Маркетинговое исследование рынка сотовых телефонов города Магнитогорск (стр. 4 из 5)

Рассчитываем хи-квадрат:

, где — наблюдаемая частота в ячейке i;

— ожидаемая частота в ячейке i;

n — число ячеек матрицы.

Теперь перейдем к вычислению количества степеней свободы.

Табличное значение хи-квадрат-10,7 (по условию, уровень ошибки Р-0,3), отсюда 10,7<18,411. Видно, что расчетное значение хи-квадрата больше его критического значения. Это говорит о том, что нулевая гипотеза не принимается, а значит, связи между такими составляющими, как возраст и частота покупки телефона определенной марки не существует.

Рассмотрения одной взаимосвязи между некоторыми переменными недостаточно. На мой взгляд, для того, чтобы более правильно разработать рекомендации, необходимо изучить такой тип связи между следующими переменными, как материальное состояние покупателей и частота покупки любого товара именно в этом салоне. Данные получены при помощи наблюдения и предоставлены в таблице.

Таблица 2

Уровень благосостояния	Покупатели	Непокупатели	Сумма
высокий	30	50	80
средний	240	20	260
Сумма	270	70	340

Рассчитаем ожидаемые частоты:

Рассчитываем хи-квадрат:

Теперь сравниваем полученное значение хи-квадрат с критическим, при значении степеней свободы равным 1и Р-0,3. Критическое значение – 1,0742, отсюда 1,0742<4,82, следовательно, гипотеза не подтверждается. Отсюда вывод, что частота покупки средств мобильной связи, портативной техники и аксессуаров к ним не зависит от материального благосостояния покупателей.

Отсутствие связи между этими показателями можно объяснить следующим образом: в настоящее время телекоммуникационные товары и услуги может позволить себе почти каждый, рынок процветает, цены на товары данного вида снизились и стали доступны каждому (в отличие от начала эпохи зарождения рынка мобильной техники), также существует система кредитования, которая позволяет, при недостатке средств на момент покупки рассрочить стоимость на несколько месяцев. Так что, если вы являетесь продвинутым пользователем, любящим дорогие новинки мобильной техники, не обязательно иметь высокий доход, чтобы иметь возможность приобрести их.

Вывод: частота покупки товара в данном салоне не зависит от возраста и материального благосостояния потребителей.

Глава 3

3.1 Разработка рекомендаций по привлечению клиентов в салон сотовой связи «Евросеть»

По имеющимся данным, которые содержат в себе информацию о потребителях салона Евросеть, видно, что наш потребитель – это люди в возрасте от 30 до 45 лет, имеющие средний доход, ценящие в телефоне, главным образом, функциональность и удобство в использовании, средняя цена покупки телефона 3295 руб. Также наш потребитель, наиболее всего, предпочитает телефоны марок Samsung и LG. Наша задача состоит в том, чтобы привлечь потребителей, которые не являются или являются, но в меньше мере, клиентами нашего салона, это люди с высоким доходом и более молодая часть платежеспособного населения, которая ценит в телефонах новизну и высокие технологии («продвинутые юзеры»). Я выбрала эти группы потребителей, потому что одной из самых доходных групп покупателей в розничной торговле является так называемые VIP-клиенты или клиенты высокой статьёй дохода. Они могут позволить себе приобрести более дорогие товары, также они чаще имеют потребность в товарах, продающихся в салонах сотовой связи, которые упрощают работу и позволяют быстрее реагировать на сложившиеся вопросы и проблемы, например, в их собственном бизнесе (как правило, большинство людей из этой категории имеют свой собственный бизнес). Про вторую группу покупателей, которую я выделила, хочу сказать следующее, что люди, гонящиеся за новыми технологиями в сфере телекоммуникационных услуг, также являются привлекательными для нашего салона. Так как рынок постоянно обновляется, появляются современные и более усовершенствованные технологии, которые могут заинтересовать данную группу потребителей, они становятся для магазина золотой жилой, потому что частота покупок таких потребителей значительно выше, чем у остальных.

