Маркетинг, как основа повышения эффективности деятельности торгового предприятия (стр. 7 из 15)

2) нерекламные методы – работа отдела сбыта, сеть торговых представителей, торговые агенты, филиалы фирмы, информационные каталоги, оформление торговых площадей;

3) торговое обслуживание – техническое обслуживание покупателей, т.е. безукоризненное и совершенное знание всех профессиональных навыков любого работника данного предприятия, организационное обслуживание, эстетическое обслуживание, этическое обслуживание.

Под персональной продажей понимается устная презентация товаров в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.

Связи с общественностью предполагают создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями, имеющими связь с компанией, путем создания благоприятного мнения о компании, ее товарах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связи с общественность также включают связь с прессой, распространение как внутри, так и вне организации информации о ее деятельности, лоббистская деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительная работа относительно положения компании и о ее товарах, ее социальной роли.

Прямой маркетинг – маркетинг непосредственно через рекламу, адресованную непосредственно потребителям с целью получения от них прямого ответа на обращение рекламы. Существуют следующие формы прямого маркетинга:

1) прямой маркетинг по почте – прямой маркетинг, осуществляемый путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и т.д.) потенциальным клиентам;

2) маркетинг по каталогам – прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в магазинах;

3) телемаркетинг – использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на основе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам;

4) телевизионный маркетинг – прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия) или использования специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам;

5) электронная торговля – прямой маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца.

В последние годы нашла применение такая форма как сетевой маркетинг. В данном случае сбытовые агенты фирмы устанавливают, пользуясь в первую очередь личными связями, контакты с потенциальными покупателями. Продав им определенный товар, покупателя просят на основе оплаты «% от объема продаж» найти новых покупателей и т.д. Таким образом создается сеть покупателей – продавцов.

Эффективным подходом к увеличению продаж является интегрированный маркетинг, под которым понимается проведение компанией прямого маркетинга путем использования различных маркетинговых средств, применяемых в несколько этапов, с целью улучшения положительной реакции потребителей на предложения и увеличения прибыли.

При продвижении продукта применяются следующие стратегии:

1) стратегия «проталкивания» – деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована представителям распределительной системы с целью склонить их «довести» товар до конечного потребителя;

2) стратегия «вытягивания» – деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые при желании купить товар начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые в свою очередь обращаются к производителю.

Большинство организаций используют комбинацию этих двух стратегий.

Все элементы комплекса маркетинга между собой взаимосвязаны. Например, функциональные возможности, качество товара определяют назначаемую цену. Очевидно, что на объем реализации, на прибыль влияют выбранные средства продвижения и доставки товара. Формирование комплекса маркетинга – основа конкурентоспособности предприятия. Принятие верных решений относительно товарной, ассортиментной и ценовой политики базируется на основательном анализе хозяйственных показателей торгового предприятия, который будет рассмотрен во 2 части данной работы.

2 Организационно-экономическая характеристика предприятия ИП Васильева И.А.

2.1. Анализ основных хозяйственных показателей

Полное наименование предприятия: ИП Васильева Ирина Анатольевна, «Гастроном Центральный»

Адрес: Г. Верхняя Пышма, ул. Ленина,48 (центр города).

Форма собственности: частная.

Режим работы: с 09-00 до 21-00, в летнее время с 09-00 до 23-00, без перерыва и выходных. Общая площадь магазина составляет 880.8м2, площадь торгового зала = 450м2. Метод продажи - традиционный

ИП Васильева осуществляет свою деятельность в соответствии со свидетельством, зарегистрированным в Администрации г. Верхняя Пышма. Свидетельство индивидуального предпринимателя за № 3564 I-ВИ от 20.05.2001г.

Управление деятельностью осуществляется директором, которым является сама Васильева Ирина Анатольевна. Директор самостоятельно определяет структуру управления предприятия и формирует штат сотрудников.

В связи с вышеизложенным целесообразно рассмотреть организационную структуру ИП Васильева И.А.

Рисунок 4 Организационная структура ИП Васильева

Магазин имеет достаточно выгодное месторасположение. Он находится на перекрестке улиц Ленина и Калинина, неподалёку расположена автобусная остановка. Это обеспечивает хороший покупательский поток.

