В январе 2002 г. ЧП «Татьяна» проходит регистрацию как самостоятельный хозяйствующий субъект и регистрируется как ТОО «Мини-пекарня «Татьяна». Товарищество создается с целью насыщения рынка товарами собственного производства. В соответствии с Уставом, основной деятельностью ТОО «Мини-пекарня «Татьяна» является производство и реализация булочных и кондитерских изделий.
Успех пекарни – это, прежде всего, предпринимательская культура, в основе которой стоят два принципа: использование отборных ингредиентов и оперативное обеспечение потребителя высококачественной продукцией, отвечающей современным эстетическим и вкусовым требованиям.
В адрес предприятия направлен ряд благодарственных писем: за добросовестный труд, профессионализм, мастерство, активную жизненную позицию и спонсорскую помощь, которую регулярно оказывает предприятие ветеранам войны и труда, Детским Домам, обществу инвалидов и пенсионерам.
ТОО «Мини-пекарня «Татьяна» выпускает большой ассортимент изделий: 60 наименований булочных изделий, 10 наименований из слоеного дрожжевого теста, 55 наименований пирожных, 10 наименований из слоеного теста, 20 наименований из песочного теста, 15 наименований печенья, 40 наименований тортов.
Пекарня имеет свои фирменные отделы, в которых показан весь ассортимент имеющейся продукции. ТОО «Мини-пекарня «Татьяна» не останавливается на достигнутом. Она постоянно изучает покупательский спрос, внедряя идеи по новым разработкам.
ТОО «Мини-пекарня» Татьяна» расширяя ассортимент, постепенно приобретает и устанавливает технологическое оборудование.
Согласно разработанному проекту, спланированы новые производственные помещения, кулинарии, кафетерии. Здание для кондитерского производства соответствует всем санитарным нормам и требованиям. Основной целью предприятия, на сегодняшний день, является наращивание производственных мощностей, а также создание новых рабочих мест и улучшение условий труда.
Фирменные отделы находятся в различных оживленных местах и районах города Караганды и доступны, как жителям Юго-Востока и центральной части города, так и в Майкудуке.
Фирменные точки продаж ТОО «Мини-пекарня «Татьяна»:
– Магазин «Юбилейный», пр. Нуркена Абдирова, д. 38;
– Магазин «Мир вкуса», пр. Нуркена Абдирова, д. 9;
– Магазин «Сладкоежка», ул. Ержанова, д. 3;
– Магазин «Универсам», ул. Кривогуза, д. 45;
– Магазин «Кулинария», ул. Сатыбалдина, д. 17а.
На первой встрече президент ЧП «Татьяна», являющийся одним из собственников компании, заявил о необходимости изменений в компании. Консультантам было предложено провести анализ деятельности предприятия на предмет выявления проблемных звеньев, выявления возможностей увеличения продаж и снижения издержек. Надо отметить, что это довольно стандартные формулировки задач, которые чаще всего ставятся перед консультантами. Уже в самом начале стало понятно, что цели приглашения консультантов не до конца оформились в сознании руководства компании и на первом этапе сотрудничества необходима совместная выработка и постановка целей при взаимодействии консультантов с компанией. Необходимо было четко выработать и поставить перед консультантами конкретные цели.
И уже на этом этапе чувствовалось противодействие. Коммерческий директор компании на одной из встреч заявил о том, что задача консультантов – проанализировать рынок и найти возможности увеличения объемов продаж. Также было заявлено, что необходимости в анализе внутренней информации нет. Такая постановка задачи не могла устроить консультантов.
Президенту компании было заявлено о необходимости доступа к маркетинговой информации, находящейся на предприятии, более четкой постановки целей. Перед проведением маркетинговых мероприятий необходимо было заручиться поддержкой руководства компании и изучить поставленные цели. По результатам еще одной встречи с руководством компании консультантами были предложены следующие мероприятия в области маркетинга:
– SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз);
– ассортиментный (портфельный) анализ;
– анализ издержек компании;
– разработка рыночной стратегии;
– организация отдела маркетинга «под ключ».
Все эти мероприятия было предложено провести в рамках маркетингового аудита компании, а организацию самого отдела маркетинга – по его результатам.
Консультанты понимали, что во время и по результатам маркетингового аудита у руководства компании могут возникнуть потребности в дополнительной информации, а также произойти расширение круга изучаемых вопросов. Информация об этом была доведена до первых лиц компании.
Заручившись одобрением, консультанты приступили к работе.
Первым шагом было составление паспорта компании.
Паспорт ЧП «Татьяна».
Год образования: 1998 г.
Количество сотрудников: 38 чел., в том числе 20 человек задействованы на производстве и в складском хозяйстве.
Сфера деятельности компании: производство и реализация продуктов питания.
