Рисунок 3.2 – Производство СМА «Атлант» до 2011 года
Темпы роста производства СМА «Атлант» 2011 г. к 2008 г. составляет 320,2%.
Слабой стороной стиральной машины «Атлант» на сегодняшний день является ее неузнаваемость, относительно небольшое пребывание на рынке продаж, что пока не позволило данной продукции получить такое же (необходимо выше) признание, как и на холодильную технику. Внешней угрозой является, прежде всего, планируемое вступление Российской Федерации в ВТО, возможное снижение ввозных пошлин на аналогичную продукцию иностранных производителей.
С целью вывода на российский рынок стиральной машины автоматической «Атлант», повышения уровня ее узнаваемости необходимо:
– изучение рынка, его конъюнктуры и конкретных запросов потребителей;
– обеспечение руководства ЗАО «Атлант достоверной и полной информацией для принятия правильных стратегических решений;
– проведение маркетинговых исследований других производителей аналогичной продукции;
– подготовка рекомендаций по ценообразованию сопоставлением с аналогами конкурентов производителей;
– осуществление рекламной деятельности по продвижению товара, через СМИ, наружную рекламу, акции, путем разработки и реализации долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке;
– осуществление своевременной подготовки и заключения договоров на оказание рекламно-маркетинговых услуг, в целях обеспечения выполнения планов продаж и поставки продукции с учетом конъюнктуры рынков сбыта в регионах;
– проведение анализа потребителей путем: анкетирования, анализа писем и отзывов, сравнения данных продаж по видам продукции в регионах фактических и предшествующих, проведения прямых переговоров на выставках, ярмарках, семинарах;
– анализ статистики обслуживания и ремонта реализованной продукции в гарантийный и послегарантийный период. Статистические данные показывают, что уровень обеспечения холодильниками и морозильниками в Российской Федерации составляет 117 шт. на 100 семей, а стиральными машинами составляет 98 шт. на 100 семей. Значительную долю в этом количестве занимают стиральные машины-автоматы.
Основными потребителями бытовой техники «Атлант» являются покупатели нижнего среднего и среднего ценового сегмента.
Мероприятия направленные на поддержание конкурентноспособности продукции ЗАО «Атлант» и увеличению объема продаж:
а) рекламная и выставочная деятельность;
Для увеличения продаж продукции, поддержания конкурентоспособности марки «Атлант» среди других производителей, как «Индезит», «Бирюса», «Норд», «Снайге» (холодильники, морозильники) «Samsung», «LG», «Beko» (стиральные машины автоматические) и других, со стороны ЗАО «Атлант» организована рекламная поддержка дилерской сети в проведении выставок по экспонированию продукции ЗАО «Атлант».
С целью оперативного предоставления полной информации потребителю о выпускаемой продукции ЗАО «Атлант», предприятие разместило свой собственный сайт в интернете под адресом www.atlant.by, информация размещаемая на сайте периодически обновляется и предоставляется на русском языке (планируется ввести и английскую версию)
Постоянное взаимодействие с дилерской сетью по обеспечению продаж позволяет выполнять планы поступления денежных средств на предприятии по всем видам валют.
Стабильность работы позволила иметь остатки продукции на 01.01.2008 г. в количестве соответствующем нормативу запаса готовой продукции.
На 2009 г. утвержден график участия ЗАО «Атлант» в выставках, согласно которому планируется участие предприятия в 19 выставках. Расходы на проведение маркетинговых и рекламных мероприятий в 2009–2011 гг. составят 4–5 млн. у. е.
На 2010–2012 гг. будут утверждаться аналогичные документы исходя из задач по итогам работы за предыдущий период.
б) сотрудничество с регионами Российской Федерации.
На сегодняшний день сотрудничество ЗАО «Атлант» с представительствами Республики Беларусь в странах СНГ и ДЗ осуществляется по мере необходимости, с целью удовлетворения потребностей потребителя и получения максимальной прибыли для предприятия.
Содействие представительств Республики Беларусь в Российской Федерации может быть осуществлено предоставлением аналитических материалов о состоянии рынков бытовой техники, стратегиях фирм конкурентов, статистики продаж бытовой техники и анализа розничных цен на продукцию, аналогичную по техническим параметрам продукции ЗАО «Атлант», и других сообщений, необходимых для улучшения внешнеэкономической деятельности ЗАО «Атлант»
Приняты межправительственные программы по организации дальнейшего сотрудничества с регионами стран СНГ, предусматривающие участие ЗАО «Атлант» в торгово-экономическом сотрудничестве: г. Москва, Краснодарский край, Хабаровский край, Липецкая, Тюменская, Курганская и Волгоградская обл., и др.
