Таблица 1.2.6.1 Ведущие компании в области юридического консалтинга[37]
| № | Место по итогам 2007 г. | Консалтинговая группа | Выручка за 2007 г. (тыс. руб.) |
| 1 | 2 | "Компьюлинк Групп" | 4841309 |
| 2 | 1 | IBS | 3944779 |
| 3 | 4 | КРОК | 2215132 |
| 4 | 8 | "Ай-Теко" | 1373897 |
| 5 | 7 | ГК "Систематика" | 1178342 |
| 6 | 16 | AT Consulting | 1151024 |
| 7 | 5 | Группа компаний АйТи | 1113454 |
| 8 | 9 | Группа компаний ЛАНИТ | 1091669 |
| 9 | 14 | ОТР (Организационно-технологические решения 2000) | 1059820 |
| 10 | 23 | Прогноз | 969511 |
1.3 Затраты на консалтинг: документальное оформление, налоговый и бухгалтерский учет
Четкое определение договора оказания консалтинговых услуг и основные требования, предъявляемые к нему, в действующем законодательстве отсутствуют. Общее понятие договора содержится в Гражданском кодексе.[38]
Основным первичным документом, подтверждающим факт оказания услуги заказчиком, является акт приемки услуг с приложенным счетом-фактурой, если консультант является плательщиком НДС.
На акт приемки услуг в полной мере распространяются общие требования к оформлению первичных документов, установленные Федеральным законом от "О бухгалтерском учете":
1. наименование документа;
2. дата составления документа;
3. наименование организации, от имени которой составлен документ;
4. содержание хозяйственной операции;
5. измерители хозяйственной операции в натуральном и денежном выражении;
6. наименование должностей лиц, ответственных за совершение хозяйственной операции и правильность ее оформления;
7. личные подписи указанных лиц.[39]
Отражение услуг консалтинговых организаций в бухгалтерском учете Заказчика зависит от того, к чему имеет отношение услуга: либо она связана с приобретением активов, либо она привязана к деятельности организации в целом (например, по вопросам трудового законодательства или маркетинговых исследований). В зависимости от этого консалтинговые услуги отражаются на соответствующих счетах бухгалтерского учета.
Подпункты 14 и 15 п. 1 ст. 264 НК РФ относят к прочим расходам, связанным с производством и реализацией, затраты на юридические, информационные, консультационные и иные аналогичные услуги.
Обосновать необходимость привлечения сторонних специалистов помогут:
- доказательства более высокой квалификации привлеченных специалистов;
- отсутствие необходимых специалистов в штате организации;
- значительный объем выполняемой работы;
- сокращение издержек на производство и управление в связи с привлечением сторонних специалистов.[40]
Оспаривать принятие консультационных услуг в целях налога на прибыль - давняя традиция налоговых органов. Основными проблемными вопросами могут быть следующие:
- соответствуют ли консультации виду деятельности организации;
- привели ли они к получению прибыли или дохода;
- правильно ли составлены акты об оказании услуг;
- существует ли документация, отражающая результаты услуг;
- не завышена ли стоимость оказанных услуг;
- возможно ли было избежать привлечения сторонних консультантов при наличии в штате организации квалифицированных специалистов соответствующего профиля.
Приняв решение воспользоваться услугами консультантов, организация должна, во-первых, убедиться в положительной репутации выбранной фирмы, во-вторых, позаботиться о том, чтобы консультанты несли гражданско-правовую ответственность за качество своей работы, и, в-третьих, обратить внимание на грамотное документальное оформление проделанной работы.[41]
1.4 Ценообразование на услуги консалтинговых компаний
Плата за консалтинговые услуги связана в умах клиентов со следующими важнейшими характеристиками консалтинговой фирмы:
- профессионализмом;
- опытом;
- успехом;
- вашей фирмы;
- стилем и способами деятельности;
- уровнем доверия и степенью надежности.[42]
Адекватность той или иной цены определяется клиентом. Консалтинговая организация продает не активы, которые в случае неудачи могут быть перепроданы, а нечто неосязаемое: свои знания и опыт, которые выражаются в обещании решить проблему клиента.
Для установления оптимальных цен необходимо отказаться от традиционного затратного подхода, при котором к себестоимости прибавляются накладные издержки и норма прибыли, после чего устанавливается окончательная цена.
В силу специфики природы консалтинговых услуг ценовая эластичность на рынке низкая. Это происходит по ряду причин:
1. Покупатели не обладают всей полнотой;
2. Высока стоимость переключения на другого консультанта;
3. Очень велик риск покупки некачественной услуги.
В мировой практике приняты четыре основные формы установления цены на консалтинговые услуги:
1. Почасовая оплата.
