Таблица 2.14 – Анализ динамики издержек обращения УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" за 2004 – 2006 гг.
| Статьи расходов | 2004 год | 2005 год | В % к 2004г. | 2006 год | В % к 2005г. | |
| Транспортные расходы, млн.р. | 0,61 | 0,4 | 65,57 | 1,14 | 285,00 | |
| Расходы на рекламу, млн.р. | 0,41 | 0,35 | 85,37 | 1,08 | 308,57 | |
| Арендные платежи, млн.р. | 5,8 | 5,04 | 86,90 | 5,6 | 111,11 | |
| ФОТ, млн.р. | 2,9 | 4,1 | 141,38 | 4,1 | 100,00 | |
| Прочие расходы, млн.р. | 0,48 | 0,21 | 43,75 | 0,38 | 180,95 | |
| ИТОГО: | 10,2 | 10,1 | 99,02 | 12,3 | 121,78 | |
Источник: собственная разработка
Анализируя структуру оптового товарооборота предприятия, необходимо также выяснить, увеличение объема продаж какого товара в большей степени повлияло на рост товарооборота.
Проведем анализ структуры оптового товарооборота УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" в разрезе ассортимента – по четырем группам товаров, реализуемых фирмой: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Данный анализ поможет определить наиболее ходовые товары, а также выявить недостатки коммерческой деятельности по продаже конкретных видов товаров в 2006 году.
Анализ, представленный в таблице 2.15, показывает, что как в 2005, так и в 2006 году наибольший удельный вес в общем объеме реализации занимают электронные балласты (39,78 %; 38,63 % соответственно), наименьший – автоматические предохранители (14,56 %; 15,17 %).
Таблица 2.15 – Структура товарооборота УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" по видам товара в 2005 – 2006гг.
| Показатели | 2005 год | 2006 год | Изменение по | |||
| сумма, млн.р. | уд. вес, % | сумма, млн.р. | уд. вес, % | сумме, млн.р. | уд. весу, п.п. | |
| Оптовый товарооборот с НДС | 120,20 | 100 | 304,50 | 100 | + 184,30 | Х |
| в т.ч. электропаяльники | 31,73 | 26,40 | 80,14 | 26,32 | + 48,41 | - 0,08 |
| электронные балласты | 47,81 | 39,78 | 117,63 | 38,63 | + 69,82 | - 1,15 |
| автоматические предохранители | 17,50 | 14,56 | 46,19 | 15,17 | + 28,69 | + 0,61 |
| припои | 23,16 | 19,27 | 60,53 | 19,88 | + 37,37 | + 0,61 |
Источник: собственная разработка
В 2006 году наблюдается снижение долей электронных балластов и электропаяльников (1,15 и 0,08 п.п.), в то время как доли остальных товаров выросли в общем объеме товарооборота (0,61 п.п.). В абсолютном выражении имеет место увеличение объема продаж по всем видам реализуемых товаров, при этом наибольшее – объем продаж электронных балластов (на 69,82 млн.р.), наименьшее – автоматических предохранителей (28,69 млн.р.). Вследствие более высоких цен на электронные балласты по сравнению с ценами на другие товары, продажа товаров данной группы оказывает наибольшее влияние на величину товарооборота. Низкий удельный вес автоматических предохранителей объясняется как более низкими ценами, так и узким ассортиментом товаров данной группы.
УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" осуществляет оптовую продажу товаров покупателям как для последующей перепродажи, так и для собственного производства. Реализация производится на основе договоров купли-продажи предприятиям Республики Беларусь различных форм собственности и организации бизнеса. Характеристика основных условий договоров с покупателями:
- как правило, договора с покупателями заключаются сроком на один год, также могут быть договора на разовую поставку;
- ассортимент, количество и цена товара при каждой сделке отражается в счетах-фактурах-протоколах, по ним производится оплата;
- условия и порядок расчета: может быть как 100 % предоплата, так и оплата с отсрочкой платежа (максимальная – 30 дней), в зависимости от условий приобретения (условия договора с поставщиком УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР"), наличия денежных средств на расчетном счету УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР", репутации покупателя, объема партии и суммы сделки. Как правило, при первых сделках – предоплата, при длительном сотрудничестве – отсрочка платежа.
- в случае невыполнения порядка расчетов УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" оставляет за собой право выставить на инкассо платежное требование к Покупателю;
- доставка товара осуществляется только транспортом Покупателя.
Наиболее крупными покупателями УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" являются такие организации, как ООО «ОМА», ООО «Торговый сервис», ИП «Оргстекло», а также ИП Клюдко С.И. В 2006 году были налажены новые контакты, из них с пятью покупателями были заключены годовые договора, а также семь разовых сделок.
Анализ структуры товарооборота УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" по каждому покупателю за 2005 – 2006гг., представленный в таблице 2.16, выявил увеличение объема продаж по каждому из покупателей в 2006 году. Наибольшее увеличение отмечается по ООО «ОМА» (на 29,02 млн.р.) и ООО «Торговый сервис» (на 25,55 млн.р.), которые занимают наибольший удельный вес в общем объеме товарооборота (20,08 и 18,11 % соответственно). Снижение их доли по сравнению с 2005 годом обусловлено появлением новых покупателей. Анализ показывает, что из новых клиентов наиболее перспективным является ЧУП «ЮрБорМаркет» - сумма сделок в течение 2006 года составила 20,55 млн.р. (6,75 %).
