Разработка маркетингового комплекса по выходу предприятия на новые рынки (стр. 3 из 4)

Клиентами ООО "ИК "Город" являются более 200 юридических лиц. Самые крупные из них это: производитель соков "Добрый", "Я", "Rich" ЗАО "Мултон"; ЦКР "Книжка"; автосалон ООО "Тан-авто", специализирующийся на продаже и обслуживании автомобилей "Пежо"; Межотраслевой институт; ООО "Энергонефтегаз-сервис" и ассоциация "Башкирская ассоциация экспертов" занимается экспертизой проектов; производитель насосов ООО "Грундфос" и др.

Конкуренты ООО "ИК "Город" являются бизнес центры "Дискавери", "Александровский пассаж", "Алтын-Таш", "Альдо", "Альянс", "Капитал", "Маяк", "Премьер".

Таблица 2.3.4 Анализ конкурентов

Показатели	Бизнес центр
Показатели	Александровский пассаж	Маяк	Дискавери	Книжка
Стоимость аренды	1100 руб. /м²+стоимость эксплуатационных расходов 175 руб. /м²	500 руб. /м² со всеми эксплуатационными расходами	700 руб. /м² со всеми эксплуатационными расходами	850 руб. /м² со всеми эксплуатационными расходами
Парковка	Да. Подземная - платная	Да. Вокруг бизнес центра - бесплатная.	Да. Вокруг бизнес центра - бесплатная.	Да. Вокруг бизнес центра - платная
Услуги	Сдача в аренду офисных помещений; обслуживание офисных помещений; современная система видеонаблюдения, профессиональная круглосуточная охрана, система бесперебойного питания (UPS), рабочее и аварийное освещение	Сдача в аренду офисных помещений;уборка офисных помещений;сборка мебели;пожарная и охранная безопасность	Сдача в аренду офисных, складских и производственных помещений, уборка помещений, текущее обслуживание здания, пожарная и охранная безопасность	Сдача в аренду офисных, торговых помещений, уборка офисных помещений; пожарная и охранная безопасность
Площадь	4500 м²	8500 м²	6000 м²	4000 м²
Класс зданий	А	B	C	C
Месторасположение	Ул. Карла Маркса, 20	Ул. Пархоменко 156/3	Ул. Пархоменко 156/1	Ул. Мира, 14

Проанализировав одни из самых крупных бизнес центров в г. Уфа, можно сделать вывод, что стоимость аренды нежилой коммерческой недвижимости составляет от 500 до 1100 руб. /м². Цены зависят от места расположения и класса зданий, архитектуры зданий, внутреннего ремонта зданий. Так же немаловажную роль играет количество арендуемой площади, т.к на большие площади предоставляются скидки.

Емкость рынка в г. Уфа по бизнес центрам за отчетный период составила 350 млн. рублей[2]. Соответственно доля рынка ООО "ИК "Город" равна 9%.

2.4 Анализ внутренней среды компании

2.4.1 Товарная политика

Товар - услуга по предоставлению в аренду коммерческой недвижимости.

Источником услуги является - здание с офисами. Присутствие клиента во время оказания услуги - не обязательно, т.е. клиент вносит предоплату на месяц вперед и далее может посещать помещение по мере необходимости. Мотивом для приобретения клиентом услуги служит удовлетворение деловых потребностей. Мотив поставщика - коммерческая деятельность. Форма услуг - предоставление услуг общественного характера.

Товарная марка - как таковой товарной марки нет. Но узнаваемость бизнес центра достигается за счет оригинальной архитектуры - в форме раскрытой книги зеленого цвета.

Товарный ассортимент (перечень услуг) - сдача в аренду офисов и торговых площадей; предоставление в аренду оборудованного конференц-зала для проведения конференций, презентаций, фуршетов; рекламных площадей на фасаде здания, внутри здания в виде рекламных стоек и световых коробов.

Жизненный цикл товара находится на этапе зрелости.

Таблица 2.4.1.1 Характеристика ЖЦТ

Таблица 2.4.1.2 Показатели в динамике, т. р.

