Составим смету затрат ООО «Кафэшн» на Интернет-рекламу в 2010 г. (таблица 6) и подсчитаем ее эффективность. Реклама будет распространяться на самых популярных сайтах, также будет производиться адресная рассылка рекламных писем, планируется размещение баннеров на самых популярных финансовых и новостных сайтах.
Таблица 6. Распределение средств рекламной кампании ООО «Кафэшн» в 2009 г.
| Ресурс | Цена | Требуется | Количество посетителей | Стоимость |
| Баннеры 120×120 на первой странице вверху слева от логотипа на сайте www.tut.by: крупнейший белорусский новостной сайт | 19 $ за 1000 показов | 10 тыс. показов | 150; 1,5 % | 190 $ |
| Баннеры 100×100 в левой колонке под меню на сайте www.news.com: крупный новостной сайт | 6 $ за 1000 показов | 100 тыс. показов | 2000; 2 % | 600 $ |
| Баннеры 468×60 на главной странице внизу по центру на сайте www.finance.by: крупнейший белорусский финансовый сайт | 12 $ за 1000 показов | 50 тыс. показов | 500; 1 % | 600 $ |
| Всего: | 2650 | 1390 $ | ||
Ожидаемый доход от проведения данной акции составит около 2600 $ (учитывая, что, по данным фирмы, усредненная прибыль от одного клиента 20 $).
Чистая прибыль: 1210 $ (2600 $ - 1390 $).
Эффективность рекламной кампании:
1210 $ / 1390 $ × 100 % = 87,1 %.
В результате проведенной рекламной кампании будут увеличены не только объемы продаж, но и значительно увеличится клиентская аудитория ООО «Кафэшн». Дополнительный эффект - узнавание торговой марки ООО «Кафэшн», что не менее важно, чем дополнительная прибыль.
ООО «Кафэшн» активно использует инструменты стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта осуществляется в направлении конечных покупателей. При работе с конечными покупателями используются подарки - каждому 10 посетителю в период с мая по июль 2009 г. дарили майку или кепку с эмблемой предприятия, в качестве подарков также используют шарфы, каталоги с продукцией фирмы, календари, плакаты и т.д. Применяются экспозиции в местах продажи (ООО «Кафэшн» помещает рекламные плакаты и другую продукцию с символикой предприятия). Средствами стимулирования сбыта розничных покупателей являются скидки: в зависимости от суммы покупки, предоставление подарков в виде тех же каталогов, плакатов, календарей, ручек и другой продукции с символикой предприятия.
Скидки в магазине ООО «Кафэшн» предоставляются в соответствии с Положением «О порядке предоставления скидок со сформированных розничных цен в магазине ООО «Кафэшн».
Виды скидок:
- дисконтные скидки (5 %, 10 %, 15 %) на непродовольственные товары;
- на непродовольственные товары, имеющие сезонный характер, проводятся сезонные распродажи с конца соответствующего сезона. Размер скидок может быть определен до 50 %. Данный вид уценки может производиться как за счет поставщика, так и за счет средств магазина.
- при продаже товаров юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям в безналичном порядке в договоре может быть предусмотрено предоставление скидок в размере 5 % и 10 %;
- при наличии товара, потерявшего товарный вид в торговом зале, а также при обнаружении скрытого дефекта, покупателям предоставляется скидка в размере от 5 % до 50 %;
- для ускорения реализации товара, изучения спроса на новые товары, могут проводиться акции с предоставлением скидок. Предоставление скидок оформляется актом уценки.
Виды скидок, применяемые в ООО «Кафэшн» на головные уборы:
- дисконтные скидки (5 %, 10 %, 15 %);
- на товары, имеющие сезонный характер, проводятся сезонные распродажи с конца соответствующего сезона. Размер скидок может быть определен до 50 %. Данный вид уценки может производиться как за счет поставщика, так и за счет средств магазина;
- при продаже товаров юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям в безналичном порядке в договоре может быть предусмотрено предоставление скидок в размере 5 % и 10 %;
- при наличии товара, потерявшего товарный вид в торговом зале, а также при обнаружении скрытого дефекта, покупателям предоставляется скидка в размере от 5 % до 50 %;
- для ускорения реализации товара, изучения спроса на новые товары, могут проводиться акции с предоставлением скидок, предоставление скидок оформляется актом уценки.
7. Выберите и опишите способ сбыта продукции.
