Управление сбытом продукции ОАО ЗЭиМ (стр. 6 из 10)

Состояние рынков сбыта нашей компании определяется общеэкономической ситуацией в России. Финансовый кризис свел на нет все наметившиеся в 1997г. признаки роста. Но вместе с тем, он сыграл и положительную роль для отечественных производителей. Отечественная продукция начала пользоваться большим спросом вследствие роста цен на продукцию западных производителей.

Производство электроисполнительных механизмов является ведущим направлением в деятельности ОАО «ЗЭиМ». Хорошее качество и надежность механизмов, их уровень цен обеспечивает лидирующее положение ОАО «ЗЭиМ» по механизмам в России и странах СНГ.

Благодаря широкому ассортименту выпускаемой продукции, в число потребителей входит множество промышленных предприятий, а также предприятия агропромышленного комплекса и жилищно-коммунального хозяйства.

Потребителями продукции ОАО «ЗЭиМ» являются практически все регионы России. Большое внимание уделяется изучению региональных особенностей, разработки и реализации специальных маркетинговых программ в отдельных регионах и по отдельным сегментам рынка. ОАО «ЗЭиМ» приобрел опыт вхождения в программы реструктуризации объектов энергетики и других отраслей промышленности, в частности, региональные программы в Чувашии, Татарстане, Свердловской, Ульяновской, Нижегородской областях.

Основной продукцией экспорта в последние годы были запасные части и приборная продукция. Экспорт запасных частей связан с реконструкцией и ремонтом большого количества объектов, на которых ранее осуществлялись поставки продукции ОАО «ЗЭиМ».

2.2. Каналы сбыта продукции ОАО «ЗЭиМ»

На предприятии используются различные каналы сбыта для различных товаров предприятия. На фирме производятся следующие товары:

1. Исполнительные механизмы МЭОФ.

Занимают около 70 % от всего объема производства продукции. Предназначены для перемещения рабочего органа неполноповоротного типа арматуры (шаровых и пробковых кранов, поворотных дисковых затворов).

Ассортимент МЭОФ состоит из следующих видов:

- МЭОФ-16

- МЭОФ-250

- МЭОФ-16000

2. Микропроцессорные регулирующие контроллеры РК.

Предназначены для регулировки процессов в системах АСУ ТП.

Ассортимент состоит из следующих видов:

- РК-6

- РК-74

- РК-162

- РК-20

- РК-21

3. Преобразователи ПР.

Применяются для контроля и регулировки тепловой энергии в системах АСУ ТП.

Ассортимент состоит из следующих видов:

- ПР-44

- ПР-43

- ПР-42

- ПР-41

- ПР-40

4. Запорно-регулирующая электрофицированная арматура.

Применяется как запорная и регулирующая техника в системах автоматизированного управления любых жидкостей и газов.

Ассортимент состоит из следующих видов арматуры:

- задвижки

- клапаны

- шаровые краны

- пробковые краны

- поворотные дисковые затворы

5. Расходомеры РХ.

Применяются для учета, контроля и регулирования расхода энергоносителя (горячая, холодная вода, тепловая энергия).

Ассортимент состоит из следующих видов:

- РХ-110

- РХ-111

- РХ-112

- РХ-113

- РХ-114

6. Теплосчетчики КТ.

Применяются для учета тепловой энергии.

Ассортимент состоит из следующих видов:

- КТ-32

- КТ-30

- КТ-31

- КТ-34

- КТ-39

Предприятие ОАО «ЗЭиМ» является одним из основных производителей исполнительных механизмов в России. МЭОФ – новая для ОАО «ЗЭиМ» и для рынка России продукция, которая может широко применяться во множестве сегментов рынка, благодаря своей простоте и надежности. МЭОФ предназначены для перемещения рабочего органа неполноповоротного типа арматуры (шаровых и пробковых кранов, поворотных дисковых затворов). МЭОФ устанавливаются непосредственно на арматуру.

На заводе существует несколько каналов распределения МЭОФ. Рассмотрим их на приведенных ниже схемах.

Посредники Потребители

Рис. 3. Каналы распространения МЭОФ

Рассмотрим подробнее рис. 3.

МЭОФ поставляются арматуростроительным организациям. Сгруппируем эти организации по географическому признаку.

