Разработка стратегии селективной территориальной экспансии компании CARLO PAZOLINI (стр. 16 из 19)

В интересах стратегии селективной территориальной экспансии автор будет использовать сочетание пассивных и активных способов продвижения партнерских программ.

В качестве средств пассивного поиска партнеров будет использоваться:

- Интернет-сайт компании;

- Рекламные возможности собственной розничной сети (распространение буклетов, рекламные объявления и ролики и пр.);

- Сотрудничество со специализированными (брокерскими) организациями.

Также будут использоваться активные методы поиска:

- Обзвон потенциальных клиентов;

- Почтовая и электронная рассылка;

- Выставки, конференции;

- «Полевая работа» - поездки в целевой регион с целью нахождения партнеров.

4.7. Исследование с целью оценки роста объема продаж за счет выхода компании на новые территории. Расчет совокупного потенциального объема продаж франчайзинговой сети.

4.7.1. Сбор данных, техника проведения исследования

Для оценки потенциального объема продаж за счет выхода в целевые регионы автор предложил следующую методику.

На первом этапе автор сравнит экспертную оценку компании в отношении занимаемой доли рынка с рассчитанной величиной на основании результатов исследований.

На втором этапе, сопоставив потенциальную долю рынка с численностью населения в целевых регионах, будет определен потенциальный объем продаж в исследуемом регионе.

Далее будут проведено сравнение совокупного потенциального объема продаж в целевых регионах с существующим объемом продаж. На основании результата сравнения автор надеется подтвердить основную гипотезу исследования о возможном увеличении объема продаж в 4 раза.

4.7.2. Результаты седьмого частного исследования

На сегодняшний день не существует однозначной оценки размера российского рынка обуви. Расхождения в оценках обусловлены:

- сравнительно низким развитием цивилизованного розничного рынка обуви, большая часть оборота остается неучтенной: так, например, по данным Министерства экономического развития и торговли РФ (МЭРТ), на вещевые рынки в 2007 году приходилось 49% розничных продаж обуви;

- значительным размером серого рынка обуви, который, по данным экспертов, превышает официальные данные, как минимум в 3 раза;

- закрытостью обувного рынка, нежелание участников рынка публично представлять результаты своей деятельности, в том числе финансовые.

Согласно оценке Национального обувного союза, общий объем рвнка обуви в России еще в 2006 г. Составлял 400-450 млн. пар, а в стоимостном выражении – 8-10 млрд. долл.

Таким образом, по различным оценкам, на человека в России в настоящее время приходится 2-3 пары обуви в год, что примерно соответствует норме потребления россиянином обуви в год, в утвержденной в 2006 году потребительской корзине – 2 пары.

Согласно оценке экспертов «РБК» в стоимостном выражении рынок сегментирован следующим образом:

Диаграмма 7. Соотношение ценовых сегментов рынка обуви в стоимостном выражении, 2008 г., %

Источник: Оценка экспертов «РосБизнесКонсалтинг»

Средний сегмент в свою очередь разделяется примерно на три равные по размеру категории: нижний средний, средний средний и верхний средний ценовые сегменты.

Розничная сеть CARLO PAZOLINI специализируется на продажи обуви верхнего среднего и высокого ценового сегментов. Согласно приведенной ранее классификации данный сегмент составляет порядка 13-14%. Оценочная доля, занимаемая компанией в данном сегменте составляет не менее 10%.

Согласно данным компании CARLO PAZOLINI в регионах присутствия занимая доля рынка составляет не менее 1,5% в натуральном выражении.

Это подтверждается фактом продаж в ряде регионов. Так, например, в Нижнем Новгороде в 2008 году было реализовано 51000 пар обуви., что По данным Госкомстата РФ население Нижнего Новгорода по состоянию 1 января 2008 года составляло 1275 тыс. чел.

В своих расчетах автор исходил из оценки потенциальной доли CARLO PAZOLINI в целевых регионах в натуральном выражении – 1%. Потенциальный объем рынка целевых регионов был рассчитан исходя из расчета потребления 2,5 пары в год на одного россиянина.

Для перераспределения в структуре выборки плановой выручки, что необходимо в связи с неоднородностью населения разных объектов выборки рассчитан поправочный коэффициент, учитывающий среднее отклонение каждого города от среднестатистического города выборки, по следующим показателям: средняя начисленная з/п (вес показателя в составе поправочного коэффициента 40%), годовой оборот розничной торговли (40%), число людей не вышедших на пенсию (20%).

В таблице 18 приведены результаты расчетов потенциального объема продаж в целевых регионах.

