Разработка системы скидок
Для прямых клиентов система дифференцированной скидки является, по моему мнению, трудоемкой и не оправданной, поскольку отследить соблюдение всех условий не представляется возможным, поэтому для прямых клиентов предлагаю использовать скидку за количество:
o при закупках более 10000 руб. – 5%;
o более 30000 руб. – 10%
o более 50000 руб. – 15%
o более 100000 руб. – 20%
o более 200000 руб. – 25%.
По желанию менеджера с учетом перспективности клиента, либо для завоевания стратегически важного клиента, скидка может быть увеличена, но тогда такое решение согласуется с начальником отдела.
Разработка системы мотивации и привлечения клиентов
На начальном этапе работы с клиентом проводится широкий спектр мероприятий для завоевания клиента и налаживания постоянных поставок.
Эти мероприятия включают в себя:
· предоставление бесплатных образцов и презентация продукции – на первых этапах работы с клиентом очень важным является определение потребности клиента и его проблем в области чистоты. Во время презентации продукции необходимо максимальное внимание уделять тем продуктам, которые наиболее полно удовлетворят его потребности, и разработать план разрешения проблем клиента;
· обоснование выбора продукции Фармос – менеджер рассчитывает расход химии клиента исходя из его потребностей, выявляет экономию в сочетании с качеством;
· проведение испытаний должно подтвердить правильность выбора продукции Фармос, на испытаниях менеджер должен акцентировать внимание на преимуществах продукта и испытывать необходимо продукты, в которых имеется острая потребность;
· обучение персонала клиента продуктам проводится после заключения договора и первых поставок, обучение необходимо, для того чтобы персонал клиента правильным образом использовал продукцию, соблюдая меры предосторожности и сохраняя нормы расхода.
В случае если клиент согласился на поставку определенных средств, ему предлагается более широкий ассортимент средств, которые он может использовать в различных областях своей деятельности.
При первых заказах клиента отгрузка продукции осуществляется по предоплате, после трех-четырех месяцев стабильной работы ему может предоставляться отсрочка платежа до 30 дней.
При закупке продукции Фармос в месяц на сумму более 100000 руб. клиенту предлагается в бесплатную аренду дозирующее оборудование, при этом на нем должны использоваться только моющие средства Фармос. Общая сумма установленного у одного клиента оборудования не должна превышать 50000 руб., при необходимости дополнительного оборудования оно закупается клиентом.
Дозирующее оборудование используется на предприятиях пищевой промышленности, промышленных кухнях, в прачечных, а так же для дозирования моющих средств при уборке.
При прекращении или снижении закупки продукции, при расторжении договора, а так же при ненадлежащем использовании оборудование демонтируется и изымается у клиента. Передача оборудования должна быть оформлена договором аренды и актом передачи оборудования.
Кроме этого при выведении новых продуктов на рынок клиентам предоставляются бесплатные образы и подробные описания продуктов.
Оценка эффективности системы мотивации
Как уже упоминалось при описании предлагаемой мной системы оплаты труда, основной проблемой может стать сопротивление персонала нововведениям, именно для убеждения менеджеров в целесообразности изменения предполагается ввести показательный этап, в течение которого будет проводиться широкая разъяснительная работа и расчет зарплаты по новой системе, и сравнение с текущей ситуацией.
На данном этапе необходимо показать менеджерам что, работая лучше, они смогут получать зарплату большую, чем та, которую они имеют сейчас.
В настоящее время фонд оплаты труда всех менеджеров по продажам составляет около 350000 руб. в месяц, соответственно зарплата менеджера по продажам около 27000 руб. в месяц, таким образом, выполняя планы продаж, менеджер будет получать 30000 руб. в месяц + бонус за привлечение новых клиентов.
Необходимо объяснить менеджерам, что их зарплата напрямую будет зависеть от результатов их труда. И, выполняя поставленные фирмой условия, менеджер сможет самостоятельно повысить свою зарплату.
