4. Совершенствование организации продажи товаров.
Так как магазин ориентирован на сегмент с доходом боле 60 тыс.руб., должны быть строго соблюдены требования к профессионализму и компетентности продавцов и консультантов, которые работают в торговом зале, организовано предпродажное и послепродажное обслуживание (например, бесплатная доставка крупных покупок на дом; консультирование по применению того или иного товара).
Работники торгового зала магазина - лицо организации. Они должны быть внимательными к покупателям, подготовленными к общению с клиентами и заинтересованными. Необходимо разработать и внедрить специальные программы по ежемесячной и ежегодной профессиональной подготовке торгового персонала и других работников, которые непосредственно контактируют с покупателями; либо рассмотреть возможность проведения учебных тренингов специалистами. Продавцы и консультанты должны знать максимально полную информацию о качестве товаров, его происхождении, характеристиках, способе использования и отличиях от других, аналогичных, продуктов и марок.
Можно внедрить дисконтную систему. Дисконтная система гибких скидок относится к системам лояльности, которые являются вариантами поощрения покупателей и привлечения новых. При дисконтной системе покупатель, совершивший достаточно крупную покупку, предположим от 5000-10000 рублей будет получать дисконтную карту и на каждую следующую покупку ему будет предоставляется скидка в размере, например от 3 до 5% в зависимости от стоимости покупки.
Также для привлечения покупателей нужно обратить внимание на выкладку. Она должна быть привлекающая внимание и побуждающая совершить покупку того или иного товара, приятная и удобная для глаз.
5. Рекламно-информационная деятельность.
При рекламировании услуг магазина «Domo» необходимо руководствоваться принципом, что реклама сама по себе не способна компенсировать низкое качество услуг. И, конечно, надо иметь в виду, что хорошо обслуженный клиент – потенциальный рекламный агент.
Реклама магазина «Domo» должна строиться на подчеркивании его безусловных достоинств (отличий): предприятие предлагает ассортимент больше других и может удовлетворить любые стилевые предпочтения покупателей.
Успех рекламной политики магазина «Domo» может быть обеспечен только в случае эффективного сочетания:
1. Рекламы отдельных товаров;
2. Информации о новых видах товаров;
3. Обеспечения информативности рекламы (в настоящее время в мире все большее значение придается информативности рекламы по сравнению с ее декоративностью).
Лейтмотивом как рекламной политики в целом, так и конкретных рекламных кампаний, должна стать мысль, что магазина «Domo» на сегодня – один из лидеров российского рынка товаров для дома.
Реклама должна быть направлена на поддержание престижа предприятия, так как бороться с будущими конкурентами можно только за счет своего престижа.
Принятие решения по размещению рекламной продукции в средствах массовой информации должно основываться на анализе эффективности рекламы в них, а также данных маркетинговых исследований.
Реклама должна быть планомерной и регулярной. Разрозненные, эпизодические рекламные мероприятия неэффективны даже при высоком качестве рекламы.
Особое внимание должно уделяться рекламе на электронных носителях и в сети Интернет, что является самым современным и перспективным средством рекламы.
Рекламой надо заниматься целенаправленно и методично, и вся реклама должна быть в одних руках. Должен быть налажен механизм оценки эффективности рекламы и обратной связи.
Для рекламы товаров магазина «Domo» необходимо активно использовать листовки, штендеры, витрины. При этом вся внутренняя визуальная реклама должна быть выдержана в едином фирменном стиле.
Торговля занимает важное место в хозяйственном комплексе, тесно взаимодействуя со многими отраслями экономики, способствует удовлетворению платежеспособного спроса населения, росту производительности труда, укреплению денежно-финансовой системы, а обеспечение высокого уровня организации розничной торговой сети является важным условием дальнейшего повышения социально-экономической эффективности торговли. Организация розничной торговой сети оказывает непосредственное влияние на качество торгового обслуживания населения, темпы роста товарооборота, товарооборачиваемость, доходность торговых объектов. Сокращение затрат времени на приобретение товаров и приготовление пищи создает необходимые условия для развития рыночной экономики, технического процесса, повышение производительности труда и эффективности общественного производства.
«Domo» - это сеть супермаркетов товаров для дома и интерьера по всей России, где также представлены товары для кухни, для спальни, для гостиной и товары для активного отдыха. «Domo» - это магазины площадью от 1000 кв. м и более, ассортимент магазинов насчитывает от 10 до 15 тысяч позиций. Магазины «Domo» созданы для людей, любящих себя, свою семью и свой дом, которые хотят, готовы и имеют возможность для поддержания и выражения этого чувства.
Проводя анализ прибыли магазина «Domo» за 2008-2009 годы можно отметить следующее: прибыль от продаж 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась на 25,1% (в абсолютном увеличении на сумму 890,72 тыс.руб.). Увеличение величины прибыли от продаж связано с тем, что в анализируемом периоде организация предприняло вести новую политику развития организации, увеличился объем оборота розничной торговли.
Структура персонала предприятия ООО «Domo» достаточно разнообразна, отдается предпочтение людям с высшем образованием.
