Тс × П × Д) / 100%

Тд = (100000 × 35% × 7) = 245000 руб.

Рассчитаем экономический эффект от рекламных мероприятий

Э = (Тд × Нт) / 100 – (Up + Uд)

Э = (245000 × 20%) / 100 – (25000 + 20000) = 4000руб.

Участие в выставках также имеет свои преимущества, но оно платное:

1. аренда выставочного зала

2. оплата регистрации

3. оплата за дополнительную мебель, транспортировка выставочного материала, з\п.

Варианты участия в выставках:

1. приобретение собственного стенда

2. участие в коллективном стенде

3. участие без приобретения стенда

Цели выставки:

1. демонстрация туристических возможностей курортов, туров, направлений

2. пристендовые мероприятия

3. презентация новых возможностей туроператора (новая система бронирования)

4. подписание договоров о сотрудничестве

5. проведение переговоров с оптовыми покупателями

В среднем расходы крупных фирм на участие в выставочных мероприятиях составляют 15-30% всех средств, расходуемых на маркетинговые коммуникации. Вот структура затрат на участие фирмы в выставке:

1. арендная плата и монтаж экспозиции составляет 55-70%

2. демонтаж экспозиции - 5-10%

3. расходы на рекламные и информационные материалы -5-10%

4. представительские расходы -15-25%

Участие в работе выставок и ярмарок – эффективное и мощное средство формирования маркетинговых коммуникаций туристских предприятий. Эффект от участия в выставке 4000р, дополнительный товарооборот 245т.р.

Заключение

Важными результатами процесса становления рыночных отношений в России стало формирование товарных рынков и обострение внутри- и межотраслевой конкуренции, как фирм-производителей, так и торговых компаний. Сфера услуг отстает от производства в практическом использовании маркетинга. Профессионалами туризма маркетинг стал использоваться в Европе только с 50-х годов. Маркетинг в туризме – продукт коллективного творчества предпринимателей разных стран. Он развивается и во времени. На каждом этапе развития рыночных отношений формировался свой особый подход к коммерческой деятельности в туризме. Постепенно начинают формироваться все современные концепции маркетинга.

Важнейшую роль в развитии туризма играют туристские предприятия (фирмы). Они обеспечивают для туристов международные и внутренние перевозки, необходимый пакет услуг и другие посреднические операции (страхование, получение виз и т.д.). По содержанию и характеру своей основной деятельности туристская фирма является своего рода посредником между потребителем (туристом) и производителем (гостиница, транспорт, ресторан) туристских услуг.

Практика развития маркетинга на отечественных предприятиях показывает, что на начальном этапе его воспринимают преимущественно как торгово – сбытовую или даже рекламную деятельность.

Маркетинговым исследованиям отводится важная роль в системе маркетинга. Они являются информационной основой для принятия управленческих решений в маркетинге по поводу разработки новых турпродуктов, формированию ценовой политики для различных сегментов потребителей туруслуг, выбору оптимального сочетания каналов сбыта, оценки эффективности рекламной кампании.