Предполагается, что данная система может послужить причиной увольнения некоторых менеджеров, но это вынужденные потери, поскольку в фирме должны остаться только те менеджеры, которые являются настоящими специалистами по продажам, могут выполнять планы, достигать поставленных целей и приносить прибыль фирме.
Кроме того, такая система будет отсеивать не подходящих кандидатов при подборе нового персонала.
Описывая новую систему оплаты труда, были установлены новые цели по продажам, которые, являются более реалистичными и достижимыми, соответственно оплата труда будет рассчитываться исходя из этих целей (табл. 16).
Таблица 16 – Новые цели по продажам для менеджеров
| Менеджер | 1-й месяц | 2-й месяц | 3-й месяц | 3 мес. |
| план, тыс. руб. | ||||
| Общий итог | 11 500 | 12 100 | 13 200 | 36 800 |
Прогноз роста продаж и установление целей проводятся в разрезе трех месяцев. Временной отрезок в три месяца был выбран мной, поскольку считается, что цели по продажам должны пересматриваться один раз в квартал с учетом динамики роста рынка, потенциальных клиентов, реализуемых проектов, выводимых на рынок продуктов, и именно за три месяца можно спрогнозировать рост продаж и установить адекватные цели для менеджеров.
Для того чтобы менеджер имел ту же зарплату, которую имеет сейчас, ему необходимо будет выполнять план на 90%, а это соответственно 10350 тыс. руб. в первый месяц, 10890 тыс. руб. во второй и 11880 тыс. руб. в третий. Общая сумма за три месяца 33120 тыс. руб., что на 3 058 тыс. руб. больше чем за три месяца 2009 г. (апрель, март и февраль).
Однако считается, что это пессимистический прогноз, поскольку, понимая, что он может заработать больше, менеджер будет активно стремиться к достижению плановых показателей и при 100% выполнении планов рост за три месяца может составить 6738 тыс. руб. (36800 – 30062 тыс. руб.) или 22%.
22% за три месяца и соответственно 88% за год – это очень высокий показатель и я считаю, что такой высокий темп не сохранится. Он будет постепенно замедляться и, исходя из текущей ситуации на рынке, может зафиксироваться в районе 15000 тыс. руб., и для дальнейшего увеличения будет необходимо участие в крупных проектах, поиск новых рынков и возможностей. Однако достижение рубежа в 15 млн. руб. выведет фирму на постоянную прибыль, что является одной из основных целей моего проекта.
Кроме процента от выполнения планов продаж отдела и личных целей зарплата зависит от процента просроченной дебиторской задолженности. На данный момент % просроченной дебиторской задолженности составляет около 14–15% от общей суммы. Этот показатель не является критичным, но введение данного коэффициента, во-первых, минимизирует уровень дебиторской задолженности, а во-вторых, предостерегает менеджеров от заключения сомнительных сделок (только чтобы добиться плана продаж).
Как было описано выше менеджер, кроме переменной и постоянной части зарплаты будет получать бонус за привлечение новых клиентов. Рассмотрев статистику продаж, был сделан вывод о том, что за первые три месяца отгрузки прямым клиентам не превышают 100 000 руб. в месяц, соответственно максимальная премия менеджера составит 2%*3 месяца*100 000 = 6000 руб.
По статистике было определено, что появление таких крупных клиентов возможно 1 раз в 2 месяца, а более мелких возможно и чаще, и по приблизительным подсчетами бонус за привлечение клиентов составит 3000–3500 руб. в месяц.
А отгрузки дистрибьютора не превышают 150000 руб. в месяц и соответственно премия менеджера составит = 3%*3 месяца*150 000 = 9 000 руб. Исходя из предыдущего опыта, было определено что, на поиск крупного дистрибьютора, согласование работы с ним, заключение контракта и организацию первых поставок уходит до четырех месяцев. Таим образом, премия за месяц может составить 2000–2500 руб.