Практический маркетинг на примере сети магазинов Обувной мир (стр. 4 из 5)

«Монро» славится своими распродажами .Это результат аналитики продаж. Когда делается новое сезонное предложение, остатки прежнего сезона выставляют на распродажу. Размер скидки определяется рынком и экономическим расчетом. В начале сезона распродаем прошлую коллекцию с хорошей скидкой (30-50%), по прошествии половины сезона начинают распродавать остатки уже новой коллекции (15-30%). Поэтому распродажи обуви в этом магазине происходят в каждом сезоне.

Открытый рынок «Европа Азия», торговый комплекс, общество с ограниченной ответственностью «КЕПЯК»

Детальный анализ представлен в таблице № 2

Таблица № 2 Сравнительный анализ конкурентов “Обувной мир” в г. Челябинск.

Название магазина	Район, место расположение		Преимущества	Слабые стороны
«Модис»	Центральный		· Низкие цены, удобное · Удобное месторасположение в отделе одежды на 2-м этаже, рядом находится большой магазин косметики. · Проходимость покупателей очень высокая	· Небольшая площадь магазина · Небольшой ассортимент
«Монро»	Сеть во всех районах, кроме Ленинского		· Умеренные цены · Поразмерная выкладка обуви · Брэнд года у потребителей · Высокий сервис обслуживания	· Цены выше чем в «Мир обуви» · Производство только Китай · Неправильная обувь для детей
Рынок «Европа Азия»	Калиниский		· Большой ассортимент · Низкая цена	· Низкий сервис обслуживания · Некомфортные условия
Магазин «Обувной мир»		Центральный	· Низкие цены · Качественное обслуживание продавцами консультантами · Удачное месторасположение (рядом продуктовые супермаркеты, магазин с одеждой, остановка, аптека)		· Этот магазин ещё не известен для потребителей

Из таблице видно, самый главный конкурент это магазин «Модис», т.к. он схож по месту расположения и по ценам с магазином «Обувной мир» . Основным методом борьбы с конкурентами для магазина «Обувной мир» являются что Маркетинговые исследования, которые позволяют узнать действующих в данном сегменте рынка игроков – конкурентов, досконально изучить их ценовую политику, выявить слабые стороны «врага» и позаимствовать накопленный им положительный опыт. У магазина «Обувной мир» есть главное правило маркетинга: «Изучай потребности покупателей и удовлетворяй их».

2.7 Комплекс маркетинга

Обувь – часть одежды человека, предназначенная для предохранения ног от внешних воздействий.

Трёхуровневый анализ товара.

Поскольку сущностью товара всегда является удовлетворение какой – либо потребности, то в данном случае сущность товара – это может защита ног от воздействия внешней среды, защита от холода, удобство и комфорт при ходьбе, корректирование внешнего вида (с помощью каблуков). Фактический товар - обувь.

А добавленные свойства к данному товару:

o это шнурки, молнии, заклёпки, сопутствующие материалы для отделки обуви: от стекла до бриллиантов,

o гарантийный срок, в течение которого покупатели могут обращаться к ним с претензиями по качеству.

Вспомогательные материалы и услуги к данному товару:

o дополнительная пара набоек к обуви.

o Дополнительная инструкция по уходу за обувью

Сеть магазинов «Обувной мир» предлагает покупателям обувь производителей Bisher (Ростов), Becker-NordKraft (Санкт-Петербург), Palada (Талдом), а также производителей Китая, Турции, Франции, Италии, Англии. Очень много Китайской обуви, но это не означает низкое качество, для потребителей давно не секрет, что производители стремятся использовать дешевую рабочую силу. И все известные на сегодняшний день обувные бренды мира отшиваются на фабриках с более дешевой рабочей силой. Таким образом, снижается себестоимость продукции.

Жизненный цикл товара – важная концепция, которая рассматривает динамику конкурентоспособного пребывания товара на рынке.

Ценовая политика магазина «Обувной мир»

1. Постановка цели.

При разработке цели магазина «Обувной мир» необходимо учитывать цель краткосрочного характера – это ликвидация большого количества остатков обуви со складов. Цель долгосрочного характера - обеспечение выживаемости сети магазинов в условиях финансового мирового кризиса.

2. Определение спроса.

Сеть магазинов «Обувной мир» проанализировала изменение спроса на свой товар при различных ценах (оптовых, розничных, в разных условиях). Данный вид товар считается необходимым для потребителя в повседневной жизни, следовательно, спрос на данный товар будет всегда. Задача магазина «Обувной мир» сделать все условия, чтобы данный товар покупали именно в этом магазине.

3. Оценка издержек

Постоянные издержки:

Аренда помещения – 30 тыс. руб.

Зарплата (оклад) сотрудникам– 30 тыс. руб.

Транспортные расходы – 10 тыс.руб.

Переменные издержки:

Премии сотрудникам -10 тыс. руб.

Налоги - 5тыс. руб.

Закуп товара – 0 ( остатки обуви ос склада)

Совокупные издержки в месяц составляют 85 тыс. руб.

Величину издержек необходимо учитывать при понижении цены на товар, так как если уровень цен будет ниже величины издержек, фирма понесет убытки.

