Разработка стратегии развития организации на основе маркетингового подхода на примере СООО Эффективные (стр. 3 из 19)

Отрасль IT-услуг Беларуси обладает качественными трудовыми ресурсами для производства IT-услуг на экспорт, а, как известно, целесообразность использования заказной модели ведения бизнеса определяется преимущественно количеством, занятых в разработке программного обеспечения.

По результатам опроса, проведенного на ежегодной IT-конференции по проблемам автоматизации белорусских предприятий, 96% IT-специалистов желают повысить свою квалификацию. По мнению участников опроса на обучение одного специалиста 34% организаций готово потратить от 100 до 300 долл. США (рисунок 1.6). Почти треть организаций не имеет возможности или не считает необходимым производить данные затраты.

Рисунок 1.6 – Структура возможных затрат организаций на обучение одного IT-специалиста

По оценкам Gartner, русскоязычные поставщики IT-услуг в большей степени специализируются на создании сложных наукоемких проектов, где ценятся качество и творческий подход.

Зарубежные аналитики считают белорусский рынок IT-услуг более консолидированным по сравнению с российским, поскольку он в большей степени представлен крупными IT-компаниями. Эта ситуация благоприятно сказывается на развитии экспорта IT-услуг, так как зарубежные заказчики заинтересованы в сотрудничестве с крупными фирмами, обладающими достаточными финансовыми и трудовыми ресурсами для заключения долгосрочных контрактов.

По мнению аналитиков Gartner, Республика Беларусь вместе с Украиной, Латвией, Литвой, Эстонией, Бразилией, Сингапуром, Новой Зеландией, Египтом, Венесуэлой относится «к группе перспективных участников мирового рынка». Каждая из этих стран хотя и не имеет значительного объема экспорта IT-услуг, большой доли в мировой IT-индустрии, однако обладает «сильными возможностями для выхода на международные рынки благодаря определенным нишевым специализациям».

Сегодня долю Беларуси в мировом экспорте IT-услуг можно оценить на уровне 0,3 – 0,5%. Для сравнения: Индии принадлежит около 40 – 45% экспортных разработок, Китаю – 10 – 18%, России – порядка 5% (рисунок 1.7).

Рисунок 1.7 – Доля на мировом рынке IT-аутсортинга

Преимущества IT-сектора Республики Беларусь заключаются в выгодном географическом положении страны, высоком уровне подготовки специалистов и отраслевой ориентации (промышленность, финансы и НИИ / образование).

На основе проведенного исследования рынка IT-услуг можно сформулировать основные тенденции, которые позволят компании успешно осуществлять свою деятельность:

а) активно развиваться будут компании, деятельность которых направленна на IT-аутсорсинг с использованием заказной модели бизнеса;

б) возрастет количество заказов на оказание услуг по созданию web-хостингов, развитию корпоративного программного обеспечения и разработке приложений;

в) ориентировать свою деятельность стоит на финансовом и банковском секторе, а также искать заказчиков среди IT – и телекоммуникационных компаний, в сфере розничной торговли, коммунального сектора и промышленности.

г) преимущества белорусских программистов дают возможность расширения рынков сбыта, приоритетными странами является Европа и США;

д) затраты на обучение специалистов окупаются знаниями новейших технологий и повышением конкурентоспособности белорусских программистов.

1.2 Маркетинговый подход к развитию компании на IT-рынке

Ключом к успешному стратегическому маркетингу являются фокусирование, позиционирование и дифференциация. Компания должна тщательно определить свой целевой рынок, позиционировать товар на основе уникальности его преимуществ и дифференцировать свои предложения и услуги так, чтобы конкурентам было трудно их скопировать. В недалеком прошлом основными факторами победы в конкурентных схватках были высокое качество и хорошее обслуживание. Многие компании не могли похвастаться ни тем ни другим.

Однако сегодня качество и высокий уровень обслуживания стали само собой разумеющимися. Низкое качество товара и услуг, безусловно, гарантирует поражение, но высокое качество и хорошее обслуживание еще не являются залогом успеха. Компании должны находить новые способы конкуренции, включая способность быстро совершенствовать товар и быстро поставлять его на рынок, добиваться лучшего дизайна, стиля, большего количества полезных характеристик, а также выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения с потребителями.