Анализ покупательского спроса показал, что основная масса покупателей - это покупатели в возрасте 23-60 лет, имеющие доход более 20 тысяч рублей в месяц, однако, несмотря на имидж дорогого магазина, среди покупателей присутствуют люди с низким уровнем дохода (наибольший удельный вес (33%) принадлежит сегменту покупателей с доходом до 20 тыс.руб.).
Для жителей многих районов супермаркет является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах.
Политика в области формирования и управления ассортиментом строится с учетом потребностей потребителя, что является положительным качеством в деятельности супермаркета. Ценовое стимулирование продаж, а также ориентация на равные стилевые предпочтения позволяют удовлетворить потребности любого покупателя, посетившего супермаркет «Domo».
Уровень торгового обслуживания покупателей в магазине «Domo» достаточно высок в современных условиях рыночных отношений. Это с положительной стороны характеризует торговую деятельность магазина, а также торговое обслуживание, предоставляемое покупателям.
Однако, имеется ряд недостатков:
магазин «Domo» не в полной мере задействует возможности современных СМИ, особенно в рекламе;
не практикуются поощрения труда в соответствии с затраченными усилиями покупательского потока;
недостаточно эффективно учувствует в ярмарках и распродажах.
В качестве рекомендаций предлагаю:
шире использование рекламные средства (об имидже своей организации, об ассортименте имеющейся продукции, об оказываемых услугах);
шире оказывать услуги при покупке продукции;
глубже изучать покупательский спрос;
уделять особое внимание рекламе магазина «Domo» на электронных носителях и в сети Интернет;
рекомендуется принимать участие в выставках, организуемых в г. Новосибирске «Сибирской ярмаркой»;
отделу маркетинга магазин «Domo» глубже изучать рынок и его поставщиков, укреплять деловые связи с теми поставщиками, которых знают многие годы и изыскивать новых;
стремиться к снижению издержек связанных с движением и хранением товаров;
пограничная зона Дзержинского и Заельцовского районов является потенциально выгодной для открытия нового магазина, так как доля жителей данного района в общей массе покупателей крайне низка;
проработать всевозможные BTL-акции в супермаркете с рекламной поддержкой с целью увеличить посещаемость за счет интенсивного транспортного потока;
необходимо рассмотреть возможность внедрения в сети супермаркетов «Domo» программы лояльности.
1. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности: Учебное пособие. – М.: Дело и Сервис, 2008. – 240 с.
2. Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Дело и сервис, 2004. – 305 с.
3. Алексеев А.А. Маркетинговые принципы оптимизации глубины ассортимента продукции. - Журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», №6 (36) - 2003. – 215 с.
4. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - М.: Финансы и статистика, 2008. – 180 с.
5. Гребнев А.И. Экономика торгового предприятия. - М.: Экономика, 2007. - 420 с.
6. Козлов В.К., Уваров С.А., Щербаков В.В. Содержание и организация коммерческой деятельности. - http://www.marketing.spb.ru.
7. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. - Журнал «Маркетинг в России и за рубежом», №4 - 2008. – 320 с.
8. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности. - М.: ИНФРА-М, 2008. – 472 с.
9. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Практикум. - М.: ЮНИТИ, 2004. – 364 с.
10. Панкратов Ф.Г., Серегина К.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2007. – 410 с.
11. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общ. Ред. Проф. Л.А.Брагина, Т.П. Данько. – М.: ИНФРА – Маша, 2007. – 280 с.
12. Труханович Л.В., Щур Д.Л. Проверка торгового предприятия. - М.: Дело и сервис, 2004. – 364 с.
Приложение
Анкета
Уважаемые покупатели!
Для повышения ассортимента и уровня обслуживания покупателей сеть супермаркетов «Domo» проводит исследование. Отметьте тот вариант, который в наибольшей степени соответствует Вашему мнению.
1. Вы посещаете только этот супермаркет «Domo»?
Да
Нет
2. Вы посетили супермаркет «Domo» потому что он находится:
Около работы
Около дома
По пути
Далеко, но я специально приехал
3. Вы используете автомобиль для посещения этого супермаркета «Domo»?
Да
Нет
4. В каком районе города Новосибирска Вы проживаете?
Центральный
Дзержинский
Калининский
Заельцовский
Ленинский
Кировский
Октябрьский
5. Как часто Вы посещаете супермаркет «Domo»?
Два - три раза в месяц
Один раз в месяц
От случая к случаю
6. Какой процент покупок Вы делаете в супермаркете «Domo» по сравнению с другими супермаркетами и торговыми точками?
До 20%
Около 30%
Более 50%
7. Каков уровень доходов в семье (на одного человека в месяц в тыс. руб.)?
До 20 тыс. руб.
От 20-40 тыс.руб.
От 40 до 60 тыс.руб.
Свыше 60 тыс.руб.
8. Ваш возраст
До 23 лет
От 24 до 35 лет
От 36 до 50 лет
От 51 до 60 лет
Старше 60 лет
Спасибо за участие!