Практический маркетинг на примере сети магазинов Обувной мир (стр. 3 из 5)

o Открытие Магазина в Центральном районе города Челябинск (соседство с продовольственными магазинами, крупными известными аптечными сетями, а также остановочными комплексами, отсутствие в этом районе обувных магазинов, удачное месторасположение)

o Открытие в другом городе большем по численности населения и по размерам, по сравнению с малонаселённым г. «N» позволит значительно расширить границы сети магазинов «Обувной мир»

o В условиях мирового финансового кризиса, люди покупают более дешёвые товары

Недостатки данной стратегии:

o Отсутствие опыта продаж обуви по низкой ценовой категории в г. Челябинске

o Дополнительные издержки на аренду помещения, работу персонала

o Транспортные издержки

Вывод: Проанализировав, все стратегии, просмотрев все преимущества и недостатки, самой подходящей для деятельности сети магазинов «Обувной мир » является стратегия№4. Реальные преимущества данной стратеги даёт возможности для развития своей деятельности даже в условиях финансового экономического кризиса.

2.3 Сегментирование рынка:

Рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И любой из этих переменных можно воспользоваться в качестве основы для сегментирования рынка.

На сегодняшний день сегментирование рынка считается одним из основных элементов современного маркетинга. Это аналитический процесс, в котором на первое место ставится покупатель.

Сеть магазинов «Обувной мир» признаёт, что её товары не могут нравиться одновременно всем покупателям. Покупателей этих слишком много и они широко разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами, привычками. Для выхода на рынок с предложением продажи недорогой, но качественной обуви лучше сосредоточиться на обслуживании определённых частей или сегментов рынка.

Для определения сегмента рынка «Обувной мир» использованы поведенческие и демографические принципы по Ф. Котлеру. ( таблица №1), которые важны для деятельности сети магазинов «Обувной мир».

Таблица. №2 Переменные, используемые при сегментировании рынка обуви

Искомые выгоды Уровень дохода	Качество обуви	Новый фасон	Сервис обслуживания	Экономия	Интенсивность покупки 1-пары обуви в год
Низкий уровень, до 8 тыс.	Не имеет значения	Не важен	Не имеет значения	Из-за недостаточного дохода, покупает самое дешёвое	1 пара
От 8 тыс. руб. до 15 тыс. руб.	Считает одним из главных факторов при покупки – удобство, качество	При небольшом доходе старается соответствовать модным тенденциям	Требует к себе внимания и уважения со стороны продавца-консультанта	Обращает внимание на стоимость. Предпочитает не дорогую обувь	Может себе позволить 2 - 3 пары недорогой обуви
От 15 тыс. до 25 тыс. руб.	Самое главное	Предпочитает самые свежие модели, фасоны обуви	Обращает внимание, интересуется с продавцом-консультантом	На качественную обувь не экономит.	Покупает примерно 2 пары качественной дорогой обуви
От 25 тыс. руб. и выше	Качество обучи определяет по бренду, марки обуви	Всегда покупает самое новое из моды,	Смотрит на всё ,начиная с интерьера магазина, наличия удобной парковки, манеры поведения продавца-консультанта. Очень капризны	Не имеет значения стоимость	3 -4 пар обуви в год

Вывод: Из таблице видно, что потребности клиента меняются в зависимости от уровня доходов покупателя.

Существует 3 стратегии охвата рынка: недифференцированный маркетинг; дифференцированный маркетинг; концентрированный маркетинг.

Для деятельности сети магазинов «Обувной мир» характерна стратегия№2 –Дифференцированный маркетинг. Это объясняется тем, что сеть магазинов в г. «N» ориентирована на средней и выше среднего сегменты рынка и планирует выйти на новый рынок с новым предложением, (реализовывать остатки товаров в г. Челябинск), где магазин будет ориентирован на дешёвый сегмент. Т. е. усилия маркетинга направлены на несколько сегментов рынка с разработкой отдельного предложения для каждого из них.

Вывод: В среднем сегменте сети магазинов «Обувной мир» г. «N» покупателей интересует 3 параметра: качество обуви и сервис обслуживания, ассортимент. Для покупателей ниже среднего и низкого сегмента ( г. Челябинск) важна стоимость обуви и ассортимент.

2.4 Позиционирование рынка

Для исследования открытия магазина в г.Челябинск был проведён опрос, основанный на параметрах сегментирования рынка. Были опрошены жители Центрального района г. Челябинск (в районе ЮУрГУ) в возрасте от 18-30 лет, в основном женщины среднего, ниже среднего дохода, студенты, а также были получены ответы посредством интернета, рассылок.

Прохожим потенциальным покупателям были заданы вопросы:

1) Покупаете ли Вы обувь с распродаж?

2) Какие магазины в г. Челябинск недорогой обуви вы знаете?

