Маркетинг, как основа повышения эффективности деятельности торгового предприятия (стр. 13 из 15)

В данной дипломной работе будет использован метод наподобие классической матрицы Бостон Консалтинг Групп, предложенный руководителем Консалтинг-центра «Эркон» г. Харькова Игорем Рыбальченко.[27] Единицей анализа выступают группы продукта, характерными параметрами – К – удельный вес группы в объеме сбыта и Т – удельный вес группы в темпе изменения объемов релизации.

Причины использования данного метода:

- отсутствие стратегического планирования на предприятии;

- дефицит достоверной рыночной информации (объема рынка), т.к. большинство информации скрывается;

Таблица – 21 Удельный вес отдельных товарных групп в общем объеме реализации продукции и темпы изменения объемов реализации отдельных товарных групп в общем объеме темпов изменения реализации продукции.

Товарные группы	Объем продаж, тыс.р.	Удельный вес, %	Темпы изменения объемов реализации в общем объеме, %
Мясо, рыба	6421,14	23,5	110,34
Масло, жиры	2158,6	7,9	89,99
Молочные продукты	2623,1	9,6	91,74
Алкогольная продукция	6366,49	23,3	113,97
Мука	1694,09	6,2	74,98
Сахар	2131,27	7,8	99,9
Крупа	2158,6	7,9	89,99
Овощи	1256,9	4,6	66,65
Фрукты	1502,8	5,5	85,7
Прочие товары	1010,9	3,7	122,22
Итого	27324	100	99,99

Для наглядности отобразим результаты таблицы на рисунке 9, на котором можем видеть, что в групп «Звезды» попали следующие группы товаров: алкогольная продукция и мясо – рыба. Эти группы товаров – лидеры –они обеспечивают будущие предприятия и имеют наибольший удельный вес в реализации и дают значительные прибыли

«Дойные коровы» – это молочная и масложировая продукция, крупа, сахар. Это подразделение имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку реализация стабильна «Дойная корова» дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств.

В группу «Собаки» попали фрукты и овощи. Это группы товаров с ограниченным объемом сбыта (около предприятия ИП Васильева функционирует рынок на котором можно приобрести овощи – фрукты по более доступным ценам)

Рисунок - 9 Матрица «доля в товарообороте – доля в росте товарооборота» «Трудный ребенок» – группа товаров – прочие. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества не ясны. Для поддержания или увеличения доли на рынке нужны значительные средства, но предприятие не заинтересованно в поддержании данной группы товаров.

В связи с вышеуказанным экономически целесообразно будет рассмотреть матрицу с точки зрения полученной прибыли. Для этого возьмем товарную группу алкогольная продукция.

Таблица – 22 Доля в товарообороте алкогольной продукции ИП Васильева в разрезе групп товаров.

Группа	Прибыль от реализации 2004 г., тыс. руб	Доля в товарообороте, %	Темп роста в общем объеме темпов роста, %
Пиво	352	25,4	115
Вино дорогое (от 300руб.)	54,24	3,9	83
Вино	218	15,7	101
Водка дорогая ( от 400 руб)	82,2	5,9	100
Водка	452	33,3	108
Коньяк дорогой (от 800 руб)	4,68	0,4	70
Коньяк	213,2	15,4	98
Настойки, наливки	2,11	0,1	65
ИТОГО:	1384,39	100	-

На рисунке 10 представлена матрица на алкогольную продукцию, составленная по данным таблицы 22. Совершенно очевидно, что ассортиментные позиции группы алкогольной продукции находятся на разных стадиях жизненного цикла. «Звезды» – пиво, водка, «Дойные коровы» - вино, коньяк, « Трудные Дети» – вино дорогое, водка дорогая. Не смотря на небольшие объемы продаж данные товары должны присутствовать в ассортименте магазина. «Собаки» – дорогой коньяк и наливки, настойки. Видимо дорогой коньяк – это продукт не нашего магазина, так как наш целевой сегмент это покупатели со средним достатком, причем в основном женщины. Наливки, настойки вероятно находятся на стадии спада своего жизненного цикла, их стоит исключить из реализации.

Рисунок 10 Матрица «Доля прибыли - доля в росте прибыли» в разрезе ассортиментных групп алкогольной продукции ИП Васильева.