Процесс продажи представляет собой сложный комплекс операций, выполняемых работниками магазина при обслуживании покупателей. Содержание этого процесса во многом зависит от вида и свойств товаров, а также от формы их розничной продажи. Несмотря на индивидуальные различия, общими элементами процесса продажи в ООО «Кафэшн» являются:
1) встреча и выявление спроса покупателей, предложение и показ товаров;
2) предложение сопутствующих товаров и новинок;
3) подсчет стоимости покупки;
4) расчет с покупателями;
5) упаковка и вручение покупки;
6) оказание услуг.
Продажа товаров в ООО «Кафэшн» является заключительным этапом технологического процесса в магазине. Для успешного ее осуществления необходима творческая инициатива работников, широкое использование передового отечественного и зарубежного опыта.
Вне зависимости от формы продажи товаров основными условиями высокого качества обслуживания покупателей являются выбор оптимальной планировки торгового зала, рациональное размещения товаров, вежливое, предупредительное отношение персонала магазина к покупателям.
Культура обслуживания покупателей во многом зависит от квалификации продавцов, их образовательного уровня, степени профессиональной подготовки. Этому вопросу в магазине уделяется должное внимание. В ООО «Кафэшн» продавцы-консультанты, занятые продажей товаров, имеют высшее торговое образование. Кроме того, ежеквартально по специальному графику проводятся занятия для продавцов, на которых их знакомят с техническими характеристиками, дополнительными возможностями и потребительскими свойствами тех товаров, продажа которых планируется в ближайшее время.
Для развития умения «видеть покупателя», освоения практических навыков работы с покупателями администрация магазина приняла решение о прохождении в 2009 г. продавцами магазина спецкурса «Технология продаж в рыночных условиях», организованного Институтом переподготовки и повышения квалификации кадров Министерства торговли Республики Беларусь. В программе курса:
- управление отношениями с покупателями;
- профессия продавца: основные требования в условиях перехода к рыночной экономике;
- методы повышения эффективности продаж: тренинг по развитию практических навыков эффективной торговли;
- суть психологии продажи;
- аргументация и демонстрация товара;
- искусство убеждать.
Рассмотрим формы продажи товаров в ООО «Кафэшн».
После проведения предторговой подготовки товары попадают в торговый зал, где располагаются на современном новейшем технологическом оборудовании. Продажа товаров осуществляется по форме индивидуального обслуживания, в том числе с открытой выкладкой - это форма продажи, при которой ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью высококвалифицированного продавца-консультанта, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товара производится продавцом-консультантом магазина.
При открытой выкладке товары размещены на рабочем месте продавца и покупатели, не ожидая очередности обслуживания продавцом, самостоятельно осматривают и отбирают нужные товары, пользуясь его консультацией. Продавец выявляет намерение покупателя в отношении модели, цены и других признаков товара, предлагает несколько разновидностей товаров, обращает внимание на новые товары, рекомендует сопутствующие, указывает, где оплатить стоимость товара и где получить его, упаковывает и вежливо вручает покупку.
ООО «Кафэшн» оборудовано современными кассовыми аппаратами, машинами счета купюр, детектором подлинности валют.
Поддержание высоких объемов продаж невозможно без использования рекламы. Поэтому в ООО «Кафэшн» необходимо улучшить работу по информационному обеспечению покупателей за счет устных консультаций, рекламы на радио, телевидении, изготовление карманных календарей, плакатов с рекламой предприятия.
В ООО «Кафэшн» планируется дальнейшее использование автоматизированных систем обработки информации, которые применяются для повышения эффективности управления предприятием, улучшения оперативности принятия решения, автоматизация процесса обработки информации.
План продвижения товаров ООО «Кафэшн» посредством личных продаж на 2010 г. приведен в таблице 7.
Таблица 7. План продвижения товаров ООО «Кафэшн» посредством личных продаж на 2010 г.
| Стимулирование спроса, личные продажи | |||
| Непосредственный контакт между покупателем и продавцом, SMS-рассылка | После предварительной беседы по телефону или личного общения в магазине ООО «Кафэшн» клиентам будет разослано СМС-сообщение с информацией о проводимой акции: совершив покупку в магазине стоимостью не менее 300 тыс. руб., клиент получит бонус в размере 6 % от совершенной покупки на свой счет. Для этого клиенту необходимо написать фамилию и контактный телефон на чеке и отдать старшему кассиру организации, работники ООО «Кафэшн» будут сортировать накопившиеся чеки и заносить в специальную таблицу, по результатам будет проведен розыгрыш ценных призов (поездка в Египет, подарочный сертификат на сумму 500 тыс. руб. и 300 тыс. руб.) | в течение всего года | Абонентская плата номера: 16; рассылка СМС-сообщений: 300Итого за 12 мес.:(16 + 300) × 12 = 3792 |
Задание 2