При почасовой оплате сразу же оговаривается стоимость человеко-часа консультантов различной квалификации и приблизительный объем работ. Многим клиентам психологически трудно платить по $50-100 за час работы специалиста, поэтому чаще всего почасовой гонорар применяется, когда работа над проектом занимает несколько недель.
2. Фиксированная оплата за проект.
В практике консалтинга все чаще используется именно этот способ установления стоимости работ, при котором стоимость проекта оговаривается сразу же. Это помогает и клиентам, и консультантам контролировать свои бюджеты.
3. Оплата как процент от результата. Теоретически такая форма оплаты является идеальной, однако, авторы считают, что в большинстве случаев такая форма оплаты должна отклоняться консультантами по следующим причинам:
- ответственность за реализацию проекта лежит на клиенте;
- для того чтобы определить, получил клиент прибыль или убыток, вам необходим независимый арбитр, например аудитор, что потребует времени и денег;
- зачастую советы консультантов позволяют избежать ошибок и предотвратить неверные действия, в таком случае консультант не приносит прибыли;
- эффект от работы консультанта может быть получен только через некоторое время, в течение которого его работа остается неоплаченной;
- перед началом проекта практически невозможно достаточно точно количественно оценить величину будущей прибыли или другой выгоды клиента.
2. Комбинированная форма оплаты.
В российских условиях зачастую используется комбинированная форма оплаты, когда, например, консультант получает гарантированную базовую оплату и премию за результат.[43]
1.5 Преимущества использования услуг консалтинговых компаний для предприятий-клиентов.
Предприятия обращаются за помощью к консалтинговым организациям в следующих случаях:
1. когда предприятие, имеющее статус надежного, намечает перестройку всей системы, связанную либо с расширением, либо с изменением формы собственности, либо к коренным изменением спектра деятельности предприятия и переориентацией ее на более перспективные и/или выгодные направления бизнеса.
2. когда предприятие, имеющее статус надежного, с целью утверждения своих позиций на рынке и создания необходимого имиджа в глазах потенциальных партнеров, обращается к услугам консультанта, проводит ревизию своей деятельности и затем делает ее результаты достоянием гласности.
3. когда предприятие находится в критическом положении (или даже на грани краха) и своими силами из этого положения выбраться не в состоянии ввиду отсутствия опыта и внутренних ресурсов для адекватной и своевременной реакции на создавшуюся ситуацию. Услуги консультанта (консалтинговой фирмы) в этом случае носят характер кризис-консалтинга.[44]
Привлечение специализированных сторонних организаций целесообразно:
- для реализации краткосрочного и долгосрочного обучения топ-менеджеров и менеджеров среднего звена;
- для проведения деловой оценки топ-менеджеров и менеджеров среднего звена, для проведения оценки кандидатов на ключевые менеджерские позиции (например, ассессмент-центров);
- для организационной диагностики или независимой оценки ситуации, результаты которой могут значительно повлиять на положение вещей в организации либо при проведении которой своими силами может значительно влиять субъективизм или вероятны намеренные искажения (например, оценка удовлетворенности трудом, диагностика стиля управления руководителей, психологического климата в подразделениях, исследования типа "тайный покупатель");
- для глобальных организационных преобразований в больших и стабильных организациях, разработки и внедрения изменений, которые могут значительно повлиять на сложившуюся практику деятельности в организации и на "силовой баланс", внедрения управленческих технологий (например, внедрение BSC, оптимизация бизнес-процессов, реструктуризация, оптимизация численности);
- для проведения время от времени обучения (тренингов, семинаров, мастер-классов) для разных категорий персонала по разным тематикам.[45]
Характеристика внутренних и внешних консультантов представлена следующим образом:
Таблица 1.5.1 Характеристика внешних и внутренних консультантов[46]
| Внутренний консультант | Внешний консультант |
| Зависим: | Независим: |
| Материально, от работодателя | Материально; в пределах контрактных сумм |
| Административно; зависит от позиции руководителя | Административно; не зависит от руководителя |
| Находится под давлением внутренних взаимоотношений | Эмоционально; свободен от внутренних обязательств и условностей |
| Имеет личные интересы в организации | Не имеет никаких личных интересов в организации |
| Зависит от текущих процессов, результатов работы и последствий изменений | Не зависит от развития бизнеса и не всегда отвечает за последствия изменений |
| Находится в трудовых отношениях с организацией | Выполняет работу по контракту. |
| Разбирается в особенностях и тонкостях бизнеса | Зачастую не знаком с бизнесом клиента |
| Работает, как правило, один. | Работает в команде |
| "Выпадение" из процесса (болезнь, увольнение) внутреннего останавливает процесс изменений | Возможность замены специалиста, обеспечивает непрерывность процесса |
| В основе - личный опыт | Обладают большим опытом решения подобных задач |
| Цели - интересы организации | Цели - максимизация прибыли внешних консультантов |
1.5 Риски консалтинговой деятельности