Планирование сбытовой деятельности предприятия (стр. 3 из 5)

1.3 Оценка результатов сбытовой деятельности

Финансовые результаты деятельности предприятия характеризуются суммой полученной прибыли и уровнем рентабельности.

Основные экономические показатели деятельности ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» в области оптовой реализации ДТ (л) за 2003 - 2004 г. приведены в таблице 1.9.

Таблица 1.9 Основные экономические показатели реализации ДТ (л) (2003 - 2004 г.)

Показатель	Февраль Март		Апрель Май		Июнь Июль		Август Сентябрь		Октябрь		Итого
	2003	2004	2003	2004	2003	2004	2003	2004	2003	2004	2003	2004
Объем продаж, т.	9340	9390	28355	27215	20050	20980	33650	33750	5750	5705	97145	97040
Средняя цена, руб./т.	8993	8974	9156	9240	9912	9833	11308	11255	11015	11112	10077	10083
Выручка от реализации за вычетом НДС и акцизного налога, тыс. руб.	59278	59448	183874	178416	142870	148093	279588	278903	46349	46454	711959	711314
Общие затраты, тыс. руб.	50966	51429	156568	151963	122119	126673	237357	236614	39599	39631	606607	606310
Прибыль от оптовой реализации ДТ (л), тыс. руб.	8313	8019	27306	26453	20752	21420	42231	42289	6751	6823	105351	105004
Рентабель-ность, %	16,31	15,59	17,44	17,41	16,99	16,91	17,79	17,87	17,05	17,21	17,37	17,32

В 2004 г. по сравнению с 2003 г. снижается уровень прибыли и рентабельности. Это связано со снижением объемов реализации ДТ (л), которое, в свою очередь, вызвано увеличением цены 1 т., что еще раз подтверждает наличие жесткой связи между уровнем цены и объемами спроса со стороны аграрных предприятий юга Тюменской области.

Распределение годовой прибыли от оптовой реализации ДТ (л) по месяцам в динамике представлено на рисунке 1.3.

Рис. 1.3. Динамика уровня прибыли (2003 – 2004 г.)

Закономерно, что самая большая сумма прибыли от реализации ДТ (л) приходится на период август – сентябрь (рис. 1.3), то есть период уборочных сельскохозяйственных работ.

Для количественной оценки влияния факторов на уровень рентабельности можно использовать следующую модель:

(1.3)

где Re – уровень рентабельности;

Пб – сумма прибыли от реализации, тыс. руб.;

С_общ – сумма общих затрат, тыс. руб.;

с_уд – сумма затрат на 1 т. ДТ (л),;

Результаты расчета количественной оценки влияния факторов на уровень рентабельности логарифмическим методом приведены в таблице 1.10.

Таблица 1.10 Количественная оценка влияния факторов

Показатели	2003 г.	2004 г.	Изменение уровня рентабельности
Прибыль от реализации, тыс. руб.	105351	105004	-0,057
Сумма затрат на 1 т. ДТ (л), тыс. руб.	6,244	6,248	-0,011
Объем продаж, т.	97145	97040	+0,019
Уровень рентабельности, %	17,37	17,32	-0,05

В целом уровень рентабельности в 2004 г. по сравнению с 2003 г. снизился на 0,05%, в том числе: из-за уменьшения суммы прибыли от реализации ДТ (л) – на 0,057%, которое произошло по причине снижения объемов реализации и роста суммы удельных затрат (на 1 т. ДТ (л)).

2. Методические положения планирования сбытовой деятельности

2.1 Методика планирования сбытовой программы

Оптовый рынок нефтепродуктов юга Тюменской области (где основные потребители нефтепродуктов - аграрные предприятия с низкой платежеспособностью) является эластичным по цене. Поэтому для обоснования прогнозных экономических показателей деятельности ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» допускается использование методических положений, основанных на эластичности спроса покупателей продукции предприятия.

В результате анализа, проведенного в главе 1 данной работы, выявлено, что основную долю в структуре продаж ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» занимает дизельное топливо летнее. А потребителями указанного вида нефтепродуктов в основном являются сельскохозяйственные предприятия юга Тюменской области, которые очень чувствительны к цене продукции.

Поэтому в условиях снижения объемов продаж ДТ (л) целесообразно установить такую цену за 1 т., которая увеличит спрос со стороны аграрных предприятий, как следствие, - вызовет увеличение объемов сбыта и позволит сохранить или обеспечить рост показателей прибыли и рентабельности.

