Сбытовая деятельность предприятия на примере ОАО Донпечать (стр. 8 из 13)

С 1992 года ОАО «Донпечать» возглавляет Алексей Евдокимович Пельтенко. Благодаря его действиям предприятие не только выжило в условиях свободной конкуренции со стороны крупных отечественных и зарубежных полиграфических комбинатов, но и провело комплексное обновление основных фондов, освоило выпуск новой продукции и заняло достойное место на внутреннем рынке.

Если до акционирования предприятие, как уже отмечалось выше, было нацелено на производство только беловых товаров, то после 1992 года появилась настоятельная необходимость диверсификации производства.

На сегодняшний момент в штате предприятия – 102 человека. Штат полностью укомплектован.

Ниже приведено штатное расписание предприятия (см. таблицу 2.1).

Таблица 2.1. Штатное расписание ОАО «Донпечать»

Структурноеподразделение	Профессия(должность)	Кол-во штатных единиц	Месячный фонд з/п, руб.
Аппаратуправления	Генеральный директор	1	10000
	Коммерческий директор	1	7000
	Гл. бухгалтер	1	7000
	Начальник отдела кадров	1	6000
	Начальник отдела снабжения	1	6000
	Начальник гаража	1	5500
	Инженер по подготовке производства 1 категории	3	15000
	Инженер по ОТ и ТБ	2	10000
Бухгалтер	5	20000
Кадровик	3	9000
Секретарь	3	9000
ИТОГО:	19	104500
Линейный персонал производственного отдела	Прорабы, мастера, энергетики, механики, рабочие.	40	160000
Линейный персонал вспомогательного производства	Прорабы, мастера, энергетики, водители.	36	150000
Линейный персонал отдела снабжения	Менеджеры по снабжению	3	9000
Линейный персонал отдела сбыта	Менеджеры по сбыту	4	зависит от объема продаж
ИТОГО подокументу:	102	423500

В настоящее время производство беловой продукции (тетрадей школьных и общих, блокнотов, бумаги для заметок и проч.) практически свернуто в связи с высокой себестоимостью продукции и ее низкой конкурентоспособностью на рынке. Однако ее качество, особенно тетрадной продукции, достаточно высоко и по большинству параметров превосходит требования ГОСТ 13309–90, тогда как конкуренты в основном изготавливают аналогичную продукцию по гораздо менее требовательным ТУ 546348390789–98. В частности, выше указанные ТУ допускают использование бумаги низших сортов, в т.ч. серой бумаги из вторсырья, что абсолютно не допустимо согласно ГОСТ 13309–90. Очевидно, следует признать, что на рынке тетрадей наиболее сильно действует именно ценовая конкуренция, т.е. потребитель предпочитает низкую цену высокому качеству.

В связи с ростом спроса на полиграфическую продукцию, особенно различных рекламных буклетов, листовок, этикеток и упаковки, предприятие существенно пересмотрело свою коммерческую стратегию. Так, помимо сохранения и развития белового производства, на предприятии была внедрена полная допечатная подготовка разнообразной полиграфической продукции. Для этого были закуплены высокопроизводительные графические станции PowerMac, на которые было установлено специализированное программное обеспечение (Adobe PageMaker и др.). Это позволило внедрить комплексную систему электронной верстки, благодаря которой удалось не только значительно повысить качество и оперативность предпечатной подготовки, но и заметно снизить ее себестоимость. Иными словами, созданная на предприятии издательская система полностью отвечает всем современным требованиям и способная предоставить клиентам весь спектр полиграфических услуг.

Предприятие использует способ офсетной печати, который в настоящее время является одним их самых распространенных и обеспечивающих наиболее высокое качество печати.

Продажи предприятия в 2004 году представлены на рис. 2.1:

На предприятии было проведено комплексное техническое перевооружение, в результате чего были созданы все условия для осуществления полного технологического цикла производства начиная от верстки, дизайна и допечатной подготовки и заканчивая послепечатными работами и упаковкой продукции.

Имеющееся оборудование и квалификация специалистов позволяет выполнять самые сложные заказы по верстке, дизайну, работе с графикой, веб – проектированию. Однако эти услуги зачастую остаются не востребованными вследствие низкого спроса. В перспективе возможно увеличение заказов на электронно-издательские работы, но на ближайшие полгода их доля в общей выручке предприятия вряд ли превысит 3–4%. Вместе с тем, услуги по допечатной подготовке обычно осуществляются при выполнении заказов на печать, иногда в непосредственном присутствии клиента.