Таблица 2.16 – Анализ объема продаж УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" покупателям за 2005 – 2006гг.
| Покупатель | 2005 год | 2006 год | Изменение по | |||
| сумма, млн.р. | уд. вес, % | сумма, млн.р. | уд. вес, % | сумме, млн.р. | уд. весу, % | |
| 1. ООО «ОМА», г. Минск, оптовая торговля | 32,12 | 26,72 | 61,14 | 20,08 | 29,02 | -6,64 |
| 2. ИП «Оргстекло», г. Смолевичи, собственное производство | 21,85 | 18,18 | 45,74 | 15,02 | 23,89 | -3,16 |
| 3. ООО «Торговый сервис», г.Минск, оптовая торговля | 29,59 | 24,62 | 55,14 | 18,11 | 25,55 | -6,51 |
| 4. ИП Клюдко С.И., оптовая / розничная торговля, г. Новогрудок | 16,37 | 13,62 | 33,37 | 10,96 | 17,00 | -2,66 |
| 5. ОДО «Вудворкпром», г. Минск, оптовая торговля | 10,61 | 8,83 | 20,68 | 6,79 | 10,07 | -2,04 |
| 6. ЧУП «ЮрБорМаркет», г. Минск, оптовая торговля | 0 | 0 | 20,55 | 6,75 | 20,55 | 6,75 |
| 7. ОДО «Олтекс М», г. Брест, оптовая торговля | 0 | 0 | 14,86 | 4,88 | 14,86 | 4,88 |
| 8. ОАО «БЕЛФА», г. Жлобин, собственное потребление | 3,08 | 2,56 | 12,79 | 4,20 | 9,71 | 1,64 |
| 9. ООО "Диалса", г. Минск, оптовая торговля | 0 | 0 | 12,09 | 3,97 | 12,09 | 3,97 |
| 10. ЧПУП "Премьерэлектрик", г. Дзержинск, собственное производство | 0 | 0 | 9,17 | 3,01 | 9,17 | 3,01 |
| 11. ОДО "Крист", г. Минск, оптовая торговля | 0 | 0 | 7,86 | 2,58 | 7,86 | 2,58 |
| 12. Прочие покупатели | 6,58 | 5,47 | 11,11 | 3,65 | 4,53 | -1,82 |
| Итого: | 120,2 | 100 | 304,5 | 100 | 184,3 | Х |
Источник: собственная разработка
По итогам работы с покупателями в 2005 – 2006гг. просроченной дебиторской задолженности УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.
УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" использует следующие виды рекламы своего товара:
- реклама в специализированных печатных изданиях;
- предложение товара посредством личных контактов;
- выпуск шариковых ручек с логотипом организации.
В 2006 году в рамках рекламной акции каждому покупателю были преподнесены поощрительные подарки: кружки и ежедневники с логотипом УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР". На данное мероприятие было затрачено 0,89 млн.р., общая сумма затрат на рекламу в 2006г. составила 1,08 млн.р. Проведем анализ динамики затрат на рекламу и их рентабельности за 2004 – 2006гг. (таблица 2.17).
Таблица 2.17 – Динамика и рентабельность затрат на рекламу за 2004 – 2006гг.
| Наименование показателей | 2004 год | 2005 год | Отклонение от 2004г. | 2006 год | Отклонение от 2005г. | ||
| в абс. выр. | в % к 2004г. | в абс. выр. | в % к 2005г. | ||||
| Расходы на рекламу, млн.р. | 0,41 | 0,35 | - 0,06 | 85,37 | 1,08 | + 0,73 | 308,57 |
| Удельный вес в общей сумме расходов на реализацию, % | 4,02 | 3,47 | - 0,55 | 86,32 | 8,78 | + 5,31 | 253,03 |
| Рентабельность расходов на рекламу, % | 487,80 | 485,71 | - 2,09 | 99,57 | 583,33 | + 97,62 | 120,10 |
Источник: собственная разработка
Удельный вес расходов на рекламу в общей сумме затрат УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" небольшой (8.78 %), поэтому данная статья не оказывает значительного влияния. Рост ее удельного веса в 2006г. объясняется тем, что темп роста расходов на рекламу более высокий, нежели темпы роста других статей затрат. Рентабельность расходов на рекламу высокая на протяжении всего периода исследования, однако только в 2006 году отмечается значительный рост товарооборота, что несомненно, связано и с дополнительными затратами на рекламные мероприятия.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что рекламная деятельность УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" достаточно эффективна.
В связи с малочисленным штатом работников специализированной маркетинговой службы УП "БЕЛЭЛТЕХПРИБОР" не имеет. В 2004 – 2005гг. специальных маркетинговых исследований не проводилось, количественный спрос на реализуемый ассортимент оценивался по заявкам покупателей. Так расширение ассортимента в 2005 году было обусловлено спросом покупателей на данные разновидности товара. Также изучалась информация, представленная в специализированных печатных изданиях, которая отражает состояние спроса и предложения на рынке.