Интересным было бы реализация следующего предложения: Предложение касается холодильников с системой «NO FROST», которые сохраняют холод в течении 15 часов при отключении электроэнергии. Морозильное отделение холодильника заполняется мороженным. Покупателю демонстрируется новый холодильник с мороженным, и при его покупке холодильник доставляется покупателю вместе с мороженным, которое не растает и не потечет. Этим ходом можно повлиять не только на ценовое стимулирование, но также и на имидж холодильника, который также является важной частью его конкурентоспособности: «В холодильнике «Стинол» мороженное не тает» – вот что будет говорить покупатель своим друзьям и знакомым.
3.3 Применение стратегии расширения
В данном случае возникла такая ситуация, что товар (речь идет о холодильниках торговых марок «Стинол» и «Бирюса») проник на рынок достаточно глубоко, и им пользуется большая доля общего числа покупателей. Однако, из-за того, что фирменные магазины ТТЦ «Бирюса» расположены не в центральных районах города, покупатели приобретают те же самые холодильники, по тем же ценам, но в магазинах конкурентах.
Поэтому, необходимо приблизить товар к местам покупки и облегчить для покупателей возможности их приобретения. Идеальным вариантом было бы открытие фирменного магазина в центре города, но из-за отсутствия средств на приобретения магазина, предложение является несостоятельным.
С этой целью необходимо заключить договора на продажу продукции ТТЦ «Бирюса» с магазинами и отделами, расположенными в центральной части города, вблизи магазинов конкурентов.
Как показывают исследования, потребители предпочитают приобретать товары электро-бытовой группы в специализированных магазинах, поэтому в отделах-представителях следует сделать четкий акцент на «фирменность» продукции, разместить информацию о преимуществах послепродажного обслуживания и о выгодности покупки холодильников именно в этом отделе (экономия времени и денег на поездку в фирменный магазин). Таким образом, у покупателя сложится впечатление о честности и разумности предложения ему товаров в этом отделе, что, конечно же, повлияет на его решение о приобретении холодильника.
Для поддержания предлагаемой стратегии необходима небольшая рекламная акция, акцентирующая внимание покупателей на это преимущество, а также изготовление оригинальных щитов-указателей путей к месторасположению фирменных отделов.
3.4 Повышение уровня обслуживания покупателей
Высокий уровень обслуживания покупателей также играет важную роль при принятии покупателем решения о покупке. Проведя сравнительный анализ качества обслуживания покупателей в фирмах-конкурентах, можно предложить следующие мероприятия:
- привести в порядок наружную рекламу фирменных магазинов ТТЦ «Бирюса»;
- обратить внимание на оформление торговых залов: размещение рекламных материалов, удобную расстановку товаров, единые понятные ценники и др.;
- оборудовать торговые залы кондиционерами, тем самым обеспечить комфортные условия пребывания покупателей в магазине;
- провести обучение продавцов-консультантов по техникам продаж и психологии покупателей.
Так, при осуществлении предложенных мероприятий можно ожидать повышение уровня конкурентоспособности холодильников, продаваемых ТТЦ «Бирюса». Примерный период внедрения мероприятий – 3 месяца, после чего необходимо будет снова провести анализ конкурентоспособности товаров фирмы.
Таким образом, в заключение работы можно сделать следующие выводы:
ООО ТТЦ «Бирюса» занимает прочное положение на рынке бытовых холодильников г. Благовещенска.
В ходе работы была приведена краткая характеристика деятельности предприятия, дана оценка деятельности службы сбыта фирмы.
Для оценки деятельности службы сбыта ООО ТТЦ «Бирюса» были использованы следующие критерии и показатели:
- объем реализации продукции (в стоимостном и натуральном выражении) и услуг (в стоимостном выражении);
- степень удовлетворения заказов потребителей (анализ количества и причин отказов покупателям);
- повышение имиджа фирмы в целом (степень узнаваемости) (по результатам опроса населения);
- повышение узнаваемости торговой марки «Стинол» (по результатам опроса населения).
Список литературы
1. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. – М.: Юристъ, 1998. – 655 с.
2. Дашков А.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 1999. – 445 с.
3. Маркетинг / Романов А.Н., Жуков Г.А., Майоров С.И. и др./ Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 420 с.
4. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Экономика, 1995. – 380 с.
5. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг, обновление. – М.: Экономика, 1993. – 654 с.
6. Дихтль Е. Практический маркетинг/Пер. с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минькл.. М.: Высшая школа, 1995. - 255 с.
7. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ.. М.: Центр экономики и маркетинга, 1996. - 176 с.
8. Голубков Е.П. Изучение конкурентов и завоевание преимуществ в конкурентной борьбе – статья, Интернет
9. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках и таблицах: учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000. – 496 с.
10. Чечеткина Н. Анализ и оценка конкурентоспособности услуг розничных предприятий торговли // Маркетинг. – 1999. – № 2. – с. 37-46.
11. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения // Маркетинг. – 1999. - № 2. – с. 56-64.
12. Конкуренция: маркетинг и сбыт, конкурентоспособные услуги, ценовая политика // Бизнес-прогноз. – 2000. - № 2. – с. 3-6