расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).
Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.
Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.
В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети[1].
Существуют разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.
Основным ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Фирма не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.
Глава 2 Анализ сбытовой деятельности в ООО «Правда»
2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия
Общество с ограниченной ответственностью «Правда» создано в соответствии с частью первой Гражданского кодекса Российской Федерации и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 1998 года. Учредительным документом ООО «Правда» является Устав. На момент образования ООО «Правда» его участником является ООО «Уралмедьзолото».
Целями деятельности ООО «Правда» являются осуществлении предпринимательской деятельности, и получение на этой основе прибыли.
Основными видами деятельности ООО «Правда» являются:
производство и реализация сельскохозяйственной продукции: молочной продукции, кормов; выращивание и реализация нетелей;
переработка сельскохозяйственной продукции и её реализация;
торгово-закупочная деятельность, розничная и оптовая торговля производственными и непроизводственными товарами, товарами народного потребления, научно-технической наукоёмкой продукцией, лесоматериалами, продукцией строительной индустрии, сельскохозяйственной продукцией, отходами производства и другими видами продукции.
транспортно экспедиционное обслуживание юридических и физических лиц;
хранение и транспортировка грузов;
производство товаров народного потребления и продуктов питания;
осуществление финансирования перспективных разработок в области науки и техники с последующей их реализацией на внутреннем и внешнем рынках;
продажа и покупка недвижимости;
оздоровительные мероприятия, оказание различных видов медицинских услуг, внешнеэкономическая деятельность;
строительные работы, ремонт, реконструкция и реставрация жилых и нежилых зданий, оборудование и оформление жилых и нежилых помещений;
иные виды деятельности, не запрещённые законодательством Российской Федерации. ООО «Правда» было зарегистрировано как юридическое лицо 14 августа 2003 года на базе СПК «Правда», а ранее совхоза «Правда», который был создан в 1970 году на базе трёх колхозов. В соответствии с Федеральным законом «О государственной регистрации юридических лиц» в единый государственный реестр юридических лиц 14 августа 2003 года внесена запись о создании юридического лица.
Уставный капитал ООО «Правда» определяет минимальный размер его имущества, гарантирующий интересы кредиторов. Уставный капитал ООО «Правда» составляет 20 300 000 рублей. Уставный капитал ООО «Правда» составляется из номинальной стоимости доли участника: ООО «Уралмедьзолото», зарегистрированного Московской регистрационной палатой за № 872.544 от 15 апреля 1998 года, расположенного по адресу 121357, Москва, ул. Козлова д. 30. Изменение соотношения долей Участников в уставном капитале допускается только по решению Общего собрания Участников, принятого единогласно всеми Участниками Общества. Вкладом в уставный капитал Общества, вносимым Участниками Общества или принимаемыми в Общество третьими лицами, могут быть деньги, ценные бумаги, другие вещи или имущественные права либо иные права, имеющие денежную оценку.
Организационно-производственная структура хозяйства построена по отраслевому принципу. Производство животноводческой продукции занимает ведущее место. Растениеводство является дополнительной отраслью и подчинено, в основном, производству кормов.
Основным средством производства ООО «Правда» является земля, природные особенности которой неразрывно связаны с климатическими условиями. Земля как главное средство производства не только не изнашивается, но и наоборот, улучшается, если её правильно использовать. Одной из особенностей этого средства производства является то, что земля чрезвычайно универсальна. На одной и той же земле можно производить многочисленные виды продукции. В результате её свойственны такие особенности, как универсальность производства, слабая концентрация, многоотраслевой характер, более низкий уровень производительности труда. В этой связи хозяйственная деятельность ООО «Правда» должна содействовать высокопроизводительному использованию земли.
