Стратегия управления сбытовой деятельностью организации (на примере ООО "Фармос") (стр. 5 из 15)

5) уникальность: обладает ли промо-акция качествами, которые позволят ей выделиться на фоне аналогичных;

6) своевременность: совпадает ли промо-акция с проведением рекламной кампании;

7) простота: механизм проведения промо-акции не должен быть чрезмерно сложным для понимания потребителя;

8) доступность: являются ли условия участия в промо-акции максимально простыми;

9) выразительность: насколько легко отразить суть промо-акции средствами дизайна в рекламном тексте;

10) вознаграждение: лучшие промо-акции – это такие, в которых вознаграждение получает каждый участник; она должна быть выгодна всем, кого так или иначе касается (от конечного потребителя до партнеров, агентов, промоутеров).

Мерчандайзинг – это маркетинговая деятельность в розничной торговой точке, включающая в себя размещение товара, разработку и размещение рекламных материалов, которые содержат информацию о товаре в том месте, где потребитель готов сделать покупку. Результат мерчандайзинга – стимулирование желания потребителей выбрать и купить товар [2, c. 128].

Как метод стимулирования сбыта, мерчандайзинг основан на сбалансированном распределении познавательных ресурсов покупателей во времени и в пространстве торгового зала и созданию адекватной, психологическому состоянию посетителя, атмосферы торговой точки.

В настоящее время, стимулирование сбыта это многообразная совокупность приемов на протяжении всего жизненного цикла товара.

2. Анализ экономической и сбытовой деятельности ООО «Фармос»

2.1 Общая характеристика компании

ООО «Фармос» является дочерней фирмой финской компании FarmosOY (FarmosOY и свою очередь является частью холдинга LumeneOY). Размер доли участника FarmosOY составляет 100%.

Farmos – это ведущее предприятие в Финляндии в области производства моющих, очищающих, дезинфицирующих средств и промышленных химикатов, предназначенных для крупных потребителей.

ЗАО «Фармос СПб» было создано в 1998 г. в Санкт-Петербурге как представительство иностранной компании в России, и в его функции входило следующее:

· презентация продукции Farmos на выставках и семинарах,

· размещение рекламы в профессиональных изданиях и распространение информации о продукции,

· заключение договоров на поставку продукции от лица FarmosOY;

· консультация по вопросам закупки и использования продукции, т.е. являлось связующим звеном между российскими покупателями и финской компанией.

С января 2007 г. в рамках стратегии развития FarmosOY на территории России «Фармос СПб» взяло на себя функции по закупке, производству (частично) и продаже продукции Farmos.

В конце 2006 г. – начале 2007 г. была проведена вся предварительная подготовка для выполнения новых функций: арендованы дополнительные офисные, складские и производственные площади, закуплено необходимое для производства и офиса оборудование, проведен набор персонала и т.д.

В январе 2007 г. началась закупка и продажа товаров Farmos.

В марте 2007 г. было запущено производство продукции Farmos серии SIISTO на заводе в Сертолово.

В марте 2007 г. открыт филиал в Москве для продажи товара в Москве и Центральном регионе России.

В августе 2007 г. ЗАО «Фармос СПб» реорганизовано в форме преобразования в ООО «Фармос», которое является полным правопреемником ЗАО.

Миссия и стратегическое видение компании разработано материнской компанией FarmosOY и являются актуальными и приоритетными для Фармоса в России.

Миссия компании: «Мы поддерживаем наших клиентов в создании чистоты».

Стратегия Фармос базируется на трех главных принципах: партнерство, развитие и рост.

Принцип партнерства предполагает: ориентацию на клиентов, фокусирование на запросах клиентов, гибкость решений на каждом региональном рынке. Своевременные поставки, разработка и предоставление необходимой для клиентов информации, обучение и тренинги по применению продукции и по новинкам для клиентов являются неотъемлемой частью нашей работы.

Развитие: Фармос ориентирован на постоянное развитие предложения, совершенствование продуктов для наиболее полного удовлетворения запросов наших клиентов. Постоянное развитие знаний наших специалистов обеспечивает качественное предоставление услуг для наших клиентов, поскольку при выборе и применении моющих средств важно хорошо знать их. Следует знать такие их характеристики, как силу действия, меры, которыми обеспечивается безопасность их использования, воздействие на материалы, из которых изготовлены очищаемые поверхности, а также степень их экологической безопасности.

Рост: Фармос нацелен на долгосрочный рост за счет дополнительного инвестирования, а также за счет качественной и целеустремленной работы.

Долгосрочные цели развития FarmosOY:

· Стать лидирующим поставщиком профессиональных моющих средств в России, странах Балтии и Финляндии.

