Особенности промышленного маркетинга (стр. 1 из 3)
Министерство образования и науки Российской Федерации
Федеральное агентство по образованию
Новосибирский государственный технический университет
Отчет
Тема: «Особенности промышленного маркетинга»
2009
Введение
Кто выступает на рынке товаров промышленного назначения?
Какие решения о закупках принимают покупатели товаров промышленного назначения?
Кто участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назначения?
Что оказывает основное влияние на покупателей товаров промышленного назначения?
Как именно покупатели товаров промышленного назначения принимают решение о закупках?
Заключение
Список использованной литературы
В сегодняшнем сложном мире все мы должны разбираться в маркетинге. Продавая машину, подыскивая работу, собирая средства на благотворительные нужды или пропагандируя идею, мы занимаемся маркетингом. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы.
Маркетинг- одна из основополагающих дисциплин для профессиональных деятелей рынка, таких как коммивояжеры, розничные торговцы, работники рекламы, исследователи маркетинга, управляющие по новым марочным товарам и т.п.
Маркетинг- это человеческая деятельность, так или иначе имеющая отношение к рынку; это работа с рынком ради осуществления обменов, цель которых - удовлетворение человеческих нужд и потребностей.
Промышленный маркетинг - это вид деятельности в сфере материального производства, направленный на удовлетворение нужд предприятий, организаций в сырье, материалах, комплектующих, услугах через обмен, а также повышение эффективности производства и сбыта товаров промышленного назначения путём исследования и удовлетворения спроса на промышленную продукцию и промышленные услуги.
Объектом изучения промышленного маркетинга есть промышленный рынок и его субъекты.
Предметом - теоретические положения и практические аспекты маркетинговой деятельности предприятий в сфере материального производства и промышленных услуг, направленных на формирование потребительских участников промышленного рынка в товарах промышленного назначения и отношения что возникают между ними в процессе обмена.
Актуальность исследования по организации маркетинга на промышленных предприятиях в новых условиях экономической реформы определяется прежде всего продолжающейся переориентацией промышленных предприятий на удовлетворение в первую очередь потребностей потребителей продукции. Назрела необходимость в принципиально новой организации производства и управлении им, которая должна способствовать успешному решению, казалось бы, взаимоисключающих задач: повышать гибкость производства, быстро менять ассортимент продукции в соответствии с запросами потребителя и одновременно оперативно внедрять новую технику и технологию.
В данной работе мы рассмотрим этапы, которые необходимо преодолеть в ситуации производства закупок товаров промышленного назначения. При знакомстве с рынком товаров промышленного назначения мы будем рассматривать следующие вопросы:
1. Кто выступает на данном рынке?
2. Какие решения о закупках принимает покупатели?
3. Кто участвует в принятии решения о закупках?
4. Что оказывает основное влияние на покупателей?
5. Как именно покупатели принимают решения о закупках?
Кто выступает на рынке товаров промышленного назначения?
Рынок товаров промышленного назначения - совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются: сельское, лесное и рыбное хозяйство, горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, строительство, транспорт, связь, коммунальное хозяйство, банковское, финансовое и страховое дело, сфера услуг.
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления.
Рынок товаров промышленного назначения обладает определёнными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Вот эти характеристики.
1) На нём меньше покупателей.
Продавец товаров промышленного назначения имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления.
2) Эти немногочисленные покупатели крупнее.
Даже в отраслях со множеством производителей основная часть закупок приходится на долю всего нескольких крупных покупателей. В таких отраслях, как производство автомобилей, телефонного и телеграфного оборудования, сигарет, авиационных двигателей и деталей к ним, а также в промышленности органических волокон более 70% общего производства приходится на долю всего четырёх изготовителей. Следовательно, именно они и будут закупать основную массу предметов снабжения, предназначенных для отрасли в целом.
3) Эти покупатели сконцентрированы географически.
Тесная географическая концентрация позволяет снизить издержки на транспортировку товаров.
4) Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.
Спрос на товары промышленного назначения в конечном счёте проистекает из спроса на товары широкого потребления.
5) Спрос на товары промышленного назначения неэластичен.
Это означает, что изменение цен не влечёт за собой сильных колебаний общего спроса. Спрос особенно неэластичен в краткосрочном плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технологию своего производства. В то же время потребители будут исходить из цены, решая, у какого именно поставщика закупать необходимые им товары.
6) Спрос на товары промышленного назначения резко меняется.
Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Определённый процент прироста спроса на потребительские товары может привести к неизмеримо большему проценту прироста на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительных количеств товаров широкого потребления.
7) Покупатели товаров промышленного назначения- профессионалы.
Товары для нужд промышленности закупают профессионально подготовленные агенты, которые всю свою рабочую жизнь учатся, как совершить закупки наиболее выгодным образом. Чем сложнее характер закупки для нужд промышленности, тем больше вероятность участия в процессе принятия решения о ней целого ряда лиц.
Какие решения о закупках принимают покупатели товаров промышленного назначения?
В процессе закупки покупатель товаров промышленного назначения сталкивается с необходимостью принятия целого ряда решений. Количество решений зависит от вида ситуации совершения закупки.
Основные виды ситуаций совершения закупок. Существует три основных вида ситуаций совершения закупок. С одной стороны, это повторная закупка без изменений, для совершения которой требуется довольно стандартное обыденное решение, с другой стороны, это закупка для решения новых задач, решение которой может потребовать проведения глубокого исследования. Примеры этих ситуаций представлены на рис.1.
Рис. 1. Три типа ситуаций совершения закупок для нужд промышленности.
1) Повторная закупка без изменений - это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений.
2) Повторная закупка с изменениями - это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче годового заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или изменить часть поставщиков.
3) Закупка для решения новых задач. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. В подобной ситуации оказывается фирма, устанавливающая у себя первую компьютерную систему или предпринимающая строительство нового завода.
Основные факторы, учитываемые в процессе принятия решения о закупках. Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего закупку без изменений, наибольшее - в ситуации закупок для решения новых задач. При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: технические характеристики товара, пределы цен, время и условия поставки, условия технического обслуживания, условия платежа, размер заказа, приемлемых поставщиков. На каждое решение оказывают влияние разные задействованные в этом процессе лица, а последовательность принятия решений меняется от случая к случаю.
Роль комплектных закупок и комплектных продаж. Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений. Такой подход называется комплектной закупкой. Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили в качестве одного из орудий маркетинга практику комплектных продаж.
Комплектная продажа имеет две формы. Первая - когда поставщик продаёт группу взаимосвязанных товаров. Например, продаётся не только клей, но и приспособления для его нанесения и сушки. Вторая - когда поставщик продаёт систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для удовлетворения нужды покупателя в обеспечении бесперебойного функционирования его дела.
Комплектная продажа - основной элемент стратегии промышленного маркетинга, рассчитанной на привлечение и удержание клиентуры.