Социальные технологии в маркетинге (стр. 3 из 3)

Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.

Каждой категории присуще собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца – все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования.

3.2 Процесс продажи

Процесс продажи рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен в совершенстве. Этапы представлены в схеме на рис.5

Рис. 5 Основные этапы процесса эффективной продажи

Отыскивание и оценка потенциальных покупателей

Первым этапом процесса продажи является выявление потенциальных покупателей.

Для того чтобы отыскать возможных заказчиков необходимы следующие приемы:

1) запрашивание имен потенциальных заказчиков у существующих клиентов;

2) освоение прочих источников информации, таких, как поставщики, дилеры, коммивояжеры, не являющиеся конкурентами, банкиры, должностные лица торговых ассоциаций;

3) вступление в организации, членами которых состоят потенциальные заказчики;

4) изучение источников данных.

Потенциальных заказчиков можно оценивать с точки зрения их финансовых возможностей, объема деловых операций, их специфических требований.

Предварительная подготовка к визиту.

Чтобы узнать как можно больше о компании – потенциальном заказчике необходимо воспользоваться официальными источниками информации, информацией, полученной от знакомых и прочих лиц. Следующей задачей является принятие решения о способе наилучшего подхода к клиенту: личный визит, звонок по телефону. И, наконец, нужно продумать общий стратегический подход к организации торговых отношений с клиентом.

Подход к клиенту

Компнаия должна знать, как следует встречать и приветствовать клиента, чтобы заложить доброе начало последующим отношениям. В этом деле играют роль и внешность коммивояжера, и его вступительные слова, и его последующие комментарии. Коммивояжер должен быть одет примерно так же, как одет покупатель, должен быть с ним вежливым и внимательным. Вступительные слова должны обязательно носить позитивный характер.

Презентация и демонстрация товара

Фирмы используют обычно три разновидности презентаций. Самой старой является метод заранее отработанного подхода (заучивается на память основные положения своего коммерческого рассказа). При подходе с позиций формулирования нужд и запросов клиента, сначала необходимо выявить его нужды и стиль покупательского поведения и только после этого формулирует их за него. Подход с позиций удовлетворения нужд и запросов клиента. Этот поход требует хорошего умения слушать и быстро находить решения проблем.

Качество торговых презентаций можно повысить за счет применения таких наглядных пособий, как брошюры, раскладные схемы, слайды, фильмы и натурные образцы товара.

Преодоление возражений

Как в ходе презентации, так и при предложении выдать заказ у клиента почти всегда возникают возражения. Столкнувшись с возражениями, нужно продолжать линию позитивного подхода, и ставить вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения.

Заключение сделки

Доведение до конца работ по сделке и проверка результатов

Этот последний этап необходим в тех случаях, когда торговый агент хочет удостовериться в удовлетворенности заказчика и рассчитывает на повторные сделки. По заключении сделки нужно завершить проработку всех необходимых деталей, касающихся времени и условий поставки и прочих моментов в связи со сделкой. Необходимо также спланировать свой последующий проверочный визит таким образом, чтобы к этому времени покупатель уже получил товар и можно было проконтролировать, правильно ли идет монтаж, обеспечено ли надлежащее обслуживание. Этот визит позволит выявить любые возникшие проблемы.

Заключение

Каждая фирма заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий.

Маркетинг – очень широкая сфера деятельности с самыми разнообразными видами занятий, включая анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за осуществлением маркетинговых программ.

Система маркетинга должна функционировать таким образом, чтобы улавливать, обслуживать и удовлетворять нужды потребителей и улучшать качество их жизни. В своем стремлении удовлетворить нужды потребителей предприниматели могут совершать определенные действия, которые не всем нравятся и не всем приносят благо. Руководители маркетинга должны знать об основных критических замечаниях подобного рода.

Литература

1. Котлер Ф. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм. Учебник для студентов ВУЗов: Пер. с англ. под ред. Б.Ноздревой. – М.: Книги, 1998. – 736 с.

2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: [Пер. с англ.] 11-е изд.- СПб и др.:Питер,2003. – 797 с.: ил. – (Теория и практика менеджмента)

3. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. [Пер. с англ. под ред. Т.Р. Тэор]. – СПб.: Изд.дом «Нева», 2003. – 219 с.- (Современный бизнес)

4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./Общ. Ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 1990. – 736 с.