Управление сбытом на предприятии (стр. 2 из 3)

5. Изучение и внедрение в практику новых форм и методов сбыта продукции.

6. Сбор и анализ действующих стандартов, международных норм и правил, касающихся реализуемой продукции.

7. Корректировка планов производства с учетом реализации и имеющихся заявок.

8. Совершенствование системы контроля и испытаний на основе информации о качестве продукции, поступающей от потребителей.

Служба отдела сбыта имеет следующие обязанности:

- обеспечивать выполнение текущих планов по сбыту продукции;

- своевременно обеспечивать поступление заявок по заключенным договорам и производить отгрузку продукции;

- контролировать сроки оплаты;

- заключать экономически выгодные бартерные сделки, положительно влияющие на снижение себестоимости изготавливаемой продукции;

- собирать информацию о рынке, структуре и динамике спроса;

- анализировать рыночную ситуацию на основе сбора информации о конкурентах;

- представлять начальнику отдела сбыта данные для разработки долгосрочных и текущих планов отдела сбыта по каждому виду продукции, для совершенствования ассортимента продукции согласно потребительскому спросу и последним достижениям науки и техники;

- представлять начальнику отдела сбыта данные по прогнозу поступления денежных средств;

- формировать спрос и стимулировать сбыт продукции;

- принимать участие в специализированных ярмарках и выставках;

- формировать благоприятное деловое мнение об организации на всех рынках и распространять информацию о продаваемой продукции;

- осуществлять методическое руководство по заключению договоров с потребителями, а также по ведению переписки и другой деловой документации;

- организовывать работу по поиску и привлечению новых потребителей;

- контролировать своевременное поступление информации по всем вопросам, относящимся к реализации продукции;

- организовывать работу с дилерами;

- постоянно искать и внедрять новые эффективные формы работы с потребителями;

- выполнять работы, связанные с подготовкой и обработкой информации на компьютере.

Служба отдела сбыта имеет следующие права:

- представлять предприятие в государственных, коммерческих, общественных и других организациях по кругу вопросов, входящих в его компетенцию;

- получать от всех подразделений предприятия необходимую для работы информацию;

- совместно с начальником отдела сбыта рассматривать проекты текущих, годовых и перспективных планов завода, касающихся работы отдела;

- самостоятельно определять сроки поставки продукции в соответствии с планом закупки и соблюдением норм отгрузки.

Учет, снабжение, контроль качества, повышение производительности труда и другие аналогичные функции играют важную, хотя и косвенную роль в сбытовой деятельности. Цель коммерческой деятельности - получение максимальной прибыли.

Основополагающими ориентирами сбытового отдела являются: построение научно-обоснованного прогноза сбыта, активное продвижение товара и создание общественного мнения, благоприятного к конкретной продукции и к фирме в целом. Это требует рекламы определенного вида, в соответствующем месте и в правильно выбранное время, а для этого необходимо изучение рынка продаж, обоснованное ценообразование и эффективное распределение. Сегодня вопрос - "что предприятие может предложить" - является второстепенным. Основной вопрос - "в чем нуждается потребитель, что он будет покупать, по какой цене и т. д. и т. п.".

Поэтому, для успешной реализации в организации:

- осуществляется «правильный» маркетинг - умение понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта и программ, вытекающих из нее;

- используются все ресурсы предприятия в стремлении максимально увеличить продажи и одновременно снизить торговые издержки;

- ведется учет человеческого фактора, т.к. товарооборот, положение на рынке и прибыли во многом зависят от того, насколько умело заведующий сбытом может руководить людьми.

Функции сбыта представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администрирование и контроль за пятью основными операциями:

- определение потребностей людей в области определенной продукции;

- определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики и целей фирмы;

- планирование закупки определенной продукции для удовлетворения этих потребностей;

- вызов у потребителей ассоциации их потребностей с реализуемой продукцией;

- активный сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели отдела. Это делает необходимым, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась начальником отдела сбыта с постоянным учетом общей политики и целей издательства.

Начальник отдела сбыта теперь — это человек с более широким кругозором и большей ответственностью, чем когда-либо в прошлом.

