Недостатки: отсутствие европейского уровня розничной торговли; отсутствие четкости в операциях по поставке товара; отсутствие стратегии в продвижении нового товара; мало рекламируется; техника выкладки товара на очень низком уровне.
Возможности: создать обстановку, способствующую воодушевлению покупателей на приобретение; стремиться предоставить максимальный уровень информации, сервиса и уровня обслуживания.
Опасности: с развитием рынка усиливается конкуренция; развитие крупных и известных конкурентов в данном сегменте, пользующихся известностью; непредсказуемость покупательского спроса.
Структура компании
Преимущества: частная компания легко может позволить развитие нового направления деятельности; опыт в розничной торговле позволит избежать определенных ошибок и учесть пожелания покупателей.
Недостатки: структура компании усложняет работу.
Возможности: возможность быстро организовать новые направления деятельности; рост квалифицированного персонала.
Опасности: требуются тренинги и развитие персонала; существует зависимость от ключевых фигур внутри бизнеса.
Стратегия развития
Преимущества: компания уже знакома с рынком бытовой техники и тенденциями, сложившимися на рынке; распознание возможностей данного рынка и освоение нового сектора; желание развивать новую часть бизнеса; наличие товарных запасов на складе;
Слабости: непостоянство клиентуры, на которую ориентирован магазин.
Возможности: быть ведущим специализированным магазином в районе.
Опасности: развитие крупных сетей продажи бытовой техники, развитие сети магазинов «М.Видео»; непредсказуемость рынка; серьезные неприятности в случае срыва поставок, формирование отрицательной репутации.
На основании выявленных основных сильных и слабых сторон разработаны основные направления деятельности магазина в области ценовой политики, политике продвижения и др.
1) Предложения по продвижению магазина и стимулированию сбыта.
Цель работы по стимулированию продаж магазина в общем случае состоит в увеличении объемов продаж. Повысить объем продаж в магазинах можно:
– привлекая новых покупателей;
– побуждая этих покупателей сделать покупку;
– стимулируя на комплексную или следующую покупку;
– завоевывая большее число постоянных покупателей.
Мало привлечь покупателя в магазин, необходимо побудить его что-либо купить, при чем как можно больше необходимых ему товаров.
В качестве стимулирования нужно использовать систему скидок. На предприятии уже существует система скидок за стоимость покупки. Можно также предоставлять покупателям скидку на товар определенной марки. Наиболее эффективное действие в рекламе имеют указанные в ней низкие цены. Для покупателя, кроме цен, имеет значение, как выставлен товар. В чистый, аккуратный магазин зайти приятнее. Важно удобное расположение товара в торговом зале, доступность продукции и цен для обозрения, легкость поиска нужного товара в магазине. Ранее из-за ограниченности в площади товар был расставлен по всем углам, не было систематизации по фирмам и по применению. Товар был снабжен ценниками, которые не давали четкой информации о цене и количестве.
2) Ценовая политика фирмы.
Цена на предприятии рассчитывается следующим образом:
Цена поставки + торговая наценка.
При выборе ценовой политики компания использует две возможности:
– ценовое лидерство: достижение преимущества перед конкурентами за счет более низких цен;
– дифференциация: достижение преимущества перед конкурентами за счет расширенного ассортимента товаров.
3) Коррекция политики поставок.
Планируется по отдельным видам товаров заключить договор по реализации. Возможности данного договора: оплачивать только проданный товар; возвращать невостребованный товар; постоянно обновлять ассортимент; экспериментировать с новыми видами продукции; не имея пока достаточного капитала для крупных оптовых закупок, иметь минимальный запас необходимого товара.
Количественное планирование требует наличия истории продаж и функции аналитической системы прогнозирования продаж. Данный вид планирования должен учитывать излишки товарного запаса или снятые резервы во избежание превышения товарного запаса на складе над оптимальным.
Оптимальным остатком в фирме является товарный запас на срок не более 14 дней исходя из следующего расчета:
– текущие товарные запасы – 7 дней (с учетом того, что заказ производится с регулярностью 1 раз в неделю);
– подготовительные товарные запасы – 2 дня;
– страховые товарные запасы – 5 дней.
ИТОГО – 14 дней.
Такой подход обеспечит бесперебойные поставки товара в магазин. Ранее весь товарный запас фирмы составлял 7 дней. Это объясняется большим наличием поставщиков на рынке предложения и постоянным поиском более «дешевых» предложений. Поэтому более длительный товарный запас не оправдал бы себя. На складе предполагается хранить запас товара с учетом имеющихся продаж. Данный запас пополняется по мере его уменьшения.
