Идеальным местом расположения такого стенда обычно является вход в торговое помещение или касса (скучая в длинной очереди, покупатель практически наверняка обратит внимание на полку с литературой).
также необходимо учитывать, что читаемость печатных материалов существенно возрастает, если они целенаправленно раздаются покупателям торговым персоналом, кассирами или специально подобранными представителями фирмы- promo.
7. Постеры
Рекламные постеры, наклейки, флажки, щиты, лейблы, воблеры, нестандартные конструкции – прелесть всех этих рекламных материалов, размещаемых в местах выкладки товара, в том, что они долговечны, легко монтируются на любые поверхности и могут выполнять функции как имиджевой, так и информативной рекламы, неизменно усиливая эффект «присутствия» продукции в магазине.
8. Свое пространство
Все, что визуально разбивает длинную череду одинаковых полок с товарами, безусловно, привлечет внимание покупателя. Варианты индивидуального оформления торговой площади под конкретный товар или бренд бесчисленны – начиная от вполне распространенных фирменных холодильников с прохладительными напитками до сюжетно оформленного торгового пространства с продавцом консультантом в фирменной одежде. Как бы то ни было, такие рекламные решения – результат договоренностей и согласованных действий производителя и руководства торговой точки. И лучше всего, если свой собственный кусочек торгового пространства компании получит не только внутри магазина, но и на витрине.
9. Стенд
Информационные стенды, помещенные рядом с новым или эксклюзивным товаром, полностью потребителями читаются редко. Однако если рекламируемый на стенде товар и не покупается, то уровень его запоминаемости существенно возрастает. Задача производителей – сделать стенд заметным или расположить его в месте скопления покупателей. Решить эту задачу можно, организовав рядом со стендом дегустацию продукции. К тому же само по себе бесплатное угощение, пусть самое незначительное, долго вызывает приятные воспоминания и интерес.
10. Акции
Скидки, розыгрыши, подарки, бесплатные дегустации – неизменный атрибут супермаркетов и торговых центров. Один из наиболее важных законов организации специальных акций гласит: чтобы проект оказался успешным, следует отдать все силы правильному подбору promo-персонала. Стоит помнить о том, что люди, раздающие листовки или предлагающие бесплатно угоститься новым видом продукта, представляют предприятие, а значит, в глазах потенциальных клиентов они становятся лицом рекламируемой компании. Недаром опытные руководители чрезвычайно тщательно подходят к подбору своих promo-представителей. И дело не только во внешних данных. Человек, представляющий предприятие, должен блистать, зажигать всех вокруг весельем и получать удовольствие от своей работы. Чтобы выбор promo-представителей оказался успешным, следует рассмотреть возможность организации специального отборочного тура или тестового рабочего дня, в ходе которого каждый из потенциальных работников сможет показать свои силы и способности.
И последнее: реклама в местах продаж действует в комплексе. Поэтому, сопроводив специальные акции звуковыми сообщениями, а индивидуальное торговое пространство – световой рекламой, можно существенно усилить эффект присутствия продукции в торговом пространстве, а как следствие, увеличить, объем продаж.
Основные факторы эффективной торговли и задачи, решаемые в процессе маркетингового управления представлены ниже.
Факторы эффективной торговли:
1. ТИП МАГАЗИНА, МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ
– непродовольственные магазины;
– магазин по системе «продавец-прилавок».
2. ПОТРЕБИТЕЛИ
– мотив покупки;
– характеристика потребителя (возраст, пол, социальное положение, образование, размер семьи, доход);
– место жительства потребителей;
– каким образом потребители добираются до магазина;
– причины, по которым потребитель выбирает этот магазин.
3. МЕСТО РАСПОЛОЖЕНИЯ МАГАЗИНА
– удобство подъезда на машине;
– наличие рядом оживленных городских магистралей;
– наличие автостоянки, близость остановок городского транспорта;
– характеристика района (жилой, «спальный», промышленный, «офисный», исторический центр, старый город);
– престижность района;
– наличие рядом с магазином крупных торговых центров, офисов, ресторанов и т.п.;
– расположение в ближайших районах конкурирующих магазинов;
– потоки пешеходов, описание маршрутов их движения.
4. ТОВАРНАЯ ПОЛИТИКА
– представленные группы и подгруппы товаров;
– стратегия по изменению товарной политики;
– особенности различных торговых групп;
– характеристика спроса на различные товарные группы;
– наличие наиболее популярных моделей;
– взаимоотношение с поставщиками, наличие эксклюзивных прав и т.д ;
– наличие товарных групп, отличающихся от ассортимента конкурентов
– товарные запасы;
– неликвидный товар, методы его ликвидации.
5. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА
– отличие общего уровня цен от среднерыночного, обоснование такого отличия;
– частота изменения цен;
– наличие дорогостоящих / дешевых товаров;
– частота, виды и размеры скидок;
– особенности проведения различных распродаж со скидками;
– наличие дисконтных карт
6. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ
– гарантийное обслуживание;
– доставка;
– удобство расчетов для покупателя (кредитные карты и т.д.) ;
– услуги по сдаче товара во временное пользование;
– обмен устаревшего товара клиента на новый;
– индивидуальное обслуживание;
– часы работы магазинов;
– демонстрация товаров;
– бесплатная упаковка товара;
– дополнительные гарантии;
– особенности работы с постоянными клиентами.
7. ОФОРМЛЕНИЕ МАГАЗИНА
– наличие фирменного знака, стиля в оформлении вывески;
– оформление фасада, витрины;
– занимаемая площадь;
– особенности представления товара в торговом зале;
– удобство входа / выхода;
– доступ к товарам для покупателя;
– особенности выкладки;
– освещение магазина;
– наличие внутренней рекламы, ее характеристики;
– дизайн в оформлении магазина, цветовая гамма и т.д ;
– общая атмосфера в магазине;
– безопасность магазина и товаров;
– движение покупателей по магазину.
8. ОЦЕНКА ПОТЕНЦИАЛА СБЫТА
– количество покупателей в день;
– особенности посещаемости магазина в разные дни недели;
– средняя стоимость покупки;
– объем сбыта в день по дням недели.
9. ПРИБЫЛЬНОСТЬ МАГАЗИНА
– основные финансово-экономические показатели деятельности;
– оценка инвестиций в магазин.
10. ТРАНСПОРТНАЯ СЛУЖБА
– наличие собственного автотранспорта;
– количество машин (грузовых, легковых и проч.) ;
– стоимость доставки, транспортных услуг.
11. ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ
– имидж фирмы;
– стратегия и основная рекламная концепция фирмы;
– постоянная реклама (вывески, щиты, указатели) ;
– реклама в прессе;
– реклама на ТВ;
– адресная реклама;
– прочие виды рекламы;
– распродаж;
– рекламные затраты, бюджет;
– эффективность рекламы, методы ее оценки, направленность рекламы.
12. РАБОТА ПРОДАВЦОВ
– вежливость и доброжелательность операторов, отвечающих по телефону;
– профессионализм и уровень обслуживания продавцов и прочего торгового персонала;
– компетентность, профессионализм продавцов;
– внешний вид продавцов и обслуживающего персонала;
– с какой фразой обращаются первый раз продавцы к покупателю;
– в какой момент продавцы решают обратиться к покупателю;
– умеют ли продавцы «продавать преимущества» товара;
– каким образом продавец обращается с товаром при его демонстрации (упаковке);
– какое количество моделей предлагает продавец покупателю;
– какими способами продавец переубеждает покупателя в случае его возражений;
– каким образом расстаются покупатель и продавец в случае несовершения покупки – дружелюбно или нет;
– бывают ли случаи навязывания неходового, некачественного или дорогостоящего товара;
– каким образом проводится работа по жалобам покупателей.
13. ОБЕСПЕЧЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ
– какой показатель конкурентоспособности учитывается в процессе организации торговли;
– методы конкурентной борьбы;
– преимущества перед конкурентами;
– слабые места по сравнению с конкурентами.
14. ОХРАНА МАГАЗИНА
– вид охраны;
– внешний вид охранников;
– поведение охранников.
15. ОСОБЕННОСТИ И ФОРМЫ УЧЕТА
– бухучет;
– кассовые расчеты;
– торговые отчеты.
16. СКЛАДСКОЕ ХОЗЯЙСТВО
– наличие товарных запасов;
– наличие и описание складов;
– особенности складирования;
– методы организации склада;
– реализация непродаваемого, «зависшего» товара.
Задачи, решаемые в процессе маркетингового управления:
1. анализ конкурентоспособной ниши на рынке;
· анализ достоинств и недостатков той или иной формы торговли;
· анализ привлекательности той или иной формы торговли для потенциальных покупателей.
2. анализ социального положения групп потенциальных покупателей;
· анализ покупательской способности, уровня доходов соответствующих групп потребителей;
3. выявление районов проживания, работы потенциальных покупателей;
· изучение мотиваций потенциальных потребителей при выборе товара магазина.
4. выбор наиболее предпочтительного месторасположения магазина с точки зрения предпочтений потенциальных потребителей и внутренних возможностей фирмы;
· анализ потоков транспорта и пешеходов вблизи магазина;