В целях получения максимальной прибыли для предприятия, увеличения товарного ассортимента продукции ЗАО «Атлант» на рынках продаж, а также удовлетворения потребностей покупателей планируется:
в 2009–2010 гг.:
а) провести маркетинговые исследования о целесообразности производства на ЗАО «Атлант»:
− электрических и газовых плит;
− посудомоечных машин;
− сушки;
− котла для отопления;
− духовых шкафов к э/ плитам;
− панелей конфорочных;
в 2010–2012 году:
б) увеличить производство и обеспечить поставку:
− холодильников производства ЗАО «Атлант» -1 200 000 шт.;
− стиральных машин автоматических – 420 000 шт.;
− электрочайников – 24 000 шт.;
− произвести холодильников «Атлант» на ОАО «Айсберг» и реализовать через ООО «Атлант – СМ» г. Смоленск – 202 000 шт. к 2015 году планируется произвести и поставить:
− холодильников производства ЗАО «Атлант» -1 500 000 шт.;
− стиральных машин автоматических – 670 000 шт.;
− электрочайников – 29 000 шт.;
− произвести холодильников «Атлант» на ОАО «Айсберг» и реализовать через ООО «Атлант – СМ» г. Смоленск – 452 000 шт.
Пути реализации маркетинговой деятельности ЗАО «Атлант»:
– поддерживать и развивать (постоянно) действующие организационно–финансовые отношения с торгующими организациями и дилерами ЗАО «Атлант»;
– обеспечивать постоянные объемы отгрузок продукции, торгующим организациям и дилерам в их товаропроводящую сеть;
– поддерживать наличие всего ассортимента производимой продукции;
– увеличивать количество магазинов и выставочных залов, где представлена продукция ЗАО «Атлант»;
− проводить совместные с дилерами рекламные акций в регионах продаж Российской Федерации по продвижению продукции ЗАО «Атлант»;
– увеличивать поставки новой продукции (шкафы-витрины, МХТЭ, СМА и т.д.);
– продолжить работу с торгующими организациями и дилерами Российской Федерации по продвижению и продажам СМА в 2008–2009 гг.;
– осваивать продажи продукции с новым дизайном, классом эффективности энергопотребления «А» и «А+», «А++» в Российской Федерации;
– поддерживать постоянный контроль за уровнем качества выпускаемой продукции;
– использовать комплектующие и материалы в конструкциях изделий снижающих себестоимость производимой продукции;
– осваивать и увеличивать продажи модельного ряда холодильников и СМА в исполнении под нержавейку и алюминий;
− осуществлять рекламную деятельности по продвижению товара, через СМИ, наружную рекламу, путем разработки и реализации долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии поведения на рынке.
Специфическое, в определенном смысле доминантное положение отдела маркетинга определяет цели его деятельности и состав решающих их задач. Исходя из этого, на отдел возлагаются определенные функции. Функции отдела впоследствии налагаются на структуру отдела и осуществляются в должностных инструкциях работников отдела. Все эти существенные моменты должны найти отражение в Положении об отделе маркетинга.
На основе изученных условий и факторов непосредственного воздействия на успешность функционирования предприятия, в частности, службы сбыта, мною предлагается следующий план затрат на маркетинг на прогнозируемый период (2010 г.) (таблица 3.3)
Таблица 3.3 – Планирование затрат на маркетинг на 2010 г.
| Показатели | Стоимость, тыс. р. | % |
| 1. Дополнительный доход от продажи, прогнозируемый на период | 187700 | 100,00 |
| 2. Затраты на маркетинг: | ||
| 2.1. Реклама | 3754 | 2,00 |
| 2.2. Организация продаж | 151 | 0,08 |
| 2.3. Другие затраты на продвижение продукции, распределение, обслуживание потребителей | 489,5 | 0,26 |
| 2.4. Упаковка | 469,25 | 0,25 |
| 2.5. Дополнительная зарплата | 144 | 0,08 |
| 2.6. Другие затраты | 80 | 0,04 |
| Итого маркетинговые затраты | 53727,5 | 28,62 |
| Чистый доход | 1820860,7 | 71,38 |
Данные о затратах на рекламу, упаковку, продвижение продукции, распределение, обслуживание потребителей были получены на основе изученных планов рекламных мероприятий отдела маркетинга на 2009–2010 гг.
Таким образом, планируя затраты на маркетинг, необходимо включить в их состав наряду с продвижением продукта, расходы, которые не учитываются отделом при составлении плана маркетинговых мероприятий – это упаковка, организация продаж, а также заработная плата. Кроме того, предложенный план позволяет определить чистый доход при данных маркетинговых затратах и обосновать успешное применение тех или иных средств стимулирования сбыта.