Возможности послепечатной обработки весьма значительны и позволяют осуществлять все основные операции: резку, фальцовку, брошюровку, скрепление, высечку, тиснение, каландрирование проч.

Основными целями деятельности предприятия на данном этапе его развития являются следующие:

· получение прибыли;

· повышение финансовой независимости и устойчивости работы;

· выход на новые рынки сбыта;

· освоение новых видов продукции;

· повышение доступности полиграфической продукции при сохранении ее высочайшего качества;

· снижение издержек производства;

· интенсификация использования трудовых ресурсов;

· уменьшение затрат времени на производство продукции;

· оптимизация использования материальных ресурсов.

Все выше перечисленные цели являются вполне реальными и предприятие всемерно стремится к их достижению в разумные сроки.

За тринадцатилетний период своего существования ОАО «Донпечать» сумело достичь высоких производственно-экономических показателей. В частности, к несомненным достижениям руководства предприятия следует отнести:

· комплексное перевооружение предприятия;

· модернизация оборудования хозяйственным способом;

· диверсификация производства;

· освоение принципиально новой продукции (офсетной печати);

· подбор высококвалифицированного персонала;

· обеспечение стабильной успешной деятельности на рынке полиграфических услуг;

· достижение высоких показателей качества производимой продукции;

· минимизация потерь от брака;

· обеспечение полной финансовой независимости предприятия.

Вместе с тем, в работе предприятия можно выявить и ряд недостатков:

· сравнительно высокая цена продукции вследствие значительных издержек производства;

· потеря рынка беловой продукции (особенно тетрадей);

· невысокая гибкость производства;

· несовершенная работа служб сбыта, как следствие – значительная нестабильность спроса, зависимость от внешних факторов;

· отсутствие комплексной системы управленческого учета и

планирования;

· нежелание руководства предприятия провести радикальное перепроектирование убыточных или малорентабельных бизнес-процессов.

В следующем параграфе будет проведен анализ деятельности отдела сбыта предприятия и выявлены основные проблемы в его деятельности.

2.2 Основные проблемы предприятия в области продаж

В настоящий момент рынкам сбыта продукции, выпускаемой ОАО «Донпечать» является г. Ростов-на-Дону и Ростовская область. При распределении своей продукции предприятие использует каналы нулевого уровня, т.е. хозяйственные отношения строятся напрямую между предприятием и организацией. Ранее на предприятии практиковалась продвижение беловой продукции через оптовые базы, но это направление сбытовой деятельности было свернуто из-за слабых продаж в связи с более выгодными ценовыми предложениями конкурентов. В настоящий момент активные продажи беловой продукции не практикуются, производится только работа с клиентами, пришедшими по рекламе.

Основной метод стимулирования клиентов, используемый на предприятии – предоставление различных скидок, как правило, в зависимости от объема закупаемой продукции. Размер скидки в каждом конкретном случае определяется менеджером, работающим с данным клиентом.

В отделе сбыта ОАО «Донпечать» работают четыре человека. Все они подчинены непосредственно коммерческому директору предприятия. В данной работе предполагается показать целесообразность введения в штатное расписание предприятия должности начальника отдела сбыта и перевод на эту должность одного из сотрудников отдела (с совмещением выполнения им своих прежних и новых обязанностей). Распределение обязанностей в отделе отражено в таблице 2.2.

Таблица 2.2. Распределение обязанностей в отделе сбыта ОАО «Донпечать»

Должностнаяобязанность	Директор	1-йменеджерпо сбыту	2-ойменеджерпо сбыту	3-йменеджерпо сбыту	4-йменеджерпо сбыту
Разработка плана работы отдела.	Р, О, К, Х	И, П, Т, О	И, П, Т, О	И, П, Т, О	И, П, Т, О
Работа с обратившимися на предприятие клиентами (Ростов-на-Дону)	К	Т	Т	–	–
Работа с обратившимися на предприятие клиентами (Таганрог, Новочеркасск)	К	–	–	Т	–
Работа с обратившимися на предприятие клиентами (Ростовская область)	К	–	–	–	Т
Поиск новых клиентов (Ростов-на-Дону)	О, К, Х	И, П, Т	И, П, Т	–	–

Примечания:

Р – решающий голос в коллегиальном решении с правом утверждающей подписи.

П – планирование, подготовка вопросов.

О – организация.

К – контроль.

Т – исполнитель.

И – получение информации.

Х – координация.

Рассмотрим работу отдела сбыта поподробнее.