Управление сбытом продукции ОАО ЗЭиМ (стр. 9 из 10)

Но существуют определенные риски лидерства в области цен:

- принципиальные технологические изменения могут обесценить прежние инвестиции и эффект обучения;

- конкуренты могут перенять методы снижения затрат;

- концентрация на затратах ведет к неспособности своевременно познать изменения требований рынка;

- непредсказуемые повышения затрат могут привести к уменьшению разрыва в ценах по сравнению с конкурентами.

Товарная стратегия.

Для наших МЭОФ целесообразнее выбрать следующую товарную стратегию: стратегию сегментации (позиционирования товара) или дифференцированный маркетинг. Сбыт будет более продуктивен при адаптации нашего товара к отдельным сегментам рынка.

Стратегия сбыта. Для нашей фирмы эффективно будет применение следующих сбытовых стратегий для реализации исполнительных механизмов: стратегия одноуровневого канала сбыта, стратегия прямого сбыта.

Применение стратегии одноуровневого канала сбыта позволяет нашему предприятию пользоваться услугами посредников. В настоящее время ситуация такова, что очень много фирм предлагают нашему предприятию свои услуги в качестве посредников. Здесь предприятие использует стратегию втягивания, т.е. предлагает МЭОФ в выгодном свете для потребителей. Таким образом, посредники сами стараются наладить контакты с нашим предприятием. Поэтому в данном канале распределения существует конкурентная ситуация среди посредников, а именно среди дилеров.

Наиболее выгодным для нас является сотрудничество с ЗАО «Постер» г. Рига, т.к. туда поставляются более крупные партии МЭОФ. Предприятие ОО «Крона» в связи с этим постоянно увеличивает заказ на МЭОФ, стараясь вытеснить своего главного конкурента ЗАО «Постер».

Объем продаж МЭОФ по сравнению с 1999 годом вырос в 4 раза. Это связано с тем, что:

- в настоящее время существующая цена на аналогичную продукцию западных производителей значительно выше;

- «включились» в работу некоторые интересующие нас проектные институты;

- некоторые результаты принесло рекламирование в течение 1999 года новой техники.

Стратегия продвижения.

В связи с результатами рекламной кампании, целесообразно и в дальнейшем применять стратегию стимулирования. В качестве стимула для продажи фирма регулярно принимает участие в выставках. Здесь происходит заключение сделок по многим каналам, определяется и уточняется соотношение спроса и предложения. В соответствии с утвержденным «Планом участия ОАО «ЗЭиМ» в выставках», «Планом мероприятий по развитию сбытовой сети ОАО «ЗЭиМ» и «Программой по проведению маркетинговых мероприятий по увеличению объемов продаж через сервисно-сбытовую сеть» завод ежегодно участвует во всех крупных выставках по России. Темы выставок: 1. Новая техника в системах автоматической системы управления технологических процессов; 2. Электрофицированная запорно-регулирующая арматура. Последняя выставка проводилась в г. Красноярске 22-23 марта 2003 года, где презентовалась продукция ОАО «ЗЭиМ». Результаты показали, что продукция ОАО «ЗЭиМ», а именно МЭОФ пользуются большим спросом в отечественной промышленности.

В связи с этими данными завод планирует увеличить плановый объем продаж МЭОФ. В таблице 9 представлены данные плановых объемов продаж МЭОФ за 2003-2004 гг.

Таблица 9

Плановый объем продаж МЭОФ

2003 год	2004 год
МЭОФ-16	593 шт.	15000 шт.
МЭОФ-250	448 шт.	1418 шт.
МЭОФ-16000	217 шт.	1219 шт.
Итого	1258 шт.	4137 шт.

Также ежеквартально завод проводит рекламную кампанию, ориентируясь на потенциальных потребителей. Сущность рекламной кампании заключается в том, что рассылаются каталоги, брошюры, сопроводительные письма, в которых заключается обращение к руководителю предприятия, сообщается краткая информация о деятельности нашего завода.

Поэтому вся работа службы сбыта получает множество предложений по сотрудничеству. Деятельность ее поставлена таким образом, что в результате рекламной кампании, проводимой предприятием постоянно, между посредниками существует конкуренция и жесткий отбор на заключение договоров по сотрудничеству, о чем уже говорилось выше.

Исполнительные механизмы в настоящее время занимают позицию «Звезды». Отмечаются высокие темпы роста и постоянно увеличивающаяся доля рынка. Для дальнейшего увеличения объемов продаж целесообразна стратегия поддержания позиции лидера с инвестированием и развитием товара, а именно стратегия «контрнаступления», т.е. выгодно противопоставить надежность своей продукции просчетам товаров-конкурентов.

г) Стратегия крупной фирмы.

Рис. 15 отражает стратегии крупной фирмы.

Темпы роста производства

- стратегия «Гордый лев»

- стратегия «могучий слон»

- стратегия «неповоротливый бегемот»

Низкие Средние Высокие Степень диверсификации

Рис. 15. Стратегии крупной фирмы

Для МЭОФ характерна стратегия «могучего слона»: широкая диверсификация на крупном рынке, достаточная прибыль для устойчивости на рынке. Сущность данной стратегии заключается в том, что на предприятии существует широкая диверсификация производства, т.е. расширение ассортимента продукции, производимой нашим предприятием, рассчитанной на разного потребителя. Благодаря этому предприятие получает достаточную прибыль для устойчивости на рынке. Применительна к таким товарам, как МЭОФ, преобразователи, контроллеры.

д) стратегия интенсивного роста.Для нашей фирмы целесообразно будет применить стратегию глубокого внедрения на рынок. Сбыт увеличивается посредством агрессивного маркетинга.

2. Сбытовые стратегии по отношению к продукту

а) Стратегия ассортимента и номенклатуры: Стратегия широкого ассортимента и номенклатуры поможет предприятию увеличить объем продаж, например, широкий ассортимент МЭОФ (МЭОФ-16, МЭОФ-250, МЭОФ-16000) позволит расширить рынки потребляемых МЭОФ в различных сферах производства, рассчитаны на разных потребителей МЭОФ.