порівняльна вартість різних збутових систем на основі логістичного підходу.
Слід також приймати до уваги кількість учасників каналів збуту, їх географічне розміщення, маркетингову програму, фірмові комерційні інтереси, контроль над системою просування, швидкість товароруху, рівень витрат обігу, обсяги виробництва і реалізації продукції, місцезнаходження покупців, стан матеріально-технічної бази торговельних підприємств. Ефективність системи збуту тим вища, чим коротший період часу, що витрачається на доведення товарів від місць виробництва до місць реалізації та на їх продаж кінцевому споживачу; менші витрати на організацію розподілу. Сумарні збутові витрати залежать від рівня комерційної роботи і форми співпраці з партнерами.
Вважається, що чим менше посередників між виробником і споживачем, тим більше витрат для фірми, оскільки вона вимушена створювати необхідні запаси товарів, забезпечувати їх зберігання, обробку, а надалі й оптову реалізацію. З точки зору виробників, чим більше посередників залучається, тим менше безпосередніх контактів із споживачами і тим нижчий ступінь її контролю над структурою торговельної ланки [3, с. 91].
Для підприємства проблема полягає не в тому, щоб віддати перевагу конкретному каналу збуту. Може виникнути ситуація, коли правильним вибором є найкраща комбінація розподілу продукції. Вибір комбінації каналу збуту залежить від конкретних умов ринку, обсягів продажу, фірмової стратегії та ресурсного потенціалу. Може бути перехід від ексклюзивного збуту до селективного, а потім до інтенсивного в міру проходження товару по стадіях життєвого циклу.
Для досягнення комерційного успіху при використанні того чи іншого каналу товароруху треба ретельно проаналізувати фінансові питання. Зокрема, необхідно провести порівняльну характеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. До цих витрат входять: витрати на підбір та навчання збутового персоналу; адміністративні витрати; витрати на рекламу та стимулювання збуту, на організацію товароруху, включаючи витрати на транспортування, складське господарство; рівень комісійних винагород.
Надійний, прибутковий і раціонально працюючий канал збуту — це перевага для виробника. Займатись побудовою власної торговельної мережі є сенс за таких умов:
Кількість товару, що продається, достатньо велика, щоб покрити витрати на організацію торговельної мережі.
Даний товар вимагає високоспеціалізованого сервісного обслуговування.
Обсяг кожної партії товару, що доставляється, достатній для заповнення контейнера вагону, тобто відповідає транзитній нормі перевезення. У цьому випадку відсутні витрати коштів і часу на перевалку вантажу на складах, товар безпосередньо поставляється з виробничих цехів.
У наявності є достатня мережа власних складських приміщень
на тих ринках збуту, де підприємство веде торгівлю.
Вироблюється товар вузькоспеціалізований за призначенням або за технічними умовами покупця (замовлення).
Ціна товару на ринку часто коливається, і від виробника вимагається внесення змін у цінову політику без узгодження з посередниками.
1. Бойчук І.В. Промисловий маркетинг. Програма курсу та короткий конспект лекцій. — Л., 2002. — 80 с.
2. Вачевський М.В, Скотний В.Г., Вачевський О.М. Промисловий маркетинг. — К.: Центр навчальної літератури, 2004. — 254 с.
3. Крикавський Є.В., Чухрай Н.І. Промисловий маркетинг. — Л.: Видавництво Національного ун-ту "Львівська політехніка", 2004. — 472 с.
4. Подрєза С.М. Промисловий маркетинг: визначення сегментів ринку. — К.: НАУ, 2003. — 64с.
5. Святненко В.Ю. Промисловий маркетинг. — К.: МАУП, 2001. — 262 с.