Кількість посередників обирають залежно від виду розподілу: ексклюзивного, селекційного, інтенсивного.
Ексклюзивний розподіл передбачає жорстко обмежену кількість посередників, які працюють з товарами виробника. Такий тип розподілу застосовують тоді, коли виробник контролює діяльність продавців і рівень сервісу, який вони надають. Найчастіше при цьому укладають ексклюзивні дилерські угоди, відповідно до яких фірми-продавці беруть зобов'язання не торгувати товарами конкурентів.
Селекційний (вибірковий) розподіл передбачає наявність більшої кількості посередників, ніж за ексклюзивного. Фірма встановлює добрі ділові відносини з кількома посередниками і сподівається, що їхня діяльність, пов'язана зі збутом продукції фірми, буде ефективною. Через селекційний розподіл виробник може вийти на сегмент ринку, який його найбільше цікавить, посилити контроль за рухом товарів, до того ж його витрати будуть меншими.
За інтенсивного розподілу виробник намагається забезпечити наявність своїх товарів у якнайбільшій кількості торгових точок. Таку стратегію застосовують здебільшого за продажу товарів повсякденного попиту.
На шляху до споживача матеріальний потік проходить через транспортно-складські ланки, якими є конкретні торговельні та транспортні суб'єкти.
Ефективність каналу розподілу здебільшого залежить від взаємодії виробника та посередника. Посередник залежить від виду каналу розподілу,а виробники від кінцевого споживача, тому що при цьому виробник не контактує з покупцями цільового ринку. Виробник і посередник, об'єднавши зусилля з метою отримання переваг над конкурентами, досягнуть синергічного ефекту стратегій виробництва та розподілу продукту, можуть налагодити найефективніший збутовий канал. Однак впливати на посередника після того, як він отримав товар, майже неможливо.
ТМ «Смак» застосовує інтенсивну систему збуту, тому що він використовує велику кількість отових і роздрібних торговців, щоб оволодіти широкий ринок збуту, адже при масовій реалізації продукції підприємство отримує значні прибутки. Також у підприємства створена розгалужена система розповсюдження. в складі якої входе 39 регіональних представників у всіх 24 областях країни та в Криму. Регіональні дилери працюють на умовах консигнації. Рекламні матеріали розподіляються серед них в залежності від коефіцієнту їх обсягу продажу та перспектив зростання загального обсягу продажу соків у даному регіоні. Як правило, вся сокова продукція надходить у роздрібну мережу на умовах попередньої оплати або оплати за фактом поставки, 7-денна відстрочка оплати надається лише тим підприємствам, з якими налагоджені тісні партнерські стосунки. У м. Києві підприємство співпрацює з ДП "Нова хвиля", яке постачає широкий асортимент продовольчих товарів майже у 1000 роздрібних торгових точок.
Вихід на вітчизняний ринок соків з новою товарною маркою вимагав від компанії значних коштів на її просування і, в першу чергу, на формування позитивного іміджу продукції, що з'явилась на ринку. На цей період витрати на маркетинг та рекламу складали більше половини загальних витрат підприємства. За лютий 1997 p. — липень 1998 p. рекламний бюджет компанії склав 250 000 у.о., що становило трохи більше 3% від обсягу товарообороту за даний період або 0,019 у.о. рекламних витрат на 1 пакет соку.Основною метою першої рекламної кампанії було позиціювання торгової марки "Смак" як марки якісного та конкурентоспроможного продукту. Вибір засобів просування нової торгової марки соку на ринок грунтувався на необхідності якомога частішого споглядання потенційними споживачами нового соку та наявністю в останніх можливості його покуштувати. З огляду на це, рекламний бюджет було сформовано наступним чином: 74% коштів було витрачено на рекламу, 25% — на заходи по стимулюванню збуту і лише 1% — на маркетингові дослідження.
На сьогоднішній день підприємство на рекламу майже не витрачає коштів, так як фінансове становище фірми складне, то керівництво більше приділяє уваги маркетинговим дослідженням. Щоб слідкувати за потребами і вимогами споживачів до сокової продукції, і в тойже час знати чи покупці памятають про нашу продукцію. Тому "БКС-Соки" потрібно модернізувати та вдосконалити якість продукції та упаковки, і лише тоді активізувати рекламну компанію на всі сто відсотків. [20;16.]
Розділ IV. Удосконалення маркетингової діяльності підприємства
4.1 Основні напрямки удосконалення маркетингової діяльності і розроблення стратегій зростання підприємства
Дослідивши підприємство "БКС-Соки" ТМ «Смак» , можна сказать, що у фірми не розвинута маркетингова діяльність, тому вона повинна вдосконалювати її, щоб на споживчому ринку зайняти вигідніше положення.
Щоб охопити ринки підприємство повинне удосконалювати свою продукцію і себе в таких напрямках :
По-перше необхідно розробити нову більш зручну та легше відкриваючю відкривачку для споживачів. Це необхідно, адже якщо сок буде складно відкриватися і не буде пристосований до легкого споживання, то підприємство буде втрачати своїх споживачів які потребують цьому ( діти, інваліди ).
По-друге необхідно зробити модернізацію упаковки. Тобто, потрібна яскрава кольорова гамма, якаб відповідала даному соку. Це потрібно, щоб відрізнятися від конкурентів, щоб споживач впізнавав і краще запоминав продукцію. Також потрібний такий дизайн який би привалював та внушав довіру споживачу. Цим самим підприємство збільшить обсяг продаж та завоює своїх постійних покупців, в той же час і збільшать свої прибутки.