Товарная политика предприятия определяет оптимальное соотношение товаров, разных по стадиям жизненного цикла, одновременно находящихся на рынке. Для удержания своего положения на рынке, осуществляя стратегию роста предприятию ИП Васильева необходимо реализовать политику товарной дифференциации. В таблице 23 наглядно представлена структура товарооборота, с учетом результатов полученных, при использовании метода наподобие классической матрицы Бостон Консалтинг Групп, предложенный руководителем Консалтинг-центра «Эркон» г. Харькова Игорем Рыбальченко.[28]

Таблица – 23 Удельный вес отдельных товарных групп с учетом результатов полученных, при использовании метода наподобие классической матрицы Бостон Консалтинг Групп, предложенный руководителем Консалтинг-центра «Эркон» г. Харькова Игорем Рыбальченко.

Товарные группы	Удельный вес, 2004 г. %	Предлагаемый удельный вес, 2005 г., %	Отклонения, +,-, %
Мясо, рыба	23,5	24,5	+1
Масло, жиры	7,9	8,3	+0,4
Молочные продукты	9,6	10	+0,4
Алкогольная продукция	23,3	24	+0,7
Мука	6,2	6,2	-
Сахар	7,8	8,5	+0,7
Крупа	7,9	8,5	+0,6
Овощи	4,6	4	-0,4
Фрукты	5,5	3,5	-2
Прочие товары	3,7	2,5	-1,2
Итого	100	100	-

Необходимо постоянно расширять ассортимент за счет товаров, относящихся к группе «Звезды» - это алкогольная и гастрономическая продукция, «Дойные коровы» - молочная, масложировая продукция, мука, сахар. Также необходимо и сокращать определенные группы товаров, относящихся к группе товаров «Собаки» – фрукты, овощи, конечно, совсем убирать их из ассортимента не следует, нужно провести анализ внутри каждой группы товаров и выявить товары «Собаки» или товары находящиеся на стадии спада жизненного цикла.

3.2. Разработка политики ценообразования предприятия ИП Васильева

Цена является важнейшим элементом комплекса маркетинга. Устанавливаемые предприятиями цены должны обеспечивать получение определенного дохода для осуществления дальнейшей эффективной деятельности.

Одной из слабых сторон предприятия ИП Васильева можно считать то, что на данном предприятии нет специалиста по ценооборазованию, что в рыночных условиях недопустимо. Поэтому одним из стратегических шагов является принятие на работу такого человека и определить для него следуюшие задачи:

1) проводить еженедельный анализ существующих цен на рынке;

2) анализировать финансовые результаты предприятия;

3) вести отчетность по изменениям цен конкурентов и поставщиков продукции;

4) давать рекомендации по наиболее выгодным ценам и условиям работы с партнерами;

5) ежедневно координировать продажные цены с целью достижения оптимальных экономически выгодных и конкурентоспособных цен.

Ценовая политика предприятия ИП Васильева должна быть использована для достижения следующих целей:

1) достижение наиболее высоких темпов продаж;

2) максимизация рентабельности продаж.

В данное время предприятие ИП Васильева осуществляется стратегия ценовой атаки, которая явно не по силам данному предприятию и не имеет смысла.

Руководство предприятия вот уже 2 года, как установило минимальные торговые надбавки (см. таблицу 9), которые были установлены с целью привлечения дополнительных покупателей, но покупательский поток как был порядка 500 человек, так и остался. Не выросла и сумма средней покупки, два года назад она была равна 118 руб, сейчас 154 руб., рост вызван только лишь инфляционными процессами.

Наиболее экономически целесообразным методом определения цены в данном случае является «издержки плюс прибыль», который заключается в начислении торговой надбавки на себестоимость товара. В таблице 23 представлены плановые расчеты уровня надбавки в 2004 году.

Таблица 23 - Плановые расчеты торговой надбавки методом издержки плюс прибыль ИП Васильева на 2005г.

Товарная группа	Товаро оборот, 2005 г.,тыс.р.	Над бавка 2004 г.,%	Надбавка 2005 г.,%	Валовой доход, тыс.р.	Издержки обращения, тыс.р.	Прибыль от реализации,тыс.р.
Мясо, рыба	7038,66	18	25	1759,67	788,33	971,34
Масло, жиры	2387,02	18	22	525,15	267,35	257,8
Молочные продукты	2937,88	12	22	646,33	329,04	317,29
Алкогольная продукция	7038,66	18	25	1759,67	788,33	971,34
Мука	1989,19	15	20	397,84	222,79	175,05
Сахар	2478,83	15	20	495,77	277,63	218,14
Крупа	2509,44	15	22	552,08	281,06	271,02
Овощи	1407,73	18	18	253,39	157,67	95,73
Фрукты	1683,16	18	18	302,97	188,51	114,45
Прочие товары	1101,7	22	30	330,51	123,39	207,12
Итого	30602,88	-	-	7023,36	3825,36	3198,00

Таким образом, в плановом периоде рекомендуется установление большей торговой надбавки.