Таким образом, планирование объемов продаж ДТ (л) на проектный период может быть осуществлено на основе установления обоснованно более низкой цены на продукцию и выявленной зависимости эластичности спроса потребителей.

Снижение оптовой цены ДТ (л) возможно путем осуществления транзитных поставок, минуя нефтебазы ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт», непосредственно с Омского НПЗ на склады хранения нефтепродуктов потребителей указанного топлива. В этом случае проектная цена 1 т. ДТ (л) будет меньше цены 2004 г. на уровень удельных условно – переменных издержек обращения (формула 2.1).

(2.1)

где

- проектная цена ДТ (л) при реализации транзитом, руб./т.;

- условно – переменные издержки обращения на 1 т. нефтепродуктов, руб./т.

Для определения потенциальных покупателей ДТ (л) транзитом необходимо определить число предприятий юга Тюменской области, имеющих собственный резервуарный парк для хранения нефтепродуктов.

Из числа действующих контрагентов ОАО «Сибнефть – Тюменьнефтепродукт» можно выделить те предприятия, которые приобретают ДТ (л) большими партиями (более 1000 т.), что позволяет делать предположения о наличии у данных организаций емкостей, предназначенных для хранения нефтепродуктов (таблица 1.3).

На основе данных о ценах и объемах продаж за последние 5 лет (таблица 2.1) можно сделать вывод о зависимости объемов потребления ДТ (л) предприятиями юга Тюменской области от его цены. Исходя из выявленной эластичности спроса на ДТ (л) по цене, определяется проектный объем продаж, который может быть достигнут при установлении более низкой цены за 1 т. После определения проектных объемов продаж ДТ (л) транзитом, зная объемы продаж ДТ (л) и автомобильных бензинов с нефтебаз, рассчитываются постоянные издержки на 1 т. нефтепродуктов. Закономерно, что при увеличении объемов продаж удельные условно – постоянные издержки обращения снизятся. В свою очередь, снижение удельных условно – постоянных издержек приведет (при прочих равных условиях) к увеличению прибыли на 1 т. нефтепродуктов, а, следовательно, и к росту общей массы балансовой прибыли.

2.2 Информационное обеспечение планирования сбыта

Важной частью сбытовой программы является прогнозирование объемов сбыта. Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются.

Прогноз объема продаж служит основой для проведения торговых операций предприятия, составления финансового плана и установления индивидуальных заданий по сбыту для отдельных торговых агентов. Общий прогноз объема продаж подразделяется на прогнозы по конкретным видам продукции, по районам сбыта.

На предприятиях, относящихся к совершенно различным отраслям, наблюдаются одни и те же закономерности движения ценовых параметров, объемов продаж под влиянием эластичности спроса покупателей.

При планировании объемов продаж ДТ (л) транзитом необходимо выявить предприятия, располагающие собственным резервуарным парком для хранения нефтепродуктов (таблица 1.3), и их чувствительность к уровню цен (таблица 2.1).

Таблица 2.1 Динамика цен и объемов продаж ДТ (л) крупным оптом (более 1000 т.)

2000		2001		2002		2003		2004
Цопт	Q	Цопт	Q	Цопт	Q	Цопт	Q	Цопт	Q
Февраль Март	8963	2851	8970	2830	8965	2843	8993	2802	8974	2817
Апрель Май	9102	8863	9083	8960	9119	8701	9156	8506	9240	8165
Июнь Июль	9731	6354	9796	6320	9684	6410	9912	6015	9833	6294
Август Сентябрь	11191	10213	11176	10240	11206	10195	11308	10095	11255	10125
Октябрь	11036	1752	11075	1734	11105	1720	11096	1725	11112	1711
Всего	30033	30084	29869	29143	29120

На основе данных таблицы 2.1 определяется зависимость объемов потребления ДТ (л) от его цены в разрезе указанных временных периодов (таблица 2.2).

Таблица 2.2 Зависимость объемов продаж ДТ (л) от оптовой цены

Временной период	Уравнение зависимости
Февраль Март	Q=-1,5453*Цопт+16695
Апрель Май	Q=-5,0475* Цопт +54774
Июнь Июль	Q=-1,5765* Цопт +21714
Август Сентябрь	Q=-1,1112* Цопт +22649
Октябрь	Q=-0,4996* Цопт +7266,8

После расчета оптовых транзитных цен на основе зависимостей, представленных в таблице 2.2, может быть рассчитан проектный объем продаж ДТ (л) транзитом.