Документация: отчет по результатам исследования, включающий в себя:
· рекомендации, касающиеся конфигурации торгового зала;
· рекомендации по размещению и выкладке товара;
· рекомендации по ассортиментной политике;
· рекомендации по ценовой политике (в случае необходимости);
· рекомендации по набору дополнительных услуг и сервису в торговой точке;
· рекомендации, касающиеся стандартов работы персонала (фирменный стиль).
Рассмотрим более подробно процедуру разработки плана маркетинга РО ЕХБ Посох, используя следующую поэтапную технологию.
Этап 1. Первоначальную информацию для построения плана деятельности на рынке можно почерпнуть из анализа фактической деятельности предприятия (если такая информация накапливалась, лучше - в компьютерном виде). Данную работу проводит служба маркетинга.
Этап 2. Для формирования стратегических установок, в том числе для установления рыночных целей, несомненно, будет полезна информация о тенденциях продаж предприятия, на каких сегментах рынка предприятие уже присутствует, а какие еще не охвачены и т.д. Работы по целеполаганию проводятся на коллективном совещании руководства предприятия.
Этап 3. На совещании-семинаре генерируется список стратегических и тактических мероприятий для достижения поставленных целей.
Этап 4. Финансовым отделом разрабатывается Проект финансового плана предприятия и бюджеты для подразделений и служб.
Этап 5. Проводится оценка затрат. Суть его для рассматриваемого случая маркетинговых мероприятий состоит в следующем. Прежде всего, для каждого мероприятия оценивается его эффективность по отдаче (эффекту) на единицу затрат. Затем, все проекты упорядочиваются по мере убывания их эффективности. Далее, если выделенные финансовые средства, менее требуемых на реализацию мероприятий, Правление принимает одно из трех возможных решений:
· выбрать наиболее эффективные мероприятия в рамках бюджета (и соответственно скорректировать в сторону уменьшения целевые установки);
· пересмотреть бюджет в расходной и доходной части;
· формировать новый расширенный список коммерческих и маркетинговых мероприятий.
Этап 6. В последних двух случаях требуется дополнительное согласование бюджета мероприятий плана маркетинга.
Этап 7. Исходя из разработанной стратегии, необходимо сформировать ориентированную на Потребителя структуру управления предприятием.
Этап 8. Результатом предыдущих этапов будет пакет мероприятий. Далее необходимо назначить ответственных (с учетом усовершенствованной структуры управления и личностных качеств сотрудников) за реализацию мероприятий принятого плана, а также за сроки их выполнения.
Этап 9. Реализация намеченного плана маркетинга. Его корректировка осуществляется с учетом возмущающих воздействий рынка.
Таблица 5. План продвижения нового товара на рынок РО ЕХБ Посох
| Мероприятие | Критерии оценки степени достижения поставленных целей | Ответственный исполнитель | ||
| Меры по активизации сбыта продукции | Увеличение объема сбыта на 20% | |||
| Поставить для работников коммерческих служб систему оплаты труда в зависимость от результатов их деятельности (поступление денег на расчетный счет за реализованную продукцию). Это особенно важно, чтобы был стимул зарабатывать деньги вместе с предприятием, а не за счет него | Генеральный директор, Директор по персоналу | |||
| Включение представителей инвестора в разработку и реализацию стратегии развития предприятия | Председатель Совета директоров | |||
| Пересмотр структурных подразделений, способных приносить прибыль, и выделение их в самостоятельные юридические лица, а также придание оставшимся статуса центров финансовой ответственности | Генеральный директор, Директор по стратегическому планированию | |||
| После исследования региональных рынков сформировать политику взаимодействия “представительство – дилер” | Начальник отдела маркетинга | |||
| Меры по ориентации предприятия на Потребителя. | Число повторных заказов от Потребителей. | |||
| По возможности провести анализ неудовлетворенного спроса и причин, по которым он не был удовлетворен. Наложить структуру спроса на структуру производства | Начальник отдела маркетинга. | |||
| Подбирать персонал в коммерческие службы на конкурсной основе | Директор по персоналу | |||
| Создание эффективной технологии обслуживания Потребителей | Коммерческий директор | |||
| Улучшение организации отгрузки продукции клиентам. Даже если время отгрузки нельзя сократить (хотя здесь тоже есть резервы – в подразделениях, взаимодействующих с Потребителями, можно ввести скользящий график), то можно принимать Потребителя, взяв “черновую” работу на себя – оформление товарно-транспортной накладной. | Коммерческий директор | |||
| Мероприятия по сбору коммерческой информации | Проведен анализ емкости рынка, потребителей, поставщиков и конкурентов | |||
