Телефон-маркетинг предполагает установление контакта между коммуникатором и адресатом посредством телефона. Возможен вариант, когда покупатель сам звонит по телефону, указанному в рекламе. Коммуникативные характеристики телефон-маркетинга сходны с аналогичными характеристиками персональных продаж. Данная форма директ-маркетинга особенно эффективна для налаживания первичного контакта, как предварительная стадия «подготовка плацдарма» для применения приемов персональных продаж, посылки к адресату торгового агента.
Состоит из двух частей: заключение телефонной договорённости с потенциальным клиентом о продажах товара или оказании услуг, а затем непосредственная реализация устной договорённости о сделке. «Телефонная часть» представляет собой персональную телефонную беседу (переговоры) с покупателем, заинтересованным в приобретении относительно дорогостоящих товаров и услуг (оргтехника, ремонт, реклама и т. д.), и включает все стадии продажи вплоть до подготовки договора и выписки счетов. Предварительно подготовленные сделки иногда передаются на исполнение специалистам, посещающим заказчика, что обеспечивает высокую эффективность данного метода. Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций — от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты.
С помощью телефон маркетинг можно быстро узнать необходимую информацию от клиента – его потребности, требования, пожелания, а так же проинформировать его по происходящим акциям и новинкам выпускаемой продукции. Телефон-маркетинг не может существовать без коммуникабельных менеджеров, к которым предъявляются особые требования, но получаемые результаты от использования прямого маркетинга посредством телефонной коммуникации очень хорошо поможет компании изменить и улучшить свое отношение и предложение к рынку
Каталог-маркетинг – метод прямого маркетинга с использованием каталогов товаров, рассылаемых покупателям по почте либо продающихся в магазинах. Каталоги представляют собой многостраничные проспекты с фотографиями товаров и указанием цен на них. Текст в каталоге должен быть убедительным и интересным, но кроме этого, он должен предвидеть вопросы и давать на них исчерпывающие ответы. Например, покупатели не могут рассмотреть предлагаемые мужские сорочки со всех сторон, поэтому обязательно заранее проинформировать потенциальных покупателей, что рубашки сделаны из 100% хлопка, не линяют, имеют 16 расцветок и четыре размера.
Многим потребителям нравится получать каталоги, и они готовы платить за них, так что часто каталоги продаются во многих книжных магазинах и газетных киосках. В последнее время такие каталоги зачастую дополняются видеороликами, компакт-дисками или Internet-каталогами. Каждый каталог нацелен на определенную, соответствующую предлагаемым товарам и услугам аудиторию. Существуют каталоги товаров для киноманов, меломанов, для любителей кошек и собак, для молодых родителей и заядлых путешественников. Они содержат различные рекламные материалы, информирующие потенциальных покупателей о достоинствах и возможностях предлагаемых товаров.
Используя каталоги, покупатель потребительских товаров может в домашней обстановке обсудить целесообразность совершения покупки и выбрать наиболее приемлемый для него товар. Чтобы заказать товар, даже не обязательно заполнять форму заказа. Можно просто позвонить по бесплатному номеру, сделать заказ и расплатиться по кредитной карте. Политика возврата товаров довольно либеральна, и можно не беспокоиться о том, что товар приобретается не глядя. Большое значение наличие каталогов имеет и для предприятий, приобретающих продукцию производственного назначения. Такие предприятия также в результате анализа соответствующих каталогов принимают решения о закупке необходимой продукции производственного назначения. Выбрав необходимый товар, покупатель может непосредственно посетить соответствующие предприятия торговли или воспользоваться существующими средствами по заказу и доставке требуемых товаров. По каталогу можно рассматривать размещение в периодических изданиях различной направленности купонов заказов на конкретный товар.
Предполагаемая обратная реакция получателя – обращение к продавцу по телефону или отсылка на адрес, указанный отправителем, письменного заказа на товар, помещенный в каталоге.
1.3. Мерчендайзинг
Если акцентировать внимание покупателя на определенных марках или видах товара, можно существенно увеличить их продажу. Этот эффект и был положен в основу относительно нового направления торгового маркетинга, получившего название мерчендайзинг от английского merchandising — искусство торговать.
Мерчендайзинг - это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Результатом мерчендайзинга всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. Важным элементом мерчендайзинга является реклама на месте продажи.
