Формирование потребительского спроса на предприятии розничной торговли (стр. 2 из 5)

В розничных торговых организациях широко применяется балансовый метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:

(1)

где Р - реализованный спрос;

Он - остаток товаров на начало периода учета;

П - поступление товаров за период учета;

Ок – остаток товаров на конец периода учета.

Исходные данные берут из документов бухгалтерской отчетности
картотеки складов и затем рассчитывают размер продажи товаров за отчетный период. Но очевидно, что такой метод является слишком громоздким и с его помощью трудно организовать оперативный учет реализованного спроса за день, декаду, пятидневку, что необходимо для коммерческой работы.

При изучении спроса с применением компьютерной техники учет продажи товаров ведется на основе их движения: поступления от поставщиков, отпуска в магазины, данных инвентаризации.

Изучение неудовлетворенного спроса может проводиться в процесс
изучения реализованного спроса. Для этого могут быть использованы,
например, коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его
удовлетворения.

Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако
точность и эффективность этих методов незначительны.

Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса может быть широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов.

Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного
потребления является определение его товарно-групповой структуры.

Товарно-групповая структура спроса - это соотношение расходов населения на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного спроса. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, что в свою очередь требует от предприятий изыскания ресурсов роста товарооборота в соответствии с развивающимся спросом населения.

В целом по стране рассчитывают структуру по основным
товарным группам; розничные и оптовые торговые предприятия для задач
текущего планирования и оперативного управления осуществляют расчет
структуры во внутригрупповом ассортименте. В зависимости от принятого
подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по
принципу "от общего к частному" или "от частного к общему". В первом
случае осуществляется поэтапный расчет структуры от объема до отдельных
товарных групп. Во втором - применяется метод прямого товарного расчета
структуры спроса с последующей балансировкой полученных прогнозов
спроса на отдельные товарные группы в рамках общего объема спроса. На
практике целесообразно сочетание товарного и поэтапного методов расчета.

1.2. Методы изучения на торговых предприятиях

Конкуренция в области торговли промышленными товарами требует от работников торговли усилить изучение покупательского спроса для более тщательного планирования расширения ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабжения ими населения.

Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют экономика района, климатические условия, покупательная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Важным фактором, оказывающим большое влияние на формирование спроса, является мода.

Резкие изменения, происходящие в формировании спроса, задачи правильного построения ассортимента товаров в магазине, обеспечения бесперебойного снабжения населения и культурного обслуживания покупателей требуют от работников торговли повседевного, внимательного и тщательного изучения покупательского спроса. Самая ответственная роль в этом вопросе принадлежит магазину.

Изучение спроса организуется менеджером магазина (на крупных предприятиях создаются специальные отделы) и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами.

В промтоварных магазинах применяются разнообразные методы изучения покупательского спроса:

Учет неудовлетворенного спроса;

Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже;

Определение объемов продажи товаров и анализ товарных остатков;

Организация покупательских конференций;

Организация выставок-продаж и выставок-просмотров.

Учет неудовлетворенного спроса. Одним из действенных методов изучения запросов покупателей является учет неудовлетворенного спроса, т. е. учет спроса на те товары, которых не было в продаже.

Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки.

В конце рабочего дня продавцы информируют заведующего отделом или директора магазина о результатах своих наблюдений, которые потом обобщаются и анализируются.

Удобнее применять контрольные листки, которые лежат на видном месте в торговом зале. Покупатель, не найдя в магазине интересующий его товар, записывает об этом в листке спроса, одновременно указывая свой домашний адрес или телефон. Заполненный листок опускается в ящик. Листки на столе может заменить журнал учета спроса, в котором покупатель также может сделать соответствующие записи. О поступлении отсутствующих товаров в продажу покупателю сообщается письменно или по телефону.

Учет неудовлетворенного спроса должен вестись не только по наименованиям, но и по фасонам, размерам, расцветкам. По данным учета неудовлетворенного спроса директор магазина должен принимать незамедлительные меры для завоза отсутствующих товаров.

Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидиуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина.

Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже. Замечания и пожелания покупателей по фасонам, расцветкам, рисункам, оформлению, конструкции, упаковке и качеству продаваемых товаров продавцы должны записывать в свои блокноты и докладывать о них директору или заведующему отделом магазина в конце рабочего дня.

Директор магазина ежедневно группирует записи по видам товаров и содержанию замечаний, анализирует и сопоставляет их с предыдущими записями, определяет их типичность и актуальность. Результаты наблюдений продавцов и отдельные наиболее важные замечания, высказанные покупателями о том или ином товаре, директор должен записывать в «Журнал учета замечаний покупателей». Все отмеченные в журнале замечания сообщаются в промышленность и товароведам вышестоящей торговой организации для принятия соответствующих мер.

Одной из форм учета замечаний покупателей о товарах, имеющихся в продаже, является учет и регистрация дефектов изделий, обнаруженных в момент реализации или после покупки товара покупателями.

Для более полного изучения спроса покупателей на товары по фасонам, моделям, рисункам, размерам и т. д. целесообразнее, чтобы в магазине спрос изучался в определенные периоды по небольшому кругу конкретного наименования товара.

Определение объема продажи товаров. Для правильного учета реализованного спроса большое значение имеет определение объема продажи товаров по фасонам, расцветкам и размерам.

Для этой цели следует периодически учитывать количество проданных товаров при помощи специального паспорта, в котором указываются: наименование товара, артикул, цена, поставщик, характеристика товара (фасон, цвет, модель и т. п.), а также остаток на начало изучаемого периода, приход, остаток на конец периода и количество реализованного товара.

Объем продажи тканей, обуви, готового платья, мехов, телевизоров, радиоприемников, фотоаппаратов и других можно учитывать по мягким товарным чекам. В конце рабочего дня продавцы группируют чеки по определенным признакам, подсчитывают, каких и сколько они продали товаров, и полученные данные записывают в специальном журнале или на бланке.

Учет объема продажи тканей можно также вести, используя товарные этикетки и кипные карты. Можно также определить объем продажи ряда товаров, используя для этой цели инвентаризационные ведомости.

Учитывая и анализируя движение остатков по определенным наименованиям товаров, работники магазина получают возможность следить за полнотой ассортимента и предотвратить затоваривание не пользующимися спросом у покупателей товарами.

Организация покупательских конференций. В настоящее время определились два вида покупательских конференций: очные и заочные.

Очные покупательские конференции проводятся обычно в специализированных или узкоспециализированных магазинах, районных универмагах, расположенных в густонаселенных промышленных районах города с постоянным контингентом покупателей, на заводах и фабриках, в клубах и дворцах культуры.

В очных покупательских конференциях, кроме покупателей и работников магазинов, принимают участие товароведы магазинов и оптовых баз, представители поставщиков. На конференции обсуждаются мнения покупателей о торговом обслуживании и претензии к ассортименту и качеству товаров.

Подготовка к конференции начинается задолго до ее проведения. Покупателям раздают пригласительные билеты в магазине, на близлежащих промышленных предприятиях, вкладывают их в покупки, вывешивают красочные объявления у входа в магазин, в клубах, кинотеатрах, с указанием места и цели конференции.