Под широтой ассортимента понимают разнообразие товаров. ОАО "Минскпроектмебель" добавляя новые программы, такие как "Омега", углубляет ассортимент. Тем самым ОАО "Минскпроектмебель" обеспечивает потребителям наличие более широкого ассортимента.
Для удовлетворения потребностей выделенных сегментов, на наш взгляд, необходимо достижение оптимальной структуры ассортимента, то есть установление оптимального соотношения дорогой и дешевой мебели.
Необходимо учитывать серьезные отличия спроса жителей ближнего и дальнего зарубежья. Если в Российской Федерации, на Украине и в прочих странах СНГ охотнее приобретают различные наборы и комплекты, то в Европе пользуются повышенным спросом единичные изделия.
За рубежом (в Германии, Италии, Бельгии) выпускают много мебели демократичного направления, от которой в Беларуси практически отказались как от слишком простой и устаревшей. Эталоном красоты в современной корпусной мебели для Беларуси и стран СНГ считаются художественно оснащенные (порою с избытком) изделия - с рамочно-филенчатыми дверями максимально сложного профиля из массива древесины, криволинейными карнизами, декоративными и тоже криволинейными деревянными решетками на застекленных дверях, элементами резьбы. В Беларуси на такую мебель большой спрос.
В настоящее время снижается спрос на наборы корпусной мебели. Потребители отдают предпочтение мебели малых форм - комодам, тумбам, шкафам. Такая тенденция наблюдается и в Европе. Наборы корпусной мебели уже находятся на стадии спада.
Направлениями совершенствования ассортимента тумб, комодов и шкафов могут быть:
Дифференциация ассортимента, то есть модификация существующих моделей с сохранением в производстве базовых. Кроме того, в результате расширения ассортимента можно избежать выпуска больших партий абсолютно одинаковых изделий.
Расширение ассортимента вверх - увеличение производства высококачественной и более дорогой мебели для привлечения новых целевых сегментов. Расширение вниз нецелесообразно, так как дешевые изделия ОАО нерентабельны. Необходимо снижать издержки производства, чтобы даже дешевая продукция стала рентабельной. В таком случае она сможет удовлетворить спрос наименее обеспеченной части потребителей.
Увеличение функциональности изделий за счет дополнительных полок.
Цель любой ассортиментной концепции - ориентировать предприятие на выпуск такой продукции, которая максимально соответствовала бы структуре и размеру спроса конкретных целевых сегментов.
Ассортимент на предприятии формируется ежемесячно. В данном случае речь идет о портфеле заказов. Во-первых - имеет место государственный заказ - предприятие обязано поставить определенное количество мебели по разнарядке Министерства торговли. Во-вторых, на ежегодной мебельной выставке, проводимой концерном "Беллесбумпром" в октябре-ноябре, заключаются договора с различными торговыми и посредническими организациями, в которых оговариваются размеры поставки и требуемые модели. В-третьих, экспортная программа. Она формируется на основе заявок и заказов зарубежных партнеров. В-четвертых, разовые заказы торговых и других организаций. В-пятых, около 5% мебели выпускается без заказа.
Это самый простой и наименее затратный способ формирования ассортимента, так как всей продукцией обеспечен сбыт. В данной ситуации это выгодно предприятию, а также способствует развитию производства, так как заказчиками являются и представители дальнего зарубежья, которые предъявляют повышенные требования к качеству мебели и иногда заказывают мебель по своим моделям. Производственная программа ОАО увязана с производственными мощностями, маркетинговыми исследованиями, а также с планом технического развития общества.
К основным потребителям мебельной продукции на внутреннем рынке относятся:
ЗАО "Стройматериалы", где на сегодняшний момент открыта секция всего ассортимента и работает консультант от предприятия, что позволило увеличить объем продаж;
ТД "Гродно", ОАО "Брестмебельхозтовары", ТД "Мозырьмебель", "Речицаторгсервис", "Березапромторг", ОАО "Сиррах", ООО "Коллор".
Для поставки в ближнее зарубежье заключены контракты с фирмой "Алина и К" г. Атырау (Казахстан), г. Павлодар (Казахстан), Урал-север (Челябинск), ТД "Мебель" г. Якутск, ТО "Евва Трейд" г. Самара. Эту товаропроводящую сеть можно отнести к розничной торговле, т.к. они используют инструменты воздействия на потребителей - личная продажа, стимулирование продаж, реклама.
Отгрузка в дальнее зарубежье производится в следующие страны: Швейцария фирма "SOCATOL AG"; Нидерланды фирма "RD IMPORT", Испания фирма "ARC-INDO", Германия фирма "MINTO"
На ОАО "Минскпроектмебель" избран в качестве основного двухуровневый метод распределения (68,4%), то есть, распределение посредством задействования оптовых торговцев. Используются также каналы нулевого уровня - через фирменный салон-магазин (8,3%) и первого уровня - в основном через магазины госторговли по квотным ценам (23,3%).