Товары и рынки (ассортиментный ряд).
Продукция собственного производства:
а) кексы с фруктовыми наполнителями в упаковке длительного хранения (400 г., 800 г.);
б) пироги с кремовой начинкой в упаковке длительного хранения (700 г.);
в) печенье сдобное весовое фигурное.
Реализация продукции по условиям дилерского договора (ЧП «Татьяна» является официальным дилером супермаркета «Рамстор-Караганда»):
а) сухарики-гренки в упаковке длительного хранения (50 г.).
Собственные производственные мощности (таблица 1):
Таблица 1 Производственные мощности ЧП «Татьяна»
| Наименование продукции | Выпуск (кг, уп.)/мес. |
| Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (400 грамм) | 300 000 |
| Поставки продукции по дилерскому договору | |
| Сухарики-гренки в упаковке длительного хранения (50 гр.) | 1 000 000 |
а) кексы с фруктовыми наполнителями в упаковке длительного хранения (400 г.) – 300 тыс. шт./мес.;
б) кексы с фруктовыми наполнителями в упаковке длительного хранения (800 г.) – 200 тыс. шт./мес.;
в) пироги с кремовой начинкой в упаковке длительного хранения (700 г.) – 120 тыс. шт./мес.;
г) печенье сдобное весовое фигурное – 60 тыс. кг/мес.
Система реализации товара:
1. Прямые оптовые продажи (доля в совокупном объеме продаж – 30%).
2. Реализация через ритейл, торговые точки, отели, рестораны, кафе (доля в совокупном объеме продаж – 35%).
3. Реализация через торговые представительства (доля в совокупном объеме продаж – 35%).
Отпускная цена реализуемого товара; себестоимость производства / затраты на закупку; валовая выручка (план); вклад в ежемесячную валовую выручку по ассортименту; плановая маржинальная прибыль – представлены в таблице 2.
Вклад в маржинальную прибыль по ассортименту (план):
а) кексы с фруктовыми наполнителями 400 г. – 28,7%;
б) кексы с фруктовыми наполнителями 800 г. – 25,1%.
Таблица 2 Соотношение прибыль-затраты ЧП «Татьяна» по продукции «Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (400 грамм)»
| Наименование продукции | Кекс с фруктовым наполнителем в упаковке длительного хранения (400 грамм) |
| Отпускная стоимость тенге/ед (кг) | 14,50 |
| Себестоимость производства тенге/ед (кг) | 11,00 |
| Валовая выручка тенге/мес | 4 350 000 |
| ИТОГО: | 17 390 000 |
| % вклада в валовую выручку | 25% |
| Плановая маржинальная прибыль тенге/мес | 1 050 000 |
| ИТОГО: | 3 659 000 |
Динамика продаж.
С ноября 2007 г. ежемесячный объем продаж составляет 70–75% от объемов месячного производства по всей товарной номенклатуре и поставок по условиям дилерского договора. По прогнозам директора по продажам, продажи в первой половине 2008 г. также будут падать.
Обзор рыночной ситуации (на основе экспертной оценки сотрудниками компании).
Компания работает в сегментах рынка с высокой конкуренцией. По продукции собственного производства компании приходится конкурировать более чем с 20 производителями в Караганде. В региональных представительствах сбыт затруднен из-за давления со стороны локальных брэндов с более привлекательной ценой. Большинство казахстанских производителей предлагают более широкую линейку продукции, привлекая клиентов ассортиментным рядом и скидками за объем. Прогнозируется дальнейший спад продаж на протяжении 2008 г.
Вопросы, которые беспокоят руководство компании:
1. Почему происходит спад объема продаж?
2. Какие действия необходимо предпринять для поддержания объема продаж на нынешнем уровне и его дальнейшего увеличения?
3. Какие направления товарной политики необходимо развивать?
4. Нужно ли привлекать кредит для развития производственной базы?
5. Какая сбытовая стратегия должна быть в регионах?
Для анализа сильных и слабых сторон компании, а также для оценки конкурентоспособности компании, консультанты предложили провести SWOT-анализ и АВС-анализ объема заказов.
АВС-анализ.
Цель анализа объема заказов – регулярное отслеживание этого показателя и улучшение его значений. Поэтому необходимо ежемесячно или ежегодно рассчитывать средний объем заказов. Особое значение имеет выделение доли мелких заказов, поскольку их количество должно снижаться в результате систематической работы. Рекомендации консультантов по поводу проведения анализа объема заказов стали еще более актуальными, когда в ответ на требование президента компании сократить персонал службы сбыта в связи с сокращением объема продаж директор по продажам заявил, что только сейчас отдел сбыта начал работать в оптимальном режиме.
Также было сказано, что для более качественного обслуживания клиентов ему, возможно, понадобится привлекать дополнительные трудовые ресурсы.