Таблица 1

Группировка посредников по географическому признаку

Район России	Арматуростроитель-ные организации	Монтажные организации	Дилеры
1.Центральный	1) ОАО «Армагус», г.Москва 2) ООО «Ярос», г.Ярославль 3) ЗАО «Рог», г.Иваново 4) ОАО «Арм», г. Гусь-Храстальный	1) ОАО «Армагус-1», г.Москва 2) ОАО «Норд», г. Орел 3) ОАО «Крок», г. Москва	1) ЗАО «Посред», г. Иваново
2. Центрально-Черноземный	1) ОАО «Тива», г.Липецк 2) ОАО «ТРН», г.Курск 3) ОАО «Луч», г.Тамбов	1) ООО «Заинт», г. Белгород 2) ЗАО « Монтаж», г. Курск	1) ОАО « Нисса», г. Липецк
3.Северо-Западный	1) ООО «Строй», г.Архангельск 2) ОАО «Бриз», г. Вологда	1) ОАО «Рост», г. Вологда	1) ОАО «Бриг», г.Вологда
4.Волго-Вятский	1) ОАО «Армастрой», г.Волжск 2) ОАО «Рост», г.Киров 3) ОАО «Толос», г. Саранск 4) ЗАО «Импульс», г. Нижний Новгород	1) ОАО «ЖтЦ», г. Нижний Новгород 2) ЗАО«Дол», г.Волжск 3) ООО «ЗЗТ», г. Арзамас»	1) ОАО «Тиллев», г.Волжск
5. Поволжье	1) ЗАО «Импульс», г. Казань ОАО «Тинкер», г. Самара	1) ОАО «Монтаж», г. Казань	1) ОАО «Среда», г. Казань
Район России	Арматуростроитель-ные организации	Монтажные организации	Дилеры
6. Уральский	1) ОАО « Неста», г. Нижний Тагил 2) ОАО «ЗТиТКС», г. Пермь	1) ОАО «Лост», г. Челябинск	1) ОАО «Лост-2», г. Челябинск
7. Страны СНГ	1) ОАО «Кинеш», г. Минск 2) ОАО «Зодчек», г. Киев	1) ООО «Прибор», г. Баку	1) ОАО «энергопромис», г. Рига 2) ОАО «Технопром», г. Гомель 3) ЗАО «Каз-Прибор», г. Алма-Ата

Арматурные предприятия – это основные партнеры. Производственная деятельность их заключается в том, что они производят электрофицированную арматуру, привязывая к ней наши МЭОФ.

Арматурные предприятия можно рассматривать и как посредников, т.к. они продают свою продукцию с привязкой к ней наших МЭОФ, так и как потребителей, так как использование МЭОФ им необходимо для производства своего продукта.

Монтажные и пусконаладочные организации – тип предприятий, обеспечивающих весь комплекс услуг, требуемых конечному потребителю (комплектование, монтаж, наладка, сервисное обслуживание).

Дилеры – выполняют функции посредников, доставляя наш товар конечному потребителю.

Каналы распространения МЭОФ

Производитель ОАО “ЗЭиМ”

Посредники Арматуростроительные организации

1. ОАО «Армагус», г.Москва

2. ООО «Ярос», г.Ярославль

3. ЗАО «Рог», г.Иваново

4. ОАО «Арм», г. Гусь-Храстальный

5. ОАО «Тива», г.Липецк

6. ОАО «ТРН», г.Курск

7. ОАО «Луч», г.Тамбов

8. ООО «Строй», г.Архангельск

9. ОАО «Бриз», г. Вологда

10. ОАО «Армастрой», г.Волжск

11. ОАО «Рост», г.Киров

12. ОАО «Толос», г. Саранск

13. ЗАО «Импульс», г. Нижний Новгород

14. ЗАО «Импульс», г. Казань

15. ОАО «Тинкер», г. Самара

16. ОАО « Неста», г. Нижний Тагил

17. ОАО «ЗТиТКС», г. Пермь

18. ОАО «Кинеш», г. Минск

19. ОАО «Зодчек», г. Киев

Потребители

Производитель ОАО “ЗЭиМ”

Посредники Монтажные организации

1. ОАО «Армагус-1», г.Москва

2. ОАО «Норд», г. Орел

3. ОАО «Крок», г. Москва

4. ООО «Заинт», г. Белгород

5. ЗАО « Монтаж», г. Курск

6. ОАО «Рост», г. Вологда

7. ОАО «ЖтЦ», г. Нижний Новгород

8. ЗАО «Дол», г.Волжск

9. ООО «ЗЗТ», г. Арзамас»

10. ОАО «Монтаж», г. Казань

11. ОАО «Лост», г. Челябинск

12. ООО «Прибор», г. Баку

Потребители

Производитель ОАО «ЗЭиМ»

Посредники Дилеры

1. ЗАО «Посред», г. Иваново

2. ОАО « Нисса», г. Липецк

3. ОАО «Бриг», г.Вологда

4. ОАО «Тиллев», г.Волжск

5. ОАО «Среда», г. Казань

6. ОАО «Лост-2», г. Челябинск

7. ОАО «энергопромис», г. Рига

8. ОАО «Технопром», г. Гомель

9. ЗАО «Каз-Прибор», г. Алма-Ата

Потребители

Рассмотрим объемы продаж МЭОФ через посредников в количественном и стоимостном выражении.

Таблица 2

Объемы продаж МЭОФ

МЭОФ	Арматурострои-тельные организации	Монтажные организации	Дилеры
МЭОФ-16	443 шт. – 893531 р.	23 шт. – 46391 р.
МЭОФ-250	127 шт. – 241935 р.	15 шт. – 28575 р.	306 шт. – 582930 р.
МЭОФ-16000	14 шт. – 1204 р.	203 шт. – 17458 р.

Как видно из таблицы, наиболее выгодным является сотрудничество с арматурными предприятиями, т.к. именно работая с ними, предприятие получает большую прибыль.