G = Σ аi × qi
Интегральный показатель (J) представляет собой отношение группового показателя по техническим параметрам (Gm) к групповому показателю по экономическим параметрам (Gэ):
J = Gm / Gэ
Если J < 1, то анализируемое изделие уступает образцу, а если J > 1, то оно превосходит изделие-образец или изделие конкурента по своим параметрам.
Кроме рейтинговой оценки конкурентоспособности товаров для определения фактического положения изделия на определенном рынке можно использовать матричный метод. Сущность его состоит в построении матрицы, в которой по вертикали отражаются темпы роста объема продаж всех или основных фирм-продавцов на рынке, а по горизонтали указывается доля рынка, контролируемая данной фирмой. Чем больше эта доля, тем выше фактическая конкурентоспособность товаров фирмы на данном рынке, и наоборот. С этой же целью рассчитывают и такой показатель, как отношение доли, занимаемой фирмой на рынке, к доле наиболее крупного конкурента. Если это отношение больше единицы, то доля фирмы считается высокой, если меньше – низкой.
2.4. Влияние рынков сбыта продукции на изменение средней цены единицы продукции.
Среднереализационная цена единицы продукции – отношение выручки от реализации соответствующего вида продукции к объему продаж. На изменение ее уровня оказывают влияние такие факторы, как качество реализуемой продукции, рынки ее сбыта, конъюнктура рынка, инфляционные процессы.
Качество товарной продукции – один из основных факторов, от которого зависит уровень средней цены реализации. За более высокое качество продукции устанавливают более высокие цены, и наоборот.
Изменение среднего уровня цены изделия за счет его качества (Цкач) можно определить по формуле:
Цкач =(Цн – Цп) VPПн / VPПобщ,
где Цн и Цп – соответственно цена изделия нового и прежнего качества; VPПн – объем реализации продукции нового качества; VPПобщ – общий объем реализованной продукции за отчетный период.
Расчет влияния сортности продукции на изменение средней цены можно выполнить двумя способами.
В основу первого способа положен принцип цепной подстановки: сравнивается сумма выручки за общий объем фактически реализованной продукции при ее фактическом и плановом сортовом составе.
Таблица 1.
Расчет влияния качества изделия на его среднюю цену реализации
план факт
 Удельный вес сортов, %план факт ± | Фактический объем продаж при плановой сортности, туб | Выручка от продаж, тыс.руб. | | I II | 7500 6750 | 2160 2592 540 475 | 80 85 +5 20 15 -5 | 2440 610 | 18300000 4117500 |
| Всего | _ |  2700 3050 | 100 100 _ | 3050 | 22417500 |
Если полученную разность разделить на общее количество фактически реализованной продукции, узнаем, как изменилась средняя цена за счет ее качества.
В основу второго способа расчета положен прием абсолютных разниц: отклонение фактического удельного веса от планового по каждому сорту умножаем на плановую цену единицы продукции соответствующего сорта, результаты суммируем и делим на 100. Полученные данные свидетельствуют о том, что в результате улучшения качества продукции, т.е. повышения удельного веса продукции I сорта и уменьшения II, выручка от ее реализации увеличилась на 114,375 млн. руб., а средняя цена 1 туб – на 37,5 руб.
По такой же методике рассчитывается изменение средней цены реализации в зависимости от рынков и каналов сбыта продукции. В связи с изменением каналов реализации продукции средний уровень цены 1 туб увеличился на 40 тыс. руб., а сумма прибыли – на 122 млн. руб. (40 тыс. руб. × 3050 туб.)
Таблица 2
Влияние рынков сбыта продукции на изменение средней цены единицы продукции
план факт
Структура реализации, %
план факт ± | Изменение средней цены, тыс. руб. | | Госзаказ По договорным ценам Прочие | 6700 7500 7300 | 1620 1677 810 1067 270 305 | 60 55 -5 30 35 +5 10 10 - | -335 +375 - |
| Всего | _ | 2700 3050 | 100 100 _ | +40 |
Если на протяжении года произошло изменение отпускных цен на продукцию по сравнению с плановыми в связи с инфляцией, то изменение цены по каждому виду продукции умножается на объем ее реализации по новым ценам и делится на общее количество реализованной продукции за отчетный период.
Таблица 3
Факторы изменения среднереализационных цен
А В С D
| Качество продукции Рынки и каналы сбыта Повышение цен в связи с инфляцией | +450 -50 +37,5 +52 -400 -33 +40 +83 +150 +183 +272,5 +165 |
| Итого | +200 +100 +350 +300 |
В заключение обобщаются результаты анализа по каждому виду продукции.
Глава 3. Использование концепции маркетинга на туристском предприятии при формировании маркетинговой программы.
3.1Формирование сбытовой стратегии, основанной на концепции маркетинга.
Для обеспечения эффективной реализации туристских услуг туристское предприятие должно проводить комплекс мероприятий, находящих свое выражение в формировании маркетинговой сбытовой стратегии.
Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки.
Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение особых методов. Обычно именно на стимулирование возлагается задача поиска приемов, соответствующих каждой стадии в процессе сбыта.
Маркетинг изменил отношения между предприятием-производителем и торговой сетью; сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Если сбытовики не заинтересовались товаром, то торговая сеть также не проявит к нему интереса и производство данного товара очень скоро перестанет быть рентабельным. Если, напротив, сбытовикам товар не безразличен, то они сумеют убедить управляющего магазином и потребители купят данный товар.
Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт.
Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени.
Прибегая к стимулирующим мероприятиям, предприятие может достичь различных целей:
1. Включение товара в ассортимент магазина
2. Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью.
3.Противостоять акциям конкурентов
4.Оживить обстановку на месте продажи товара.
Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности - продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность.
Традиционная маркетинговая концепция изменяет содержание концепции сбыта. Она оформилась около середины 50-х годов, тогда как сам маркетинг возник значительно раньше. Концепция маркетинга — это ориентация на покупателей, подкрепленная комплексом мер, нацеленных на удовлетворение потребностей рынка. Она начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Согласно этой концепции цели предприятия, особенно долгосрочные, могут быть достигнуты только благодаря исследованию потребностей и желаний таких групп потребителей, которым организация направляет и предлагает изделия и услуги, удовлетворяющие потребителя по качеству и эффективности.
Маркетинговая концепция обязывает:
- производить то, что можно продать, вместо попыток продать то, что можно произвести;
- любить потребителя, а не свой товар;
Цена за туб, тыс. руб. 
Цена за туб, тыс. руб. 
Фактор