| Произвести оценку потенциальной емкости рынка. Проводить сегментацию не только по региональному признаку, но и по потребительскому уровню | Начальник отдела маркетинга | |||
| Сбор информации по потребителям продукции (командировки, телефонный опрос, анкетирование) | Начальник отдела маркетинга | |||
| Сбор информации по поставщикам (командировки, телефонный опрос, анкетирование) | Начальник отдела маркетинга | |||
| Сбор информации по конкурентам | Начальник отдела маркетинга | |||
| Мероприятия по подготовке аналитических материалов по анализу наиболее перспективных сегментов рынка | Созданы базы данных по Потребителям,, поставщикам и конкурентам, позволяющие реально оценивать возможности на рынке | |||
| Проанализировать Потребителей предприятия (желательно не менее, чем за год), с выделением наиболее приоритетных Потребителей по таким параметрам как форма оплаты, объем сделок, отпускная цена, статус (производитель, посредник и т.д.)... | Начальник отдела маркетинга | |||
| Пересмотр порядка обмена маркетинговой информации внутри предприятия, а главное, сложившегося отношения со стороны управленческих структур к роли отдела маркетинга в формировании и принятии управленческих решений | Генеральный директор, Начальник отдела маркетинга | |||
| Создание структуры и оперативное ведение компьютерной базы данных “Конкуренты”, “Потребители”, “Поставщики” | Начальник отдела маркетинга | |||
| Позиционирование предприятия на региональных рынках | Начальник отдела маркетинга | |||
| Предложения по ценообразованию | Разработана ценовая политика | |||
| Приведение цен предприятия в соответствие с требованиями рынка (в отличие от стандартной ситуации - возможно повышение цен). Для этого необходимо изучение цен конкурентов, изучение желания Потребителей заплатить ту или иную цену и анализ издержек | Коммерческий директор, Начальник отдела маркетинга, Начальник планово-экономического отдела | |||
| Более широкое использование возможностей бартерных, взаимозачетных и вексельных схем для роста финансовой эффективности работы предприятия в целом (в том числе поставки сырья), а также снижение транспортных тарифов) | Финансовый директор, Коммерческий директор | |||
| Фиксация ценовой политики с учетом данных, полученных службой маркетинга (а не сбыта), но не в ущерб финансовому состоянию предприятия в целом | Финансовый директор, Коммерческий директор | |||
| Предложения по ассортименту выпускаемой продукции | Разработана ассортиментная политика | |||
| Создание маржинального забора по каждому выпускаемому виду продукции для определения уровня её доходности. | Финансовый директор | |||
| Формирование плана производства | Директор по производству | |||
| Разработка системы управленческого учета, позволяющей принимать решения по выбору ассортимента | Финансовый директор | |||
| Предложения по рекламе и отношениям с общественностью | Разработана рекламная стратегия предприятия | |||
| Разработка концепции фирменного стиля (фирменного цвета, композиции буклета, проспекта, конверта, элементов оформления фирменных секций и помещений) | Начальник отдела маркетинга | |||
| Разработка 2-3 вариантов слогана и использование лучшего из них в рекламных акциях. | Начальник отдела маркетинга | |||
| Разработка рекламных текстов для печатной продукции, публикаций в СМИ, PR, а также директ-маркетинг акций и мероприятий | Начальник отдела маркетинга | |||
| Разработка концепции участия в ярмарках и выставках (выработка критериев участия в них и концепция экспозиции). | Начальник отдела маркетинга | |||
| Выявление наиболее эффективных средств рекламы и составление медиаплана. | Начальник отдела маркетинга | |||
| Составление тематико-финансового плана рекламных мероприятий на … год с разбивкой по кварталам. | Начальник отдела маркетинга | |||
| Разработка предложений по осуществлению горизонтальной рекламы, т.е. проведению конкурсов, презентаций, дегустаций и других мероприятий по Паблик-рилейшенз (конкурс на лучший фирменный отдел, лучшего продавца, лучший рецепт). Организация их проведения. | Начальник отдела маркетинга | |||
| Определение списка рассылки для проведения мероприятий в рамках программы по Директ-маркетинг, в том числе по электронной почте. | Начальник отдела маркетинга | |||
| Мониторинг рекламы основных Конкурентов, выявление ее сильных и слабых сторон. | Начальник отдела маркетинга | |||
| Оценка эффективности использования рекламных средств предприятия и оперативная корректировка медиаплана. | Начальник отдела маркетинга | |||
| Разработка плана мероприятий по формированию положительного имиджа предприятия, как в сознании Потребителей. Непосредственное участие в его осуществлении. | Начальник отдела маркетинга | |||
1. Ансофф И. Стратегическое управление. М.: - Экономика, 2003.