Введение

Данная работа посвящена анализу деятельности техно-торгового центра (ТТЦ) «Бирюса» г. Благовещенска. На основе проведенного анализа будут разработаны мероприятия по повышению эффективности деятельности фирмы в целом (главным образом за счет повышения конкурентоспособности товаров).

Актуальность работы можно аргументировать следующим образом. В настоящее время средний возраст парка наличных бытовых холодильников у населения составляет 15-17 лет. В то же время, срок службы холодильника составляет 15 лет. Старые холодильники не отвечают современным запросам потребителей, поэтому, у большинства семей появляется необходимость приобретения нового холодильника.

Фирмы г. Благовещенска, занимающиеся продажей бытовой техники, чутко реагируют на спрос населения. В торговых залах магазинов можно насчитать до 40 моделей бытовых холодильников. Для непосвященного покупателя покупка холодильника с требуемыми параметрами действительно является проблемой, и даже продавцы-консультанты, в силу своей необъективности, не всегда могут помочь.

В тоже время, ТТЦ «Бирюса», предлагая покупателям широкий выбор холодильников, должен иметь четкое представление о конкурентоспособности своих товаров, и постоянно искать пути совершенствования их конкурентоспособности.

1. Характеристика деятельности ООО ТТЦ «Бирюса»

1.1 Основные виды деятельности

Фирма Общество с ограниченной ответственностью техно-торговый центр «Бирюса» (ООО ТТЦ «Бирюса») организована 22 ноября 1992 года в г. Благовещенске. ООО ТТЦ «Бирюса» является единственным официальным дилером крупнейших заводов-производителей бытовой холодильной техники Красноярского завода холодильников (КЗХ) «Бирюса» (г. Красноярск) и Закрытого акционерного общества (ЗАО) «Завод холодильников (ЗХ) Стинол» (г. Липецк) в Амурской области.

Основные виды деятельности:

Организация доставки и продажи бытовых холодильников, а также холодильного оборудования для розничной торговли.

1.2 Сбытовая политика

Цели сбытовой политики ООО ТТЦ «Бирюса»:

- получение максимальной прибыли

- обеспечение жителей Амурской области качественной бытовой холодильной техникой

- продвижение торговой марки «Стинол» далее по восточному региону, а также увеличение степень лояльности покупателей к данной товарной марке.

В организационной структуре ООО ТТЦ «Бирюса» важное место занимает отдел сбыта.

В его функции входит:

- планирование объемов продаж, и соответственно, поставок холодильного оборудования;

- организация продвижения фирменной продукции заводов, а именно: работа с розничными и оптовыми покупателями, собственной сбытовой сетью по Амурской области;

- организация рекламной деятельности фирмы;

- работа с продавцами в фирменными магазинами в целях повышения уровня обслуживания покупателей и следовательно, увеличения объемов продаж.

Как видно из описанных выше функций отдела сбыта, можно сделать вывод, что отдел сбыта также выполняет функции отдела маркетинга, тем более, что как такового отдела маркетинга в ООО ТТЦ «Бирюса» не существует.

1.3 Оценка деятельности службы сбыта

Так как служба сбыта на предприятии существует всего 1 год (ранее сбытом непосредственно занимался 1 человек (Зам. Директора по торговле), то оценку деятельности службы сбыта целесообразно будет осуществлять за период с 01.01.2001 г. по 01.09.2001 г.

Для оценки деятельности службы сбыта ООО ТТЦ «Бирюса» будем использовать следующие критерии и показатели:

- объем реализации продукции (в стоимостном и натуральном выражении) и услуг (в стоимостном выражении);

- степень удовлетворения заказов потребителей (анализ количества и причин отказов покупателям);

- повышение имиджа фирмы в целом (степень узнаваемости) (по результатам опроса населения);

- повышение узнаваемости торговой марки «Стинол» (по результатам опроса населения).

Оценка по объему реализации продукции.

Главным показателем деятельности службы сбыта является объем реализации продукции. Общий объем реализации продукции складывается из следующих объемов:

- объем розничной продажи;

- объем оптовой продажи;

- объемы продаж собственной сбытовой сети по Амурской области и Дальневосточному региону.

Для анализа объема реализации продукции будем использовать данные бухгалтерской отчетности (стоимостной анализ) и дилерские отчеты (анализ реализации в натуральном выражении).

Динамика объемов реализации продукции за последние три года представлена в таблице 1.