· Ежегодный 10% рост оборота, к 2010 г. оборот компании должен составить 57 млн. евро в год.

· 15% от оборота должна составить прибыль.

Долгосрочные цели развития, установленные материнской компанией FarmosOY для Фармос в России, включают в себя:

· Постоянный рост продаж: цель установленная на 2009 г. на более чем на 100% превышает продажи в 2008 г., предполагаемый рост в последующие годы имеет меньшие темпы и составляет порядка 30–40% в год.

· Географическое расширение: привлечение региональных представителей в Новосибирске (уже работает), Екатеринбурге, Самаре, в случае удачного развития региона возможно открытие филиалов в этих городах.

· Набор новых менеджеров по продажам на различные направления: специалист для работы с промышленными предприятиями, специалист для работы с предприятиями агропромышленного комплекса. В 2009 г. предполагается набор специалистов: 2 человека для работы в Санкт-Петербурге и 3–4 для работы в Москве.

· Повышение квалификации персонала, обмен опытом с финскими и эстонскими коллегами.

Характеристика продукции

Всю номенклатуру продаваемой и выпускаемой продукции можно разделить на группы:

· Продукция для промышленных предприятий, включающая в себя: дезинфицирующие средства, средства для обработки и мойки емкостей (в том числе специальные средства для мойки бутылок) и поверхностей, специальные средства для молочных ферм, средства для смазки транспортировочных трасс, средства для мойки автотранспорта, средства для обработки металлов.

· Продукция для профессиональных кухонь и ресторанов: дезинфицирующие щелочные, нейтральные средства для мойки поверхностей, средства для мойки ручной и машинной посуды, средства для дезинфекции и отбеливания посуды, специальные средства для удаления известковых и кофейных отложений, специальные средства для мойки печей.

· Средства для профессиональной уборки дезинфицирующие и моющие средства для мойки поверхностей, средства для мойки санузлов, специальные средства для мойки полов, полироли и мастики для полов, специальные средства для мойки стекол и зеркал.

· Продукция для прачечных: стиральные порошки, жидкие средства для стирки, усилители стирального порошка, отбеливатели, ополаскиватели.

· Продукция для личной гигиены и бытового применения: жидкое мыло, средства для ухода за руками, стиральные порошки и ополаскиватели для бытового использования.

· Продукция для предприятий здравоохранения: средства для дезинфекции и ухода за руками, средства для дезинфекции медицинского инструмента, средства для дезинфекции поверхностей. Средства для медицины продаются под отдельным брендом – Erisan.

· Инвентарь для уборки: салфетки, губки, щетки, совки, швабры, ведра, наборы для уборки.

· Оборудование: дозирующие устройства, диспенсеры, оборудование для мойки и полировки полов SystemCleaners и зап. части к нему.

· Книги: книга по уборке была разработана специалистами компании и запущена как пробный проект, при успехе которого это направление предполагалось развивать.

Продажи по группам товаров не одинаковы. Рассмотрим продажи ООО «Фармос» по группам в 2007 и 2008 г., а также цели на 2009 г. и проанализируем динамику их развития (табл. 3, рис. 2,3).

Таблица 3 – Продажи по группам продуктов 2007, 2008, прогноз на 2009 гг.

Группа продуктов	Продажи, тыс. руб.			Доля группы в продажах 2008 г.	Рост по отношению к 2007 г.	Рост по отношению к 2008 г.
	2007 г.	2008 г.	Цель на 2009 г.
Промышленность	20 082	28 240	68 053	29%	41%	141%
Проф.кухня	17 259	25 957	41 912	26%	50%	61%
Уборка	12 547	13 733	25 267	14%	9%	84%
Прачечная	4 667	4 527	11 232	5%	-3%	148%
Оборудование	4 525	4 627	12 839	5%	2%	177%
Здравоохранение	9 344	19 115	27 651	19%	105%	45%
Личная гигиена	2 016	979	4 155	1%	-51%	324%
Книги	383	43	24	0%	-89%	-43%
Инвентарь	0	1 014	5 487	1%	441%
Итого	70 823	98 235	196 620	39%	100%

Рисунок 2 – Доля продаж групп товаров от общего объема продаж в 2008 г.

Рисунок 3 – Динамика продаж групп продуктов в 2007, 2008, прогноз на 2009 гг.

По приведенным данным видно, что значительный скачок по продажам сделала продукция для здравоохранения это связано с тем, что в начале 2008 г. начал работу менеджер по работе с предприятиями здравоохранения.

Хороший рост показали продукты для промышленного применения и для профессиональных кухонь. Развитие промышленности связано с тем, что в 2008 г. начата активная работа с молочными фермами.