Управление сбытом продукции ОАО ЗЭиМ (стр. 8 из 10)
ОАО «ЗЭиМ» ПотребительДля нас выгоднее работать в данных рынках сбыта напрямую с потребителями. Налаживаются контакты и заключаются договора. Преимущество наших исполнительных механизмов состоит в том, что раньше в химической и нефтегазовой промышленности использовались аналогичные товары зарубежных фирм-производителей, которые сейчас очень дорогие. Поэтому фирма нацелена на захват этих рынков сбыта в ближайшее время.
Для сравнения приведем цены на аналогичные товары зарубежных фирм-производителей в таблице 4.
Таблица 4
Цены на МЭОФ зарубежных фирм-производителей
| Товар | ОАО «ЗЭиМ», г.Волжск | «Simmens», Германия | «КТ 1», Чехия |
| МЭОФ | 2017 р. (70 дол.) | 4104 р. (144 дол.) | 3933 р. (138 дол.) |
Как видно из таблицы, наши МЭОФ сильно выигрывают по цене аналогичные товары западных производителей.
в) Стратегия поведения фирмы на рынке.
Рассмотрим стратегию поведения фирмы на рынке относительно сбыта исполнительных механизмов, которые являются новым товаром фирмы и нуждаются в более глубоком исследовании.
Таблица 5
Оценка шансов товаров фирмы на рынке
| I. | Характеристика для определения шансов товара на рынке | Оценка характеристики гр.2 по 9-ти бал. шкале | «МЗТА», г.Москва | «Тулаэлектропривод», г.Тула | ОАО «ЗЭиМ», г.Волжск | |||
| Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «МЗТА» | Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «МЗТА» (г.3хг.4) | Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «Тулаэл-д» | Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «Тулаэл-д» (г.3хг.6) | Оценка хар-ки гр.2 по 9-ти бал. шкале относительно к «ЗЭиМ» | Общая оценка хар-ки гр.2 относ-но к «ЗЭиМ» (г.3хг.8) | |||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 |
| А. 1. 2. 3. Б. 1. 2. 3. 4. 5. В. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. | Характеристика рынка Общая емкость рынка Темп роста продаж предприятия Доля рынка предприятия Характеристики фирмы Финансовые возможности фирмы Гибкость производственных и сбытовых программ Качество системы управления и кадров Качество системы управления сбытом Престиж фирмы, ее известность Характеристики товара Надежность и качество Ассортимент Цена Уровень обслуживания Сроки изготовления Компактность Возможность регулировки механизма | 8 9 8 8 9 8 9 7 9 8 7 7 7 8 9 | 4 3 2 6 6 7 5 4 8 3 6 2 6 3 4 | 32 27 16 48 54 56 45 28 72 24 42 14 42 24 36 | 7 6 7 7 8 8 9 9 8 8 7 2 8 4 5 | 56 54 56 56 72 64 81 63 72 64 49 14 56 32 45 | 6 8 7 9 8 8 9 8 8 9 5 3 7 9 8 | 48 72 56 72 72 64 81 56 72 72 35 21 49 72 72 |
| Г. Д. Е. Ж. | Сумма общих оценок Вероятность успеха товара фирмы Интегральная оценка шанса товара на рынке Ранг товара | Х Х Х Х | Х Х Х Х | 560 0,21 118 3 | Х Х Х Х | 834 0,34 284 2 | Х Х Х Х | 914 0,45 411 1 |
Как видно из таблицы, наше предприятие занимает первое место среди конкурентов. Следует в дальнейшем придерживаться этой позиции.
Таблица 6
Балльная оценка активности исполнительных механизмов фирмы на рынке
| Характеристика для оценки деловой активности МЭОФ на рынке | Балльная шкала | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |
| 1. Соответствие по потребительским свойствам |  | ||||||||
| 2. Качество товара по отношению к рыночному | |||||||||
| 3. Опасность замещения другим товаром | |||||||||
| 4. Величина рынка | |||||||||
| 5. Возможности роста рынка | |||||||||
| 6. Интенсивность конкуренции | |||||||||
| 7. Активность каналов сбыта | |||||||||
| 8. Послепродажный сервис | |||||||||
| 9. Сроки изготовления | |||||||||
«Тулаэлектропривод» 
ОАО «ЗЭиМ» 
«МЗТА»Выявились слабые стороны нашего товара – опасность замещения его аналогичным товаром и интенсивность конкуренции. Основные конкуренты уступают по тем же характеристикам, где предприятие слабо еще в большей мере, чем наш завод.