Для каждой группы я разработала несколько рекомендаций, которые помогут в их привлечении и впоследствии, сделает их постоянными клиентами. Для людей с высоким доходом (бизнесменов):

· Появление в продаже таких групп техники, которые будут способствовать упрощению ведения бизнеса. Например, нетбуки – персональный компьютер, аналог ноутбука, только меньших размеров. Очень удобная вещь для решения деловых вопросов; портативные навигаторы, так как деловые люди постоянно находятся в разъездах, зачастую на своем автомобиле, эта вещь окажется очень полезной на неизвестных дорогах, она позволит не заблудиться и сэкономить время, потому что имеется функция, которая прокладывается маршрут, также следует увеличить ассортимент коммуникаторов (мини-компьютер), которые также позволяют решать быстро вопросы, находясь в любом месте, в любое время;

· Также следует помнить, что потребители с высоким доходом, зачастую являются «избалованными», многие любят пафос и стараются являться обладателем того, чего нет у других, тоже касается и телефонов. Значит, есть необходимость включить в ассортимент эксклюзивные модели телефонов, такие как Vertu, Mobiado, телефоны Nokia от Gresso, редкие варианты телефонов (часы-телефон от LG), оригинальные художественные решения (iPhone со стразами Swarowsky и росписью). Такими опциями можно заинтересовать даже самого избалованного клиента. Данный товар является высокодоходным, потому что человек здесь переплачивает за нематериальное благо - это имя, стиль, модный дизайн и т.д, а это не является издержками компании (плата за имя и дизайн переходит в чистую прибыль). Если нет возможности обеспечить точку товаром такого рода, необходимо разместить на точке каталоги, в которых все подробно описано про телефоны, с возможностью заказа по каталогу.

· Бизнесмены – очень занятые люди, которые ценят свое время. Для его экономии рационально будет создать интернет – магазин. В нашей компании существует возможность осуществлять покупку через интернет – магазин, но товар поставляется из Челябинска по почте, причем за доставку необходимо платить. Рационально будет создать ассортиментную базу непосредственно в городе Магнитогорске, а также доставка товара потребителю в то место, куда ему будет удобно, что сэкономит время и деньги потребителей и по достоинству будет ими оценено.

· Также необходимо разработать программу лояльности для покупателей дорогих групп телефонов и портативной техники. Суть: возможность обмена на аналогичный товар в течение определенного срока, так как телефоны, такие как Vertu, Mobiado, телефоны Nokia от Gresso стоят дорого (порой суммы доходят до нескольких сотен тысяч рублей) и возможность разочарования в покупке не исключена (разонравился цвет, дизайн, не обнаружено наличие привычных и необходимых функций), на мой взгляд, полезно будет ввести систему обмена на аналогичный товар. Это гораздо снизит беспокойство клиентов, особенно, если покупка предназначена другому лицу в качестве подарка.

Для привлечения второй группы также имеется несколько рекомендаций:

· Увеличение ассортимента многофункциональных новинок, так как в ходе наблюдения было выявлено, что некоторые покупатели недовольны ассортиментом новинок и посчитали его скудным. Создание каталога новинок, где подробно описывается функциональность новых моделей, имеется пояснение использованных технологий.

· В компании Евросеть нет никакой бонусной системы для покупателей. Необходимо создать систему скидок и накоплений в виде бонусов для данной группы покупателей. Как указывалось выше, это люди, гонящиеся за новинками, следовательно, покупки телефонов зависят от выхода новинок на рынок, а рынок телефонов, как известно, постоянно обновляется, а значит, покупка телефона не заставит себя ждать. Если еще к этому прибавить стимулирование в виде накопительных скидок (именно накопительных), то результат будет положительным для обеих сторон.

Заключение

В данной курсовой работе было проведено исследование потребителей конкретного магазина Евроесть, который находится по адресу гор. Магнитогорск, пр-т Карла Маркса 55. В качестве методов исследования использовались анкетирование и наблюдение. В ходе исследования был составлен портрет потребителя данного салона и разработан ряд рекомендаций по привлечению большего числа покупателей.

Несмотря на те, рекомендации, которые перечислены ранее, необходимо всегда помнить о таком компоненте, как качество обслуживания, другими словами сервис. Это является основой основ, потому что какой бы ни был ассортимент, система скидок и т.д и в противовес всему этому существует неотлаженная система обслуживания покупателей, то конечно же плохой сервис затмит собой ваши преимущества. Под сервисом понимается не только вежливое обращение, но и послепродажное обслуживание – гарантия, и хорошо обученный персонал, и обратная связь с руководством компании.