Программа сбыта определяется и устанавливается до того, как она начинает выполняться. Руководитель сбыта может сконцентрировать свое внимание на локальных проблемах и рассчитывать на то, что все возникающие в его деятельности трудности, помимо чисто сбытовых, будут устранены на уровне высшего руководства (иногда все же ему приходится отстаивать некоторые положения перед директором).

Как и любая прибыльная деятельность ограничивается всеми факторами, влияющими на неё, так и активный сбыт продукции не может рассматриваться как независимая функция.

Сбыт - часть коммерческого комплекса. Цель коммерческой деятельности - сбыт.

Это полностью соответствует формуле сбыта:

Товар + научное обоснование продажи +

+ распределение (распространение товара) +

+ торговые агенты в той или иной форме +

+ продвижение товара + реклама

Сбыт

3. Сбытовая политика в «ИП Коренюгин»

Научные исследования в области торговой деятельности включают в себя изучение всех факторов, связанных с движением товара от производителя к потребителю. На базе этих выявленных факторов осуществляется планирование производственной и сбытовой деятельности. Распространение (распределение) товара может быть экстенсивным, исключительным (эксклюзивным) и выборочным (совместным). Последнее наиболее предпочтительно. Продвижение товара осуществляется через торговых агентов, через посредников, через оптовую и розничную торговлю.

Разрабатывают сбытовую политику руководители отделов сбыта и маркетинга. Они согласовывают проект «Положения о сбытовой политике» с другими руководителями организации (главным конструктором, главным технологом, начальником планово-экономического отдела, начальником финансового отдела, начальником отдела труда и заработной платы, начальником отдела материально-технического снабжения, начальником юридического отдела (юрисконсультом), главным инженером (техническим директором), заместителем директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам). После необходимых согласований начальник отдела сбыта представляет завизированный вышеуказанными должностными лицами текст «Положения о сбытовой политике» на утверждение генеральному директору издательства. «Положение о сбытовой политике» вводится в действие приказом генерального директора организации.

Документальное закрепление сбытовой политики целесообразно по следующим причинам:

1) формальное установление и документальное закрепление стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений (сговор сбытовиков с покупателями и т.д.) и ошибок;

2) наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не только своего отдела, но и других подразделений предприятия;

3) способствует более четкой координации предпринимаемых усилий по сбыту;

4) ведет к формальному установлению показателей сбытовой деятельности для контроля;

5) делает организацию более подготовленной к внезапным переменам;

6) на базе документально закрепленных положений сбытовой политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы — например, планы исследований различных аспектов рынка, планы рекламных мероприятий, сметы затрат на сбытовую деятельность, планы формирования портфеля заказов и т.д.;

7) заставляет руководителей мыслить перспективно и более ответственно относиться к своим решениям.

Персонал, имеющий отношение к реализации продукции, формально ознакомлен (обязательно наличие отметок об ознакомлении) с информацией в «Положении о сбытовой политике» и обязан четко придерживаться принятых решений в своей текущей деятельности. Обязанности по осуществлению контроля на предмет соблюдения утвержденного «Положения о сбытовой политике» всеми структурными подразделениями организации возложены на руководителя отдела сбыта. Сбытовая политика разрабатывается на каждый отчетный год, а любые изменения (дополнения) — оформляются соответствующим приказом. В условиях рыночной конкуренции информация, содержащаяся в «Положении о сбытовой политике», представляет определенный интерес для конкурентов организации и поэтому отнесена приказом директора к сведениям, составляющим коммерческую тайну организации. Соответственно, определены и документально закреплены приказом руководителя круг должностных лиц, имеющих право доступа к указанным сведениям для осуществления своих функциональных обязанностей.

В целях контроля за соответствием отдельных положений принятой сбытовой политики быстро меняющимся внутренним и внешним условиям и адекватного реагирования организации на изменения рыночной конъюнктуры целесообразно периодически (ежемесячно) проводятся рабочие совещания. В них участвуют лица, ответственные за разработку сбытовой политики, а также лица, участвовавшие в ее согласовании, в том числе заместители директора по коммерческим, экономическим, производственным вопросам, главный инженер и начальник финансового отдела.