Земельные угодья хозяйства представлены пашней, сенокосами и пастбищами (табл. 2.1)
Таблица 2.1 – Анализ состава земельных угодий
| Показатели | Площадь, га | 2008 в % к | |||||
| 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | 2008 | 2004 | 2007 | |
| Пашня | 2076 | 968 | 406 | 553 | 533 | 57,13 | 100 |
| Сенокосы | 965 | 502 | 141 | 141 | 147 | 28,09 | 104,3 |
| Пастбища | 180 | 143 | 6 | 6 | - | - | - |
| Итого: | 3440 | 1613 | 553 | 680 | 680 | 19,8 | 100 |
Анализ таблицы показывает, что в хозяйстве наблюдается сокращение посевных площадей. Так, в 2008 году по сравнению с 2004 годом площадь пашни сократилась на 42,87%. Площадь сенокосов к 2008 году сократилась на 71,91%. Площадь сельскохозяйственных угодий в целом в 2008 году по сравнению с 2004 годом сократилась на 80,2%.
Основной задачей хозяйства является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией.
Проанализируем размеры и структуру товарной сельскохозяйственной продукции на основе данных таблицы 2.2.
Таблица 2.2 – Размер и структура товарной продукции ООО «Правда»
| Отрасли и виды продукции | Размер денежной выручки, тыс. руб. | Структура денежной выручки, % | Изменения в структуре товарной продукции,+,- 2008г. к | |||||||||||
| 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | 2008 | 2004 | 2005 | 2006 | 2007 | 2008 | 2004 | 2005 | 2006 | 2008 | |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 |
| 1. Зерно | 434 | 88 | - | - | 5 | 4,65 | 0,81 | - | - | 0,02 | -4,63 | -0,79 | - | - |
| 2. Прочаяпродукция раст-ва | 207 | 124 | 42 | 87 | 14 | 2,22 | 1,14 | 0,34 | 0,46 | 0,05 | -2,17 | -1,09 | -0,29 | -0,41 |
| 3. Итого по раст-ву | 641 | 212 | 42 | 87 | 19 | 6,87 | 1,95 | 0,34 | 0,46 | 0,07 | -6,8 | -1,88 | -0,27 | -0,39 |
| 4. Молоко и молочная продукция | 6973 | 7300 | 10140 | 15452 | 26049 | 74,63 | 67,16 | 82,65 | 81,69 | 84,61 | 9,98 | 17,45 | 1,96 | 2,92 |
| 5. КРС в живой массе | 1714 | 3319 | 2065 | 3325 | 4678 | 18,35 | 30,54 | 16,83 | 17,58 | 15,19 | -3,16 | -15,35 | -1,64 | -2,39 |
| 6. Прочая продукция жив-ва | 15 | 38 | 21 | 51 | 40 | 0,16 | 0,35 | 0,17 | 0,27 | 0,13 | -0,03 | -0,22 | -0,04 | -0,14 |
| 7. Итого по жив-ву | 8702 | 10657 | 12226 | 18828 | 30767 | 93,13 | 98,05 | 99,65 | 99,54 | 99,93 | 6,8 | 1,88 | 0,28 | 0,39 |
| 8. Всего по организации | 9343 | 10869 | 12268 | 18915 | 30786 | 100 | 100 | 100 | 100 | 100 | - | - | - | - |
| 9. Коэф-фициентспециали-зации | - | - | - | - | - | 0,7 | 0,6 | 0,7 | 0,8 | 0,8 | - | - | - | - |
Исходя из данных в таблице 2.2, в хозяйстве главной отраслью является животноводство, где, в среднем, в изучаемом периоде на его долю в структуре товарной продукции приходится 98,06%. В животноводстве на долю молока, в среднем, приходится 78,15%, а на долю мяса – 19,7%. При этом доля продукции животноводства с каждым годом увеличивается. Отрасль растениеводства в структуре товарной продукции занимает 1,9% и представлена зернопроизводством. Отрасль растениеводства является вспомогательной и служит, в основном, для производства кормов и для удовлетворения внутрихозяйственных потребностей.