Таблица 20. Потенциальный объем продаж в целевых регионах, пар

№	Город	население, тыс чел	плановая выручка, пар в год	№	Город	население, тыс чел	плановая выручка, пар в год
1	Владивосток	610	14 048	61	Уссурийск	154,8	2792
2	Хабаровск	578	13 976	62	Орск	247	2771
3	Иркутск	578	13 385	63	Шахты	247,7	2770
4	Махачкала	552	13 025	64	Новочеркасск	179,5	2766
5	Новокузнецк	562	12 492	65	Салават	157	2725
6	Ульяновск	638	9 913	66	Энгельс	194,8	2724
7	Липецк	503	9 905	67	Балаково	199,2	2704
8	Ижевск	620	9 443	68	Подольск	179,5	2642
9	Норильск	214	8 491	69	Березники	168,3	2610
10	Сочи	399	8 362	70	Майкоп	175,6	2608
11	Пенза	510	8 250	71	Коломна	148	2520
12	Калининград	424	8 016	72	Златоуст	192,7	2449
13	Улан-Удэ	377	7 993	73	Белово	154	2400
14	Чита	306	7 870	74	Рыбинск	214,9	2399
15	Астрахань	499	7 642	75	Одинцово	131,8	2326
16	Архангельск	356	7 619	76	Люберцы	158,7	2318
17	Киров	490	7 271	77	Междуреченск	103,7	2309
18	Белгород	344	6 879	78	Первоуральск	158,2	2302
19	Якутск	239	6 726	79	Нефтекамск	118,3	2253
20	Чебоксары	454	6 591	80	Магадан	107,3	2244
21	Смоленск	318	6 262	81	Черкесск	116,9	2190
22	Сыктывкар	245	6 189	82	Миасс	167,9	2151
23	Нижний Тагил	380	5 877	83	Невинномысск	130	2013
24	Череповец	308	5 724	84	Рубцовск	158,6	1952
25	Курган	330	5 699	85	Обнинск	105,4	1909
26	Южно-Сахалинск	173	5 630	86	Кызыл	109,1	1752
27	Петрозаводск	265	5 380	87	Октябрьский	107,8	1732
28	Комсомольск-на-Амуре	273	5 277	88	Хасавюрт	125	1718
29	Благовещенск	212	5 260	89	Киселевск	108,2	1671
30	Орёл	326	5 014	90	Новокуйбышевск	113,9	1660
31	Стерлитамак	266	4 988	91	Копейск	140	1658
32	Братск	255	4 765	92	Щёлково	112,9	1653
33	Ангарск	246	4 616	93	Димитровград	128	1642
34	Волжский	309	4 533	94	Ачинск	114	1634
35	Нальчик	297	4 365	95	Тобольск	100,6	1587
36	Владикавказ	314	4 362	96	Ленинск-Кузнецкий	110,2	1557
37	Мытищи	162	4 342	97	Серпухов	125	1529
38	Саранск	324	4 277	98	Сергиев Посад	112,7	1495
39	Старый Оскол	218	4 148	99	Новомосковск	127,8	1492
40	Великий Новгород	218	4 071	100	Артём	111,6	1485
41	Ноябрьск	109	4 009	101	Орехово-Зуево	122,1	1453
42	Псков	197	3 943	102	Чайковский	108,8	1443
43	Кострома	275	3 930	103	Елец	113,4	1432
44	Ухта	127	3 677	104	Канск	101,6	1363
45	Нижнекамск	227	3 592	105	Кисловодск	134,3	1355
46	Нефтеюганск	113	3 581	106	Жуковский	101,3	1349
47	Северодвинск	197	3 467	107	Камышин	121,8	1330
48	Грозный	218	3 245	108	Великие Луки	102,4	1328
49	Йошкар-Ола	251	3 210	109	Железнодорожный	116,5	1321
50	Находка	173	3 196	110	Назрань	130,2	1301
51	Прокопьевск	218	3 140	111	Арзамас	106,8	1188
52	Волгодонск	171	3 052	112	Дербент	106,3	1185
53	Дзержинск	253	3 043	113	Новочебоксарск	125,8	1169
54	Каменск-Уральский	184	3 016	114	Батайск	104	1168
55	Сызрань	182	2 988	115	Глазов	100,4	1134
56	Воркута	124	2 974	116	Новошахтинск	115,3	1120
57	Бийск	227	2 908	117	Новотроицк	103,9	1103
58	Альметьевск	142	2 836	118	Ковров	151,6	1098
59	Балашиха	183	2 821	119	Муром	122,1	1079
60	Королёв	173	2 818	120	Элиста	103	1016

Итого: 464165 пар