4. Анализ цен конкурентов

В низком ценовом сегменте представлена обувь по цене до 1 тыс. рублей за пару. В средне - низком ценовом сегменте - обувь по цене 1-1,5 тыс. рублей.

5. Выбор ценовой стратегии

Оптимальная цена для товара в магазине «Обувной мир» в г. Челябинск – это цена, которая возместит все совокупные издержки, издержки на распределение и сбыт товара и обеспечит магазину определенную прибыль.

Для открытия магазина в г. Челябинск планируется использовать «стратегию прочного внедрения», установив минимальную цену для привлечения большого количества потребителей.

6. Выбор метода ценообразования

Для установления цены в магазине «Обувной мир» в г. Челябинск будет использован затратный метод ценообразования: метод формирования цены на основе полных расходов. Данный метод основываются на расходах предпринимателя и не отражают покупательский спрос и конъюнктуру рынка. Этот метод позволит магазину «Обувной мир» оценить долю расходов в цене каждого товара и делает расчет цен точным с большей степенью вероятности, так как легче спрогнозировать показатели расходов, чем спрос и поведение конкурентов.

Цена рассчитывается по формуле:

Ц=(Р+Д)/q

Ц – цена на товар, Р – совокупные расходы, Д – желаемый доход, Q – количество единиц данного вида товара

7. Расчёт исходной цены.

Совокупных затрат - 85 тыс. руб.

Прогноз продаж (Q) – 600 пар в месяц

При самой низкой цене со склада – 250 руб.

Ц=(85 000 + 150 000)/600=395 руб.

На самую дорогую пару обуви (зимнею) по стоимости 500руб.:

Ц=(85000 +300000)/600=641 руб.

8. Разработка ценовой тактики.

В период рекламной акции возможны незначительные изменения цены. Цена будет повышаться примерно на 10руб. (покрывая расходы на подарки: чистящую губку)

9. Установление окончательной цены с учётом всех скидок и надбавок

Окончательная цена на пару туфель – 405 руб, на зимнею – 651 руб.

Методы распределения товаров.

Сеть магазинов «Обувной мир» использует двухуровневый канал распределения товара:

Цель рекламы при открытии магазина «Обувной мир» в г. Челябинск довести информацию до потребителей и добиться их расположения для расширения спроса на услуги.

Расчёт общего движения на продвижение.

«Обувной мир» будет использовать метод определения объема рекламного бюджета в процентах к объему сбыта.

В этом методе рекламный бюджет оценивается относительно реально существующего на данный момент оборота:

EA = k*S0,

где EA - рекламный бюджет (затраты на рекламу);

k - сложившийся на рынке (или в самой фирме) показатель отчислений на рекламу относительно объема продаж, при открытии магазина коэффициент =5%, в остальных случаях примерно 2,5 %;

S0 - оборот фирмы на момент оценки рекламного бюджета.

Предположим, объем продаж фирмы составляет 500 тыс. руб. Сложившийся на рынке показатель процентного отчисления на рекламу от оборота равен 5%. Тогда рекламный бюджет составит 20 тыс. руб.

Информативная реклама

Цель рекламы магазина «Обувной мир» в г.Челябинск - проинформировать покупателей об открытии уникального магазина обуви с очень низкими ценами, создания первичного спроса.

· Планируется сделать заказ на карманные календари в издательском доме «Порт Пресс» в которых будет информация о магазине, и приглашение за 4 дня перед открытием магазина. Эти календари буду раздаваться в соседних продовольственных магазинах, аптеках на остановках промоутерами из рекламного агентства "Grand Promotion" . Стоимость данного мероприятия составляет: 3500 тыс.шт.*1,14 руб.=3990 руб. (за календари)

Стоимость услуг промоутеров 4300 руб.

Наружная реклама

· Заказ вывески в агентстве «Мир вывесок» в г. Челябинск, на данный период у этого агентства проходит акция, и вывеску можно заказать со скидкой 10 %.

1600 руб. /м²*4м²=6400 руб.1500 руб. (подсветка) + 1800 руб.(установка вывески) =9700 руб.

В день открытия планируется комплекс мероприятий по привлечению покупателей:

· У входа в магазин будет сидеть чистильщик обуви (представитель этой полезной профессии вызовет живой интерес у прохожих). Он будет приглашать прохожим мимо магазина присесть в стоящее на возвышении кресло и бесплатно почистить им обувь. Во время чистке он будет рассказывать о достоинствах магазина. А если промоутер - чистильщик наводит глянец на обувь бесплатно, то люди будут с благодарностью и интересом выслушивать рекламу чего угодно.

Стоимость этого мероприятия = 4000 руб.

· Бесплатная реклама

Магазин «Обувной мир» имеет удачное месторасположение: соседство с продовольственными магазинами, крупными известными аптечными сетями, а также остановочными комплексами. При таком соседстве появляется возможность заманить посетителей этих заведений в свой магазин. А сделать это можно с помощью привлекательной витрины. Вообще, стоит помнить, что витрина обувного магазина – это бесплатная рекламная площадь. Она должна выставлять напоказ самые ходовые товары в магазине. Можно выставить привлекательные, пользующиеся спросом женские модели с указанием цены. Кстати больших затрат это не потребует. Достаточно аккуратно нарезать полки из пластика.