Експертиза м'ясних консервів (стр. 17 из 20)

Таблиця 3.12

Стимулювання продажу „Шинки Люкс” у супермаркетах

Кількість проданих банок	Подарунок	Грошовий еквівалент, грн.
100-300	Чайник тостер	150
300-500	Набір посуду	300
500-700	Мікрохвильова піч	600
Більше 700	Поїздка до Болгарії	5300

Таким чином, доцільно виділити річний фонд стимулювання збуту в супермаркетах у розмірі 265 000 грн.

Підрахуємо загальний бюджет стимулювання збуту (таблиця 3.13).

Таблиця 3.13

Бюджет стимулювання збуту „Шинка Люкс”

Заходи	Сума, грн.
Робота з товарознавцями	33 600
Акція в супермаркетах	265 000
Всього	298 600

Розробка бюджету комплексу просування

Після визначення вартості кожного окремого засобу маркетингової комунікації, можна визначити загальну вартість комплексу просування.

Таблиця 3.14

Визначення витрат на комплекс просування

Заходи	Сума, грн.
1. Вартість реклами в ЗМІ	50050
2. Вартість реклами в метрополітені	96800
3. Вартість зовнішньої щитової реклами	53631,84
4. Вартість друкованої реклами	30135
5. Витрати на стимулювання збуту	298600
6. Витрати на заходи ПР	39215
Всього на комплекс просування	568431,84

Отже, в цілому бюджет на комплекс просування складає 568431,84 грн.

Оцінка показників ефективності розробленої маркетингової комунікативної кампанії повинна проходити з урахуванням вибраної маркетингової стратегії компанії. З метою порівняння оцінимо ефективність маркетингової комунікації щодо просування на ринок консервів „Шинка Екстра”, здійсненої у 2003 році, а також ефективність розробленої маркетингової комунікаційної кампанії просування консервів „Шинка Люкс” (табл. 3.15).

Таблиця 3.15

Порівняння ефективності маркетингової комунікації просування консервів „Шинка Екстра” у 2003 р. та розробленої нової комунікаційної кампанії просування консервів „Шинка Люкс”

Комунікаційна кампанія	Прибуток, одержаний в результаті проведення маркетингової комунікаційної кампанії	Витрати на просування м’ясних консервів	Економічна ефективність комунікаційної кампанії, %
2003 р., „Шинка Екстра”	25000,80	151818,5	16,5
Розроблена нова, „Шинка Люкс”	2053000,20*	568431,84	361,0

* − прогноз

Таким чином, розроблена маркетингова комунікаційна кампанія є високоефективною (316%), при цьому її ефективність перевищує ефективність маркетингової комунікації щодо просування консервів „Шинка Екстра” 2003 року у 21,8 разів.

Для порівняльного аналізу розрахуємо показник ефективності витрат на комунікативну кампанію (CEI) в порівнянні з іншими компаніями – конкурентами.

Для розрахунків скористаємося даними таблиці 3.16.

Таблиця 3.16

Обсяг продажів м’ясних консервів групи Шинка та витрати на комунікативні кампанії ТОВ „Лад-М” та його конкурентів

Консерви та компанія-виробник	Обсяг продажів м’ясних консервів, грн.	Витрати на комунікативні кампанії, грн.
„Шинка Екстра” ТОВ „Лад-М” (у 2003 р.)	238000,0	151818,5
„Шинка Люкс” ТОВ „Лад-М” (розроблена кампанія)	2266000,0	568413,84
„Шинка Ароматна” (Вінницький м’ясокомбінат) − найближчий конкурент	1486000,0	290106,46
„Шинка Екстра” („Черкаська продовольча компанія”) − лідер	3128000,0	673564,01

Порівняємо ефективність витрат на маркетингові комунікаційні кампанії з просування на ринок „Шинка Екстра” ТОВ „Лад-М” у 2003 році та консервів „Шинка Ароматна” найближчого конкурента ТОВ „Лад-М” – Вінницького м’ясокомбінату:

Ефективність витрат на маркетингові комунікаційні кампанії з просування на ринок „Шинка Екстра” ТОВ „Лад-М” у 2003 році та консервів „Шинка Екстра” − лідера ринку м’ясних консервів України – Черкаської продовольчої компанії:

Порівняємо ефективність витрат на маркетингові комунікаційні кампанії з просування на ринок „Шинки Люкс” (нова розроблена кампанія) та консервів „Шинка Ароматна” найближчого конкурента ТОВ „Лад-М” – Вінницького м’ясокомбінату:

Ефективність витрат на маркетингові комунікаційні кампанії з просування на ринок „Шинки Люкс” (нова розроблена кампанія) та консервів „Шинка Екстра” − лідера ринку м’ясних консервів України – Черкаської продовольчої компанії:

Таким чином, виходячи з порівняльних розрахунків, можна зробити висновок, що ефективність витрат на маркетингову комунікаційну діяльність ТОВ „Лад-М” у 2003 році, порівняно з найближчим конкурентом Вінницьким м’ясокомбінатом та лідером ринку м’ясних консервів України Черкаською продовольчою компанією досить низька (показник ефективності менше 0,5). У той же час розрахунки показують, що ефективність витрат на розроблену і запропоновану маркетингову комунікаційну кампанію ТОВ „Лад-М”, порівняно з найближчим конкурентом Вінницьким м’ясокомбінатом та лідером ринку м’ясних консервів України Черкаською продовольчою компанією має високий показник ефективності (відповідно 0,7781 та 0,8583), який наближується до одиниці, а отже, до рівня ефективності витрат зазначених конкурентів.

3.4. Пропозиції щодо удосконалення збутової політики підприємства

Як було зазначено у підрозділі 3.2, значення показника ступеня задоволення замовлень споживачів напряму пов'язано як з організацією робіт безпосередньо у службі збуту, так і із структурою взаємодії, що склалася, між структурними підрозділами підприємства. Тому з метою вдосконалення цих відносин і підвищення оперативності в ухваленні рішень по збуту нами пропонується організувати оперативний облік причин відмови споживачів від укладення договорів.

На нашу думку, мета організації такого обліку полягає не стільки в тому, щоб створити базу даних потенційних споживачів, скільки у виявленні конкретних причин, чому переговори не завершилися підписанням договору.
Щомісячно ці дані, згруповані з основних причин відмови від укладення договору (наприклад, не влаштувала ціна, форма і порядок оплати, відсутність знижок, умови поставки та інше), повинні узагальнюватись і передаватись керівникам підприємства і структурних підрозділів, від яких безпосередньо залежить ухвалення рішень. При цьому по кожному чиннику ігнорування цих проблем споживача, що привів до не укладення договору поставки, пропонується фіксувати упущену вигоду.

Упровадження таких щомісячних звітів на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М”, на нашу думку, дозволить йому підвищити оперативність рішення багатьох питань в організації збуту. Справа в тому, що показник упущеної вигоди за неукладеними договорами чисто психологічно швидше, ніж пропозиції служби маркетингу, переконує управлінців з інших структурних підрозділів в необхідності ухвалення рішень.

Також, як зазначалось у підрозділі 3.2, в обов'язки виконавця на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М” входить оперативне віддзеркалення в базі термінів очікуваного надходження грошових коштів від споживачів за укладеними ними договорами. Тому можна запропонувати на даному підприємстві до рішення цієї проблеми підійти комплексно, створюючи централізовані системи обробки даних. Проте сама по собі автоматизація збутової діяльності може виявитися і даремною, якщо не здійснюються відповідні зміни в плануванні і організаційній діяльності на підприємстві під замовлення.

Окремого обговорення заслуговує і сама організація відносин по обслуговуванню споживачів при відпуску продукції на Перемозькому м’ясокомбінаті ТОВ „Лад-М”. Тут на перший план крім доброзичливого ставлення до кожного споживача виходить і сама організація процесу відпустки продукції. На жаль, ще нерідкими є випадки, коли служби, пов'язані з оформленням і відпусткою продукції, мають перерви на обід, що не співпадають у часі, а на споживача при цьому покладається обов'язок самостійного збору підписів на документах з відпуску продукції.

Також, як показало анкетування, результати якого наведені у підрозділі 3.2, розширення асортименту м’ясних консервів групи Шинка вважає доцільним 85% споживачів. Тому можна запропонувати Перемозькому м’ясокомбінату ТОВ „Лад-М” розширити асортимент м’ясних консервів групи Шинка за рахунок розробки технічних умов і впровадження у виробництво таких м’ясних консервів, як „Шинка Елітна”, „Шинка Люкс”, „Шинка Фірмова” більш високої цінової категорії преміум-класу (елітні шинки), ніж ті м’ясні консерви Шинка, що випускаються зараз (оптова ціна 25 грн./кг порівняно з 15-16 грн./кг), а також, наприклад, таких, як „Шинка Оригінальна” нижчої цінової категорії (оптова ціна 10 грн./кг).

Також за результатами анкетування торгуючі організації роздробу, що придбавають у оптових посередників продукцію підприємства вважають, що з боку підприємства-виробника мають потребу в рекламній підтримці переважно у вигляді проведення виставок-продажів з дегустацією продуктів в місцях продажу (30%), в інформації на упаковках (25%) та участі у виставках продукції (18%). Проте, на нашу думку, Перемозький м’ясокомбінат ТОВ „Лад-М” приділяє недостатньо уваги наданню інформації, зокрема, рекламної, на упаковках, рідко бере участь у виставках продукції.