Объем производства мебели и ее продажи на 2010 г.
| Наименование | Объем производства | Продажа торг. орг. | Прод. через торг. сеть предприятия | |||
| кол-во | сумма, млн. руб. | кол-во | сумма, млн. руб. | кол-во | сумма, млн. руб. | |
| Набор корпусной мебели | 120 | 150,6 | 50 | 62,7 | 20 | 25,1 |
| Шкафы | 3640 | 3857,9 | 980 | 1038,8 | 360 | 382 |
| Малые формы (тумбы) | 7340 | 3736,0 | 1890 | 964 | 730 | 372,3 |
| Прочее (стол, зеркало, кровать, подцветочница) | 1447,5 | 400,5 | 100,6 | |||
| Заказная мебель | 361,2 | |||||
| Экспорт (дальнее зарубежье) | 1018,8 | |||||
| Итого | 10572 | 2466 | 880,0 | |||
Таким образом, стратегия маркетинга ОАО "Минскпроектмебель" на предстоящий период заключается в том, чтобы с учетом предполагаемого роста объемов производства на основании постоянного анализа потребностей рынка, обеспечивать своевременную и рентабельную реализацию производимой продукции, гибко реагировать на изменение конъюнктуры рынка, предлагать востребованный ассортимент, обеспечивать контроль за тем, чтобы цены на выпускаемую продукцию соответствовали рыночным и способствовали устойчивому спросу на продукцию, а, главное, обеспечивали бы безубыточность производства и получение прибыли.
Анализ конкурентов.
Тенденции развития мебельного рынка обусловлены, в первую очередь, законами развития общества. В настоящее время большинство населения на "постсоветском" пространстве уже не устраивает мебель из ДСП, которая из-за ограниченности промышленной базы, неудовлетворенного спроса, отсутствия экономических условий для производства была популярна в недавнем прошлом. Продукцию аналогичную мебели ОАО "Минскпроектмебель" выпускают следующие предприятия: "Молодечномебель", "Гомельдрев", "Бобруйскмебель", "Мозырьдрев". Показатели конкурентноспособности основных конкурентов ОАО "Минскпроектмебель" приведены в таблице.
мебель стратегия сбыт маркетинг
Показатели конкурентоспособности основных конкурентов ОАО "Минскпроектмебель"
| Показатели конкурентоспособности | К-т | ОАО "Минскпроек-тмебель" | ОАО "Гомельдрев" | НО "Молодечно-мебель" | |||
| оценка | итого | оценка | итого | оценка | итого | ||
| 1. Качество и потребительские преимущества товара | 13 | 8 | 104 | 9 | 117 | 9 | 117 |
| 2. Доля рынка | 11 | 8 | 88 | 10 | 110 | 7 | 77 |
| 3. Ассортимент | 10 | 7 | 70 | 9 | 90 | 7 | 70 |
| 4. Эффективность сбыта | 12 | 9 | 108 | 8 | 96 | 7 | 84 |
| 5. Производственные возможности | 10 | 8 | 80 | 9 | 90 | 7 | 70 |
| 6. Репутация у потребителя | 14 | 9 | 126 | 9 | 126 | 9 | 126 |
Итак, можно сделать вывод, что ОАО "Минскпроектмебель" занимает достаточно прочные позиции на рынке за счет разнообразия ассортимента, доступных цен и сложившейся на протяжении многих лет репутации у потребителей.
Наиболее дорогой и качественной является мебель НО "Молодечномебель". При ее изготовлении используется натуральный дубовый массив, новейшие конструкторские разработки, импортная фурнитура. Примерно на одном уровне находится мебель "ОАО "Гомельдрев", ОАО "Мозырьдрев" и ОАО "Минскпроектмебель". Эта продукция изготавливается с применением натурального шпона, уровень цен тоже достаточно высок.
Продукцию, аналогичную мебели ОАО "Минскпроектмебель", т.е. наборы, шкафы, тумбы, выпускают следующие предприятия концерна "Беллесбумпром": ЗАО "Молодечномебель", ОАО "Гомельдрев", ЗАО "Бобруйскмебель", ОАО"Мозырьдрев", ЗАО "Пинскдрев". В России выпускают аналогичную корпусную мебель: фабрика "Шатура" г. Москва, Таганрогский мебельный комбинат, мебельная фабрика "Заречье" г. Тюмень, ОАО "СевЗапМебель" г. Санкт-Петербург, ОАО "Слободский мебельный комбинат".
Продукция ОАО " Минскпроектмебель" конкурентоспособна на внутреннем рынке, о чем свидетельствует сравнительный анализ средних отпускных цен за 2010 год, приведенный ниже.
Сравнительный анализ средних отпускных цен за 2010 г., бел. руб.
| Предприятия-изготовители | Наборы | Шкафы | Тумбы |
| ОАО "Минскпроектмебель" | 1255522 | 1043257 | 411973 |
| ЗАО "Бобруйскмебель" | 1307220 | 924242 | 428200 |
| ЗАО "Пинскдрев" | 1057280 | 1078490 | 492345 |
| ОАО "Гомельдрев" | 1484916 | 1185287 | 527107 |
Как свидетельствуют приведенные данные, у всех перечисленных производителей примерно одинаковый уровень цен, поэтому на первый план выходит умение именно продавать. Сложность конкурентной борьбы с такими производителями, как ОАО "Гомельдрев", ОАО "Молодечномебель" заключается в том, что являясь старейшими предприятиями отрасли, они сумели развить активную сеть представительств и дилеров, осуществляют гибкую ценовую политику, имеют обширный ассортимент.