3) Считаете ли вы, если «дорого» значит «качественно»?

4) Какая самая низкая цена может быть на пару обуви

Количество опрошенных - 77 человек.

На основе полученных результатов можно сделать вывод о том, что

46 человек приобретают обувь с распродаж,

По опросу магазины недорогой обуви в г. Челябинске:

· «Модис»

· «Монро»

· «Никитинский»

· «ЦентрОбувь»

· Рынок «Европа Азия»

На вопрос : «Считаете ли вы, если «дорого» значит «качественно»?» - 53 человек ответили положительно

Самая низкая цена за пару обуви по опросам

· На туфли – 500 руб.

· На зимнею обувь – 1100 руб.

Вывод: Данные маркетинговые исследования позволили сделать вывод о конкурентных преимуществах и недостатков магазина. Конкурентное преимущество - это цена. (Самая низкая цена 395 руб.). Минусы – это неузнаваемость (нераскрученность) магазина на ряду с известными фирменными магазинами «Модис», «Монро», «Никитинский», «ЦентрОбувь»

Рис.3 Позиции обувных магазинов г. Челябинск на основе 2-х критериев: цена и качество

Рис.4 Схема восприятия потребителями обувных магазинов по критериям: цена и качество

Рис. 5 Сводная схема

Что касается расположения обувного магазина «Обувной мир» относительно зоны потребительских предпочтений, то магазин в зону не входит, однако расположен очень близко к ней. Цена, которую магазин «Обувной мир» предлагают за пару обуви ниже цены, которую покупатели готовы заплатить. Это объясняется тем, что в России большинство людей по статистике считают дешёвый товар – не качественным. Задача продавцов – убедить о свойствах, качестве данного товара и разъяснить клиентам причину столь низкой стоимости.

2.5 Замер и прогнозирования объёмов спроса

для расчёта ёмкости рынка воспользуемся формулой

E=n*p*q ,

где n – количество покупателей,

p – средняя цена единицы товара,

q – количество покупок производимых покупателями в среднем за год.

Численность г. Челябинск = 1093699

Количество покупки обуви в год – 2 раза

Средняя цена = 700руб

Ёмкость рынка 2734*1*700*2= 3827600,

С учётом оптимистического прогноза инфляции на 2010 – 9%, Ёмкость рынка по г. Челябинску составит: 7272440 руб.

Расчёт доли рынка

D = ( Q / E ) * 100% ,

где D – для рынка,

Q – прогнозируемый объём продаж «Мир обуви»,(7200 пар/год*650 =4680000)

E - ёмкость рынка.

D = 4680000 / 3827600 * 100% = 1,4%.

(магазин «Мир обуви», планирует продавать 16 пар в день при средней стоимости 650 руб.).

Вывод: Для рынка, в размере 1,4 % прогноз является пессимистичным, но для начала жизнедеятельности магазина «Мир обуви», это объяснимо.

2.6 Анализ деятельности конкурентов

Основными конкурентами «Обувной мир»в низком ценовом сегменте обувного рынка г. Челябинска являются: «Модис», « Монро», открытый рынок «Европа Азия». Детальный анализ представлен в таблице №2

«Модис» ,ЗАО "Одежда 3000," монобрендовая сеть магазинов модной одежды, для всей семьи Modis. Совсем недавно там стали продавать обувь и сумки для всей семьи. Одноименный гипермаркет площадью 1 300квадратных метров. Одним из главных факторов успеха Modis называют удачное расположение магазина. Гипермаркет открылся в удачном месте ТЦ ""Школьник"", 2й этаж", у которого есть своя история, покупатели уже давно протоптали тропинку к "Школьнику".

До конца 2010 года владельцы сети планируют открыть по всей стране до 200 магазинов под маркой Modis, инвестировав в проект $250 миллионов. Конкуренты считают, что, несмотря на удачное расположение и лояльную ценовую политику, в Челябинске проект вряд ли будет успешен. Новая марка, неотработанный ассортимент и система логистики, скорее всего, приведут к тому, что предложение «всё для всех» на практике окажется «ничего и ни для кого».

«Монро» Обувной супермаркет , ООО

Место расположения: Челябинск, Степана Разина, 4

В 2008 г впервые в Челябинске сеть обувных магазинов «Монро» была названа покупателями брендом года. «Монро» в Челябинске сегодня присутствует в трех сегментах: дешевый, эконом и дорогой (верхний эконом). Сейчас в филиале 15 магазинов.

Одной из особенностей является поразмерная выкладка обуви. Покупатель имеет свободный доступ к товару. Все модели продукции своего размера он найдет на отдельном стеллаже и может примерить любую из них.

Другой особенностью «Монро» является наличие сопутствующих товаров в магазинах обуви – белье, колготы и даже одежда. Заказывают обувь китайским фабрикам.