Таблица 1 Выручка от реализации холодильников в стоимостном и натуральном выражении

Месяц	1999 г.		2000 г.		2001 г.
Месяц	Тыс. руб.	Кол-во шт.	Тыс. руб.	Кол-во шт.	Тыс. руб.	Кол-во шт.
Январь	985,6	130	934,5	125	941,3	127
Февраль	824,2	117	786,3	106	910,4	113
Март	1553,1	204	1397,4	189	1656,7	243
Апрель	1347,9	181	1419,8	194	1385,2	182
Май	1156,4	155	1273,1	162	1332,8	171
Июнь	1124,3	148	946,1	123	1094,1	136
Июль	1168,2	143	1187,9	136	962,9	127
Август	1208,3	157	1255,6	145	1246,3	160
Итого за 8 месяцев:	9368	1235	9200,7	1180	9529,7	1259
Сентябрь	894,5	124	899,4	114	-	-
Октябрь	931,7	132	952,3	128	-	-
Ноябрь	806,9	107	775,8	94	-	-
Декабрь	734,2	89	824	109	-	-

Рис. 1 Динамика выручки от реализации товаров

На графике видно, что наибольшую выручку от реализации организация получает в марте месяце. Также, увеличение выручки от реализации наблюдается в июле-августе. Это связано с сезонным характером продаваемого товара. В марте – тает снег, население вспоминает о том, что их старый холодильник уже никуда не годится, а в августе начинается сезон заготовок на зиму продуктов, а также сезон отпусков, когда у населения появляются свободные деньги, которые они могут потратить на покупку холодильника.

Величина выручки не всегда прямым образом связана с количеством проданных холодильников (см. рис. 2), так как количество моделей очень велико (более 20), и цена на различные модели также различна.

Рис. 2 Динамика продажи холодильников в натуральном выражении

Так, отдел сбыта ООО ТТЦ «Бирюса» за 8 месяцев своей деятельности достиг определенных результатов. Для сравнительного анализа сведем данные в таблицу 2.

Таблица 2 Увеличение количества проданных холодильников и выручки от их

1999 г.		2000 г.		2001 г.		2001 г. в сравнении с
Тыс. руб.	Кол-во шт.	Тыс. руб.	Кол-во шт.	Тыс. руб.	Кол-во шт.	1999 г.		2000 г.
						Тыс. руб.	Кол-во шт.	Тыс. руб.	Кол-во шт.
9368	1235	9200,7	1180	9529,7	1259	161,7	24	329,0	79

Как видно из таблицы, работа отдела сбыта за 8 месяцев 2001 года имеет свои результаты. В стоимостном выражении, выручка за указанный период по сравнению с 2000 годом увеличилась на 329 тыс. руб., в количественном выражении эта цифра равна 79 холодильникам.

Оценка по повышению узнаваемости торговой марки «Стинол».

О степени узнаваемости торговой марки «Стинол» можно говорить, используя данные маркетинговых исследований, проводимых маркетологом ООО ТТЦ «Бирюса».

Сведем данные по интересующему вопросу в таблицу 3.

Таблица 3 Данные исследований по предпочтению марок холодильников

Торговая марка	1999 г.	2000 г.	2001 г.
Стинол	36,4	40,2	46,5
Бирюса	22,1	18,3	19,4
Атлант	19,3	24,6	26,1

Наглядное изображение данной таблицы представлено на рис. 3.

Таким образом, рейтинг популярности торговой марки «Стинол» за 2 года возрос на 10,1 %. Это очень неплохой показатель, учитывая, что рейтинг популярности давно известной марки «Бирюса» уменьшился (на 2,7 %), а известность торговой марки холодильников «Атлант» увеличилась на 6,8 %.

Конечно, такие результаты достигнуты не только усилиями сотрудников службы сбыта ООО ТТЦ «Бирюса», огромную роль играют множество внешних факторов: сбытовые политики заводов ЗАО «ЗХ Стинол», КЗХ «Бирюса» и Минского завода холодильников, деятельность конкурентов, и др.

Рис. 3 Предпочтение марок холодильников

Но, принимая во внимание тот факт, что ООО ТТЦ «Бирюса» принадлежит около 40 % рынка сбыта по всей Амурской области, можно считать этот показатель вполне заслуженным.

Оценка по повышению имиджа в целом.

О имидже фирмы также можно судить, используя данные маркетинговых исследований за 2000 и 2001 г.г.

Сравним данные исследований на вопрос: «Вам знакома фирма ООО ТТЦ «Бирюса». Данные сведем в таблицу 4.

Таблица 4 Данные исследований по имиджу фирмы

Вам знакома фирма ООО ТТЦ «Бирюса»?	2000 г., %	2001 г., %
Да, название мне знакомо	14	22
Да, я знаю об этой фирме	12	15
Нет, я не знаю об этой фирме ничего	74	63

Таким образом, анализируя данные таблицы, можно сказать об увеличении имиджа фирмы в 2001 году по сравнению с 2000 г. в целом на 11 % ((8+3=11) – первые две строки в таблице). Это произошло в первую очередь за счет активизации рекламной деятельности фирмы за последний год, во-вторых, за счет расширения сбытовой сети по городу Благовещенску и продвижения фирмы по Амурской области (включая гарантийное и сервисное обслуживание).

Анализ деятельности техно-торгового центра ТТЦ Бирюса г. Благовещенска (стр. 1 из 3)

Введение