Реклама на месте продажи - это рекламные материалы (мероприятия), которые используются (осуществляются) на месте продажи рекламируемых товаров. Ее главная особенность состоит в том, что реклама на месте продаж, по сути дела, выступает как конечное звено рекламы товара, распространяемой по различным каналам (СМИ и др.).
Реклама на месте продаж выполняет следующие основные функции:
1. Рекламно-информационная деятельностьмагазина направлена на оформление пространства торгового зала, информирование посетителей о месте продажи товаров различного ассортимента и различных производителей внутри магазина.
2. Рекламные средства стимулирования торговли - оформление демонстрационных стендов, аудиовизуальное оповещение и оформление, воздействие на обоняние клиентов в рекламных целях и др.
Главным принципом рекламы на месте продажи выступает разработка фирменного стиляторгового предприятия, которая осуществляется с учетом следующих требований:
· большинство площадей (за исключением подсобных) должно служить цели показа и продажи товара;
· большое значение имеет дизайн и планировка помещений, основанная на подсчетах числа покупателей в течение дня и в час пик;
· наиболее ходовой товар и его реклама должны располагаться вблизи от места обслуживания;
· маркетологи и рекламисты должны планировать основные маршруты покупателей, продавцов, вспомогательного персонала и др.;
· размещение рекламы может быть приближено непосредственно к витринам и прилавкам, а иногда при входе в магазин и на маршруте покупателя;
· важную роль выполняют рекламные функции консультантов и устная реклама продавцов.
При рекламном оформлении помещений придерживаются следующих правил:
· не допускается слишком большое число элементов оформления, так как в этом случае они не воспринимаются — «не считываются»;
· нецелесообразно использовать множество контрастных цветов — это утомляет покупателя;
· выбор цветов для оформления осуществляется в соответствии с рекомендациями специалистов;
· основные элементы рекламного оформления лучше размещать в главном, наиболее просторном зале.
Торговое оборудованиевыступает важнейшим элементом рекламного оформления. Поэтому при его размещении необходимо добиваться сочетания практической, функциональной и эстетической сторон. Торговое оборудование выполняет функцию не только рационального размещения, но и привлечения внимания покупателей путем умелой выкладки товаров. Не следует загромождать весь торговый зал оборудованием, так как рекламный показ буквально всех товаров неэффективен. Показ товаров должен быть выдержан в едином стиле. Чаще всего это «модерн» (современные витрины, стекло, металл) или «купеческий стиль» с использованием дерева и других материалов «под старину».
Выкладка товара может быть вертикальной, горизонтальной, а также согласно размеру(чаще — от малого к большему). Товар должен стоять «лицом» (фронтально, логотипом) к покупателю. Товары, выставленные «боком», существенно снижают уровень продаж (по некоторым оценкам, до 25—30%).
Товар должен быть легкодоступным (чтобы его можно было взять в руки, подержать, прочесть надписи и т.д.) и чистым (грязный товар создает отталкивающий эффект).
Лучшие места на полке — примерно на уровне глаз. Для одного продукта необходимо 33 см длины торговой полки и размещение 3—5 упаковок в ряд.
Существует набор рекомендаций и расчетов использования POS-материалов (совокупность рекламно-информационных элементов оформления: наклеек, ценников, форматной рекламы, цветовых коробов и др.):
· использование на полках табличек с названием товара увеличивает объем продаж в среднем на 94% (для рекламируемых товаров); одновременное использование табличек и специальной выкладки увеличивает объем продаж в среднем в шесть раз (для рекламируемых товаров);
· использование форматной рекламы, в том числе световых коробов, в торговом зале дает увеличение продаж в 2,5 раза (для рекламируемых товаров в сочетании с другими средствами);
· использование слогана на специальной выкладке увеличивает объем продаж примерно в два раза.
Кроме того, для успешного мерчендайзинга необходимо:
· располагать товар в местах наибольшего скопления людей или на пути движения основного потока покупателей (места входа и выхода в магазин, торговые залы, кассовые зоны и др.);
· в месте основной выкладки товар должен находиться в лучшем месте — «горячей зоне», по центру стеллажа (гондолы) и на расстоянии вытянутой руки;
· количество фейсингов (ассортимент) представленного товара должно соответствовать или превышать долю, которую этот продукт занимает на рынке;
· продукт, имеющий меньший срок реализации, должен располагаться ближе к покупателю, а продукты с истекшим сроком должны сниматься с полок;