· здатність оперативно постачати товар;
· коефіцієнт виконання замовлень (відношення кількості оперативно виконаних замовлень до відкладених);
· здатність "проштовхувати" товар;
· підтримка товарних запасів;
· особливості асортименту продукції посередника;
· методи реалізації товару;
· кваліфікація торгового персоналу;
· кредитоспроможність.
Посередниками можуть бути постачально-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми й магазини. Канали розподілу. Це сукупність фірм або окремих осіб, які беруть на себе право власності на конкретний товар або послуги на шляху від виробника до споживача або допомагають передати товар комусь