Качественное планирование должно осуществляться на основании изучения удовлетворенного и неудовлетворенного спроса в магазине и у конкурентов.
Таким образом, продвижение магазина состоит из 2-х основных этапов:
– информирование о магазине, товарах, ценах – привлечение покупателей в магазин;
– стимулирование покупки, влияние на решение покупателей о покупке.
Анализ конкурентов
По оценке покупателей наиболее популярными магазинами бытовой техники в Самаре являются магазины Эльдорадо, Техносила и Мир техники (таблица 5).
Таблица 5 - Популярность магазинов с точки зрения покупателей.
| Место | Магазин | % тех, кто знает хоть один |
1-2 | Эльдорадо | 25 |
| Техносила | 24 | |
3-4 | Мир техники | 16 |
| М – Видео | 16 | |
| 5 | Сателлит | 11 |
6-9 | Алеко | 5 |
| Телемакс | 3 | |
| Панасоник (Плюс) | 2 | |
| Радиодом | 2 |
С учетом категории магазина, географического расположения и популярности, к наиболее значимыми конкурентами ООО «Телемакс» можно отнести Эльдорадо, Техносила, Мир техники и М-Видео.
Проведем оценку основных конкурентов в соответствии со следующими критериями:
– ассортиментная политика;
– ценовой диапазон;
– уровень обслуживания;
– наличие дисконтных и бонусных программ для покупателей;
– дополнительные услуги (доставка, продажа в кредит и пр.).
Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов будем использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам (таблица 6).
Таблица 6 - Сегментация рынков по основным конкурентам.
Название | Расположение | Ассортимент | Уровень обслуживания | Ценовая политика | Наличие дисконтных программ | Наличие скидок и бонусов | Доставка | Продажа в кредит | Итоговое значение конкурентоспособности |
| Эльдорадо | 4 | 4 | 5 | 4 | 3 | 2 | 4 | 4 | 3,75 |
| Техносила | 4 | 4 | 4 | 3 | 3 | 2 | 3 | 3 | 3,25 |
| Мир техники | 3 | 4 | 5 | 4 | 4 | 3 | 5 | 5 | 4,13 |
Результаты представленные в таблице были получены методом экспертных оценок. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются и находиться средний бал. Наиболее сильный конкурент – это сеть магазинов «Мир техники», так как он располагается в непосредственной близости от магазинов «Телемакс» и предлагает схожий спектр товаров и услуг: доставка, продажа в кредит, оплата кредитными картами, гибкая система скидок.
В результате приведённого анализа было выявлено, что в настоящее время ООО «Телемакс» не достаточно конкурентоспособно. Для того, чтобы повысить конкурентоспособность предприятия и вывести на новый уровень развития, необходимо разработать мероприятия по совершенствованию деятельности предприятия ООО «Телемакс».
3. Рекомендации по совершенствованию деятельности ООО «Телемакс»
Для того чтобы разработать выявленные проблемы предлагается:
1) Увеличить площадь самого магазина. Увеличение площади позволит разместить большее количество бытовой техники на территории магазина, что создаёт более благоприятные условия для совершения покупки и привлечёт покупателей.
Торговля электроникой и бытовой техникой требует специального подхода к планировке площадей и подбору оборудования. Помещение магазина должно в себя включать торговый зал и вспомогательные помещения, к которым относится: склад, офисные помещения и пр. В отличие от продовольственного супермаркета, потребность во вспомогательных помещениях в магазине электробытовой техники минимальна. В магазинах, входящих в торговою сеть «Телемакс», под торговый зал выделяется около 80% всех площадей, а в некоторых случаях - и того больше. При размещении товарных групп крупной бытовой технике отводится место у стены вдали от кассовой зоны, чтобы она не загораживала другой товар.
Оборудование для магазина бытовой техники должно быть рассчитано на большую нагрузку. Основу мебели составляют металлические стеллажи, выдерживающие до 1000 кг., а полки имеют большую глубину, так как зачастую рассчитаны на крупногабаритный товар. Они могут быть цельными или составными. Для подключения и проверки работы аппаратуры предусматривают кабель-каналы, в которых спрятаны провода и розетки. На задней стенке стеллажей делают отверстия для антенных штекеров.
Для дорогостоящей аппаратуры небольшого размера (фото-, видеотехники) удобнее стеллажи со стеклянными запирающимися витринами с подсветкой. В надставках предусмотрены отверстия для установки противокражевых систем. Продажи аудио-, видеокассет и компакт-дисков увеличивают стеллажи с различными надставками и аксессуарами, улучшающими обзорность товара. Для прослушивания компакт-дисков используются специальные дисплеи, которые снабжены центральным блоком управления и наушниками.