Маркетинг лекции (стр. 22 из 22)

Основные причины неудачной производственно-сбытовой политики фирмы:

- недостоверная информация для анализа;

- плохое планирование, ошибки в суждениях;

- непредвиденные изменения в ситуации на рынке;

- вмешательство государства или правовых институтов;

- непредвиденные действия со стороны конкурентов;

- недостаточные ассигнования на маркетинг;

- неэффективная поддержка со стороны фирм, оказывающих услуги по маркетингу;

- проблемы качества товаров;

- внешнее или внутреннее вытеснение товара;

- низкая прибыль;

- проблемы со сбытом, системой дилеров, пост продажным и гарантийным обслуживанием;

- юридические разногласия с фирмами-конкурентами, поставщиками, потребителями, агентами по продаже;

- забастовки, вмешательство профсоюзов в процессы управления;

- проблемы со снабжением материально-техническими ресурсами;

- банкротство покупателей, поставщиков, агентов;

- потеря в результате конкуренции покупателей или агентов по сбыту;

- недостаток или потеря квалифицированных кадров;

- изменение сегментации рынка;

- плохая осведомленность заинтересованного круга лиц о фирме, снижение объема сбыта или рыночной доли;

- проблемы, возникающие у покупателей при потреблении товара;

- экологические проблемы.

Маркетинговая работа по управлению производственно-сбытовой деятельностью предприятия является непрерывной, однако в ней можно видеть определённую этапность, можно выделить определённые периоды времени, через которые должна повторяться процедура маркетингового анализа с целью определения рыночной позиции фирмы и уточнения её маркетинговой стратегии.

Организационно-временная модель работы маркетинговых служб предприятия по управлению его производственно-сбытовой деятельностью представлена на рис. 11.1.

Рис. 11.1. Организационно-временная модель работы маркетинговых служб

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Голубков, Е.П. Основы маркетинга: учебник / Е.П. Голубков. – М.: Изд-во «Финпресс», 1999. – 656 с.

2. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. / Е.П. Голубков. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Изд-во «Финпресс», 2000. – 464 с.

3. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер; пер. с англ. В.Б. Боброва; общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. – М.: Прогресс, 1990. – 736 с.

4. Дихтль, Е. Практический маркетинг: учебное пособие. / Е. Дихтль, Х. Хёршген; пер. с нем. А.М. Макарова; под ред. И.С. Минко. – М.: Высшая школа, 1995. – 252 с.

5. Маркетинг: учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560 с.

6. Эванс, Дж. Р. Маркетинг / Дж. Р. Эванс Б. Берман; сокр. пер с англ. Л.В. Кузьминой, Ю.Ю. Корлюгова; авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев. – М.; Экономика, 1993. – 282 с.

7. Амблер, Т. Практический маркетинг / Т. Амблер; пер. с англ. под общей ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2001. – 400 с.

8. Вествуд, Дж. Маркетинговый план / Дж. Вествуд; пер. с англ. Е. Нестеровой; под общ. ред. К.И. Голубева. – СПб.: Питер, 2001. – 256 с.

9. Дибб, С. Практическое руководство по маркетинговому планированию / С. Дибб, Л. Симкин, Дж. Брэдли; пер. с англ. С. Жильцова; под общ. ред. С.Г. Божук. – СПб.: Питер, 2001. – 256 с.

10. Липсиц, И.В. Коммерческое ценообразование: учебник для вузов / И.В. Липсиц. – М.: Изд-во БЕК, 1997. – 368 с.

11. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер; пер. с англ. – 2-е изд., исправленное. – СПб.: Питер Ком, 1999. – 896 с.

12. Маркетинг: учебник / под ред. Н.Э. Ващенкина. – 2-е изд. – М.: Издательский дом ФБК-ПРЕСС, 2003. – 312 с.

13. Маслова, Т.Д. Маркетинг: задачи, логические схемы, тесты / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – СПб.: Питер, 2001. – 128 с.

14. Цацулин, А.Н. Ценообразование в системе маркетинга / А.Н. Цацулин. – М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1997. – 296 с.

15. Цены и ценообразование: учебник для вузов / под ред. И.К. Салимжанова. – М.: ЗАО «Финстатинформ», 1999. – 304 с.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение А

Схема альтернативных путей распределения товаров

Условные обозначения: Р – члены руководства предприятия-производителя;
К – коммивояжер: служащий предприятия, занимающийся поиском клиентов и работой с ними; Т – торговый представитель: юридически самостоятельное лицо, заключающее договоры и ведущее дела для нескольких предприятий; Ф – региональный сбытовой филиал: не имеющее юридической самостоятельности сбытовое отделение предприятия; Д – договорное предприятие (брокер): самостоятельное предприятие, занимающееся покупкой и продажей товара от имени, по поручению и за деньги своего клиента; КС – комиссионер: занимается покупкой и продажей товара под собственным именем по поручению и за деньги своего клиента; С – сбытовой синдикат: торговое предприятие, занимающееся исключительным сбытом производимой продукции, как правило,
– однородной, трудно дифференцируемой; М – маклер (агент): занимается отысканием возможности заключения договоров купли-продажи; ОТ – предприятия оптовой торговли; РТ – предприятия розничной торговли.

На практике используются следующие варианты организации товародвижения:

· для марочных товаров – схемы 1, 2, 3, 4, 8;

· для инвестиционных товаров – схемы 3, 10, 11;

· для сельскохозяйственных продуктов – схемы 5, 7;

· для товаров повседневного спроса – схемы 6, 7, 11;

· для дорогостоящих товаров – схемы 11, 12;

· для сырьевой индустрии – схема 9.

Приложение Б

Финансовые документы службы маркетинга

Свод затрат на проведение маркетинговой работы на предприятии

Наименование мероприятия

Дата

Описание мероприятия

Временные и денежные затраты

Количество

Статья бюджета

Бюджет маркетинга

Показатели	Величина затрат
	руб.	%
Суммарный доход от годового объема продаж	100
Наиболее вероятная величина издержек производства
Затраты на маркетинг
- исследования
- реклама
- пропаганда
- организация продаж
- стимулирование сбыта
- выставки
- ярмарки
- другие затраты на продвижение товаров, распределение, обслуживание потребителей
- упаковка
- заработная плата сотрудников маркетинговых служб
- оплата информации
- другие затраты
Суммарные издержки производства и маркетинга
Чистый доход