По-третє потрібно розробити рекламну компанію ТМ «Смак». Щоб споживач знав про існування даної продукції і чим вона краща за існуючі. Так як підприємство давно на ринку, їм буде легше виборити споживачів у конкурентів і завоювати споживчий ринок , головне щоб реклама була розповсюджена по всіх засобах масової інформації( телебачення, радіо, газети, стенборди тощо), також можна стати спонсором якоїсь відомої передачі чи команди. Для цього необхідно багато коштів, але ці заходи покриють прибутки від реалізації продукції.
По-четверте можна, зробити нову технологію для виробництва лінії морсів ТМ «Смак» , тобто розширити торговий асортимент підприємства який з технічної точки зору схожа з відповідним товаром. Так як ця продукція дешевша за соки і нектари , то ця продукція може зайняти значну позицію на ринку. Головне необхідно щоб якість і смак був кращий ніж в конкурентів, і зробити гарну рекламу для цього продукту.
По-пяте можна запровадити взагалі нову лінію продукції для поповнення свого асортименту продукцією яка не пов’язана з тим що зараз виробляється. Так як підприємство закупляють з вересня 1998 p. очищену воду з артезіанської свердловини крейдового періоду глибиною 680 м, яка проходить постійний контроль на відсутність шкідливих домішок, і використовується у виробництві соків ТМ "Смак", таким чином, можна запустити лінію виробництва мінеральних вод. На сьогоднішній день це буде актуальна і прибуткова справа. Адже на мінеральні води великий спрос, і тому якщо зробити їй рекламу , то її будуть купувати в будь-якому разі, особливо якщо центром реалізації буде на півночі України і за помірну ціну.
Так як наше підприємство на сьогоднішній день знаходиться на стадії зникнення з ринку і збанкрутіння їм необхідно впроваджувати запропоновані методи удосконалення маркетингової діяльності і завойовувати спочатку споживчий ринок, а з часом і остальні сегменти ринку. Головне знайти інвестора даної програми впроваджень. Так як торгова марка була відомою, то споживачам лише потрібно нагадати про себе і зарекомендувати свій товар з кращої сторони, тобто як високоякісну та натуральну продукцію.
Таким чином продукція ТМ «Смак» завоює ринки і з таким асортиментом можна виходити на міжнародний ринок, що і поставлено у підприємства головною цілью на майбутне. Отже , якщо підприємство буде дотримуватися такого плану який ми склали, то в майбутньому ми досюгнем бажаних продаж, прибутків і тих цілей що перед фірмою стоять вже довгий час.
Для того щоб краще показати основні напрямки зростання підприємства ТМ «Смак» виразимо це через таблицю 4.1.
Таблиця. 4.1.
Основні напрямки зростання підприємства
| Інтенсивний1.1. Глибоке впровадження на ринок:1.1. Збільшення кількості торгових точок, для розповсюдження товару по всій території країни1.2. Потрібно встановити адекватні ціни якіб відповідали теперішньому ринку.1.3. По кращувати викладку на прилавках магазинів, щоб внушати довіру споживачів2. Вдосконалення товару:2.1. По-перше потрібно вдосконалити упаковку. Тобто зробити зручну відкривачку в пакеті.2.2. Потрібна яскрава упаковка, щоб привертала увагу споживачів і в той же час щоб була зрозуміла ідея 2.3. По-третє потрібно підвищити якість продукції, щоб смак відповідав сучасним смакам споживачів.2.4. Розробити асортимент мінеральних вод.2.5. Запустити лінію екологічно чистої тари (скляні бутилки) це підвищить імідж підприємства . | Інтеграційний1. Регресивна інтеграція:1.1. Взяти під жорсткий котроль постачальників води. Проводити постійний контроль на вміст різноманітних домішок.1.2. Взяти під контроль постачальників концентратів. Чи якісну і не зіпсовану продукцію постачають на підприємство.2. Горизонтальна інтеграція:2.1.Потрібно більш детальніше дослідити товарний асортимент потенційних конкурентів на ринку і чим кращий їх товар за наший.2.1. Контролювати дії та заходи які використовуютьконкуренти для кращогорозповсюдження товару, і чим вони приваблюють споживачів.2.3.Потрібно примінити заходи по контролю своїх конкурентів.2.4. Постійно вести конкурентну боротьбу «хто кращий?» | Диверсифікаційний.1.Консентрична диверсифікація :1.1. Підприємству потрібно спочатку випустити такі соки як вишневий, банановий та сливовий , вони популярніші серед споживачів.1.2. Можна також випустити продукцію сокового спрямування , тобто морси з вітамінним вмістом.2. Горизонтальна диверсифікація:2.1. Підприємству потрібно розширити спектор виробництва продукції, тобто виготовляти товар який не пов'язаний з тим що зараз виробляється наприклад мінеральні води. 2. Горизонтальна диверсифікація:2.1. Підприємству потрібно розширити спектор виробництва продукції, тобто виготовляти товар який не пов'язаний з тим що зараз виробляється наприклад мінеральні води. 2.2. Можна також згодом розробити лінію солодких вод ТМ «Смак»3.Конгломерантна диверсифікація:3.1. Підприємство може зайнятись таким бізнесо яке не має ніякого відношення ні до технології, що використовує фірма ні до її теперішніх товарів і ринків. Для фірми булоб актуальний туристичний бізнес « Смак життя відпочинок».3.2. Тако підприємство може здавати приміщення в оренду тощо. |
4.2 Маркетингове обґрунтування заходів щодо покращення маркетингової діяльності підприємства