Ярким примером сильной стратегии на основе маркетинга является компания IBM. Хотя IBM очень чувствительна к новым потребностям рынка и невероятно быстро удовлетворяет их новой продукцией, удивляет то, каким образом компания подходит к их изучению. У IBM есть сотрудники, которые исследуют рынок с точки зрения будущих потребностей каждой отрасли промышленности. Это производственно-маркетинговое подразделение, состоящее из бывших представителей маркетинга, системных инженеров и специалистов в данной отрасли, обладает углубленными знаниями всех ее аспектов, фиксирует происходящие в ней изменения и предсказывает будущие. После принятия решения о выпуске продукции к определенному сроку проводятся дополнительные маркетинговые исследования, с тем, чтобы установить восприимчивость рынка. Еще до того, как в производство будут вложены деньги, начинается научно-исследовательская работа, призванная поддержать исходные предположения и обосновать практическую приемлемость продукции. Реклама для IBM – не дополнительная статья расхода, а инвестиция в повышение производительности сбыта. Помогая торговым отделам шагать в ногу с возможностями производственных отделов по выпуску новых изделий, реклама ускоряет цикл реализации продукции.

Однако, на какой сегмент рынка рассчитывает компания. Каков наилучший способ сегментирования рынка? Цель маркетинга в том, чтобы разделить участников рынка на группы в соответствии с определенными общими характеристиками.

Методы сегментирования прошли несколько этапов развития. Первоначально из-за широкой доступности демографических данных исследователи обратились к демографическому сегментированию (demographic segmentation). Они предположили, что группы людей разных возрастов, профессий, уровней доходов и образования будут соответствовать различным моделям потребительского поведения. Позже исследователи перешли к геодемографическому сегментированию (geodemographic segmentation), добавив такие переменные величины, как место жительства и тип жилища. Обнаружив, что люди в этих демографических сегментах не обязательно проявляют одну и ту же модель потребления, исследователи пришли к использованию метода поведенческого сегментирования (behavioral segmentation), классифицируя людей по их мотивациям, готовности покупать и отношению к товару. Одной из форм этого принципа сегментирования было сегментирование на основе искомых выгод (benefit segmentation), по которому потребителей разделяли на группы в зависимости от тех выгод, которые они надеялись получить от приобретаемого товара. Еще один метод – психографическое сегментирование (psychographic segmentation), при котором покупателей подразделяют на группы на основании характеристик их образа жизни. Совсем недавно исследователи обратились к сегментированию по принципу лояльности (loyalty segmentation), выделяя потребителей, которых можно удержать на более длительный срок и с большей выгодой. Подводя итог, можно определить сегментный анализ рынка как метод исследования, направленный на более глубокое понимание покупателей (клиентов) и их типов.

Основной целью маркетингового подхода к управлению фирмой является обеспечение выживаемости этой фирмы в условиях рыночных отношений. Важнейшими задачами маркетингового подхода к управлению следует считать:

– предотвращение расхода всех видов ресурсов, связанных с производством и выводом на рынок товаров и услуг, не пользующихся спросом;

– предотвращение (или минимизация) расхода всех видов ресурсов, связанных с производством и выводом на рынок товаров и услуг, по которым стимулирование спроса не позволяет достичь целей фирмы;

– целевое использование всех видов ресурсов для обеспечения полного удовлетворения нужд, потребностей и запросов потенциальных покупателей товаров и услуг, выводимых фирмой на рынок;

– формирование условий для реализации принципа социально ориентированной деятельности фирмы, учитывающей нужды, потребности и запросы сотрудников фирмы, конкретных потребителей товаров и услуг, общества в целом;

– формирование условий для расширенного воспроизводства и поддержания на потенциальных рынках товаров и услуг, а также в общественном мнении в стране и за рубежом благоприятного образа (имиджа) фирмы как надежного делового партнера.

Таким образом, маркетинговый подход к управлению фирмой предполагает постоянную ориентацию на рынок, его конъюнктуру за счет усиления обратных связей. Через определенные промежутки времени необходимо производить корректировку планов и стратегий, то есть выработанная стратегия не является постоянной на многие годы функционирования фирмы. Поэтому само стратегическое управление, построенное на маркетинговых принципах, предполагает циклическую (кольцевую) схему управления фирмой, с помощью которой можно свободно ориентироваться на постоянно изменяющуюся конъюнктуру рынка.