Основными покупателями являются: рабочие завода КУЭМ (самый крупный завод в г.Верхняя Пышма), домохозяйки, пенсионеры. Покупательский поток значительно возрастает в дни выдачи заработной платы, пенсии.

В данное время структура покупателей ИП Васильева следующая:

40 % - это работающие граждане;

30 % - пенсионеры;

15 % - школьники;

15 % - домохозяйки; [16]

Рисунок – 5 Структура покупателей ИП Васильева

Из которых 80 % - это постоянные покупатели.

Любое предприятие, независимо от размеров и сферы деятельности, места расположения, является сложной системой, которая взаимодействует с рыночной средой, поэтому существуют показатели, которые отражают все стороны деятельности коммерческой структуры. В таблице 1 представлена информация о показателях хозяйственной деятельности предприятия.

Товарооборот за 9 месяцев составил 20493,2 тыс. руб., учитывая существующую тенденцию роста товарооборота ожидаемый товарооборот составит 27324 тыс. руб.

Таблица - 1 Основные показатели работы магазина

Показатель	2003 год	2004 год	Отклонение, +,-	2004г. в % к 2003 г.
Товарооборот, тыс. руб.	23909,76	27324,0	+3414,2	114,3
Среднесписочная численность, чел.	42	39	-3	92,8
Товарооборот на 1–го работника, тыс.р.	569,28	700,62	+131,34	123,07
Торговая площадь, 1 кв.м.,	450	450	0	100
Товарооборот на 1 кв.м. торговой площади, тыс р.	53,13	60,72	+7,59	114,28
Валовой доход, тыс.р.	3815,09	4608,47	+793,38	120,8
Уровень валового дохода, %	15,96	16,87	+0,91	-105,7
Издержки обращения, тыс.р.	2725,71	3415,5	+689,79	125,31
Уровень издержек обращения, %	11,4	12,5	+1,1	109,65
Прибыль от реализации, тыс.р.	1089,38	1192,97	+103,59	109,51
Рентабельность, %	3,48	3,32	-0,16	95,4
Внереализационные доходы, тыс.р.	7	3	-4	42,8
Внереализационные расходы, тыс.р.	3	4	+1	133,3
Валовая прибыль, тыс руб.	1093,38	1191,97	+98,59	109,02
Валовая прибыль к обороту, %	4,57	4,36	-0,2	95,4
Налог на прибыль, тыс. руб.	262,41	286,07	+23,66	109,02
Чистая прибыль, тыс руб.	830,97	905,9	+74,93	109,02

По данным таблицы видно, что предприятие находится в затруднительном положении, не смотря на рост товарооборота рентабельность уменьшается (с 3,48% до 3,32%). Это обусловлено в первую очередь ростом издержек обращения, снижением внереализационных доходов. Темпы роста прибыли отстают от темпов роста товарооборота, а тем роста издержек обращения опережает, как темпы роста товарооборота, так и темпы роста прибыли.

Далее в таблице 2 рассмотрим структуру товарооборота ИП Васильева.

Таблица - 2 Структура товарооборота ИП Васильева

Товарная группа	Товарооборот , тыс. руб.		Изменение +-	Темп роста, %	Удельный вес, %
	2003 год,	2004 год,			2003 г.	2004 г.	Изме-нение, +-
Мясо, рыба	5547.06	6421.14	874.08	115.76	23.2	23.5	+0.3
Масло, жиры	1912.78	2158.6	245.82	112.85	8	7.9	-0.1
Молочные продукты	2319.25	2623.1	303.86	113.10	9.7	9.6	-0.1
Алкогольная продукция	5475.34	6366.49	891.16	116.28	22.9	23.3	+0.4
Мука	1530.22	1694.09	163.86	110.71	6.4	6.2	-0.2
Сахар	1864.96	2131.27	266.31	114.28	7.8	7.8	0
Крупа	1912.78	2158.6	245.82	112.85	8	7.9	-0.1
Овощи	1147.67	1256.9	109.24	109.52	4.8	4.6	-0.2
Фрукты	1338.95	1502.82	163.87	122.24	5.6	5.5	-0.1
Прочие товары	860.75	1010.99	150.24	117.45	3.6	3.7	+0.1
Итого	23909.76	27324	3414.24	114.28	100	100	-

Таким образом, можно отметить, что значительных изменений в структуре товарооборота в текущем и прошедшем периоде не произошло, об этом свидетельствует отсутствие резких отклонений удельного веса в реализации товара.