Параметры	Характеристика
Объем продаж	Достиг пика
Издержки	Низкие в расчете на одного потребителя
Прибыль	Высокая
Потребители	Массовый рынок
Число конкурентов	Стабильное
Цели маркетинга	Максимизация прибыли и защита доли рынка

Показатели	2005	2006	2007	2008	2009
Объем продаж	36 437	40 429	53 736	45 214	31 501
Издержки	26 790	22 048	28 970	54 844	24 402
Прибыль	9 647	18 381	24 766	-9 630	6 642

Рисунок 2.4.1.3 График ЖЦТ

Как видно из графика в 2008 г. был спад объемов продаж, издержки выросли, и были убытки. После введения антикризисных мер в виде снижения арендной платы в 2009 году объем продаж начал возобновляться и достиг до кризисного уровня.

2.4.2 Ценовая политика

Стоимость 1 м² сдаваемого в аренду помещения составляет 850 рублей в месяц с НДС. Стоимость включает в себя коммунальные услуги, вывоз мусора, уборку помещений, текущий ремонт, охрану, обеспечение контрольно-пропускного режима. В связи со сложившимся финансовым кризисом стоимость аренды в 2009 году была снижена (предыдущая цена 940 рублей).

Цена прежде всего должна возмещать затраты на реализацию услуг, а также приносить прибыль.

Используется стратегия "среднерыночных цен".

Таблица 2.4.2.1 Стратегия "среднерыночных цен"

2.4.3 Сбытовая политика

Каналы распределения услуг.

Рис.2.4.3.1 Схема распределения услуг ООО "ИК "Город"

У ООО "ИК "Город" традиционные каналы распределения - это каналы, состоящие из одного или более производителей, оптовых и розничных торговых фирм. Каждый из них является отдельным предприятием, которое стремится получить максимальную прибыль. Риэлтерской компанией является АН "Эксперт", АН "Наш дом". Им выплачивается вознаграждение в сумме месячной оплаты аренды привлеченного ими клиента.

Распределительные органы.

Руководство предприятия - директор и первый заместитель директора участвуют в сбытовой деятельности, занимаются привлечением арендаторов.

Коммерческий отдел - осуществляет функцию получения и ведения заказов, заключение договоров, выставление счетов на оплату, предоставление актов выполненных работ и счетов-фактур.

2.4.4 Коммуникационная политика

Средствами продвижения услуг предоставления в аренду коммерческой недвижимости служит реклама. ООО "ИК "Город" подает рекламу в печатные издания: журнал "Бизнес журнал", в газете "Товары и услуги Башкортостана", размещает рекламу на бесплатных сайтах в интернете, а также размещают рекламный баннер на фасаде здания.

2.5 Выводы

Товарная политика. В связи с нарастающей конкуренцией для привлечения клиентов надо предоставлять новые услуги. Можно предложить такие новые услуги как сборка мебели, подборка мебели и интерьера для офиса; для новых клиентов и начинающих компаний можно предложить услугу аренда мебели, стоимость аренды мебели включать в общую стоимость аренды офиса. Т.о. если предложить потенциальному клиенту такие услуги, которые избавляют клиента от лишних хлопот, то он может сделать выбор в пользу компании предоставляющие дополнительные услуги. Т.к. этими услугами непосредственно в бизнес центре "Книжка" будут пользоваться не часто, то эти обязанности можно возложить на заместителя директора по техническому обеспечению.

Ценовая политика. Среди крупнейших бизнес центров г. Уфы, по ценовой политике бизнес центр "Книжка" занимает 2-е место.

Сбытовая политика. В данной компании сбытовая политика проводится по схеме Арендодатель - Арендатор, либо Арендодатель - Риэлтор - Арендатор. Сбытовая схема наиболее оптимальна, т.к.на ее реализацию затрачивается минимум средств.

Коммуникационная политика. Минусом в коммуникационной политике в компании является, то что они проводят рекламу через бесплатные доски объявлений, что придает ей негативный образ имиджа (потенциальный клиент, наталкиваясь на данное сообщение, может подумать, что у компании тяжелое финансовое положение и т.п.). Порекомендовать можно создание своего интернет сайта, т.к.при поиске потребитель практически в 95% случаях обращается в интернет. Дать рекламу в поисковиках, например Yandex (1000 показов 750 руб. минимальный заказ 21 т. р), Google. Так же я считаю, что эффективной рекламой будет реклама в ДубльГис, т.к.эта программа специально нацелена на деловые коммуникации (стоимость размещения баннера при запросе определенной рубрики 11 800 руб. /мес).