Таблица 7
Балльная оценка конкурентоспособности МЭОФ нашего завода
| Характеристика для оценки конкурентоспособности нашего товара (МЭОФ) | Балльная оценка | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | |
| А. Потребительские свойства |  | ||||||||
| 1. Возможность регулировки | |||||||||
| 2. Компактность запорного устройства | |||||||||
| 3. Возможность установки в любом положении и пространстве | |||||||||
| 4. Возможность устранения люфтов | |||||||||
| 5. Режимы работы датчика положения | |||||||||
| 6. Уровень обслуживания | |||||||||
| 7. Послепродажный сервис | |||||||||
| 8. Гарантийный срок | |||||||||
| 9. Уровень затрат на приобретение товара | |||||||||
| 10. Уровень затрат потребителя на эксплуатацию товара | |||||||||
Выбор стратегии поведения фирмы на рынке.
 |
Представим результаты таблиц 6 и 7 графически. Рис. 12. Профили активности и конкурентоспосорбности
Как видно из графика, все исполнительные механизмы трех фирм являются «сияющими звездами». Но исполнительные механизмы нашего завода занимают более выгодную позицию. Рассмотрим стратегии сбыта, которые нужно применить нам в связи с лидирующим положением на рынке.
Ценовая стратегия.
Для определения ценовой стратегии для исполнительных механизмов нашего завода, оценим по балльной оценке конкурентоспособность наших МЭОФ относительно основных конкурентов («Тулаэлектропривод», г.Тула и «МЗТА», г.Москва).
Исполнительные механизмы предприятия являются более дорогими, чем аналогичные товары наших основных конкурентов. Поэтому мы должны реализовать стратегию «лидер в области цен: менеджмент низких затрат». Этот тип стратегии характеризуется строгим управлением затратами, сокращением бюрократического персонала, рационализацией.
Основной целью этой стратегии лидерства в области цен является получение благоприятного сегмента на рынке потребительских товаров.
Таблица 8
Бальная оценка конкурентоспособности
| Факторы конкурентоспособности предприятия | Балльная оценка | ||
| ОАО «ЗЭиМ» | Конкуренты | ||
| «Тулаэл-д» | «МЗТА» | ||
| 1. Продукт | |||
| Качество | 9 | 9 | 9 |
| Престиж торговой марки | 8 | 9 | 4 |
| Габариты | 9 | 4 | 3 |
| Уровень ремонтного обслуживания | 3 | 3 | 2 |
| Гарантийный срок | 7 | 7 | 6 |
| Срок службы | 8 | 8 | 8 |
| Многовариантность в использовании | 8 | 8 | 7 |
| Уникальность | 9 | 8 | 8 |
| Надежность | 9 | 9 | 9 |
| Сумма баллов | 70 | 65 | 56 |
| Средний балл | 7,8 | 7,2 | 6,2 |
| 2. Цена | |||
| Прейскурантная | 5 | 7 | 6 |
| Процент скидки с цены | 6 | 5 | 4 |
| Налоговая скидка | 7 | 7 | 7 |
| Срок платежа | 8 | 8 | 8 |
| Условия кредита | 7 | 7 | 7 |
| Условия финансирования в случае покупки | 8 | 9 | |
| Сумма баллов | 41 | 43 | 38 |
| Средний балл | 6,8 | 7,2 | 6,3 |
| 3. Каналы сбыта | 8 | 9 | 7 |
| Степень охвата рынка | 9 | 8 | 7 |
| Размещение складских помещений | 8 | 7 | 6 |
| Система контроля запасов | 8 | 8 | 8 |
| Система транспортировки | 8 | 8 | 8 |
| Формы сбыта: | 8 | 7 | 5 |
| Прямая доставка | 7 | 5 | 4 |
| Торговые посредники | 7 | 5 | 4 |
| Дилеры | 5 | 5 | 4 |
| Сумма баллов | 59 | 56 | 48 |
| Средний балл | 7,4 | 7 | 6 |
| 4. Продвижение товаров | |||
| Реклама | |||
| Для потребителей | 9 | 7 | 5 |
| Для посредников | 9 | 8 | 7 |
| Индивидуальная продажа | |||
| Стимулы для потребителей | 9 | 6 | 6 |
| Обучение и подготовка сбытовых служб | 9 | 8 | 8 |
| Продвижение продуктов по каналам торговли | |||
| Премии торговым посредникам | 7 | 7 | 6 |
| Демонстрация продуктов | 8 | 7 | 5 |
| Продажа на конкурсной основе | 8 | 7 | 5 |
| Упоминание об изделиях в средствах масс. информации | 8 | 7 | 7 |
| Сумма баллов | 75 | 64 | 54 |
| Средний балл | 8,3 | 7,1 | 6 |
| Итого сумма баллов | 30,3 | 28,5 | 24,5 |
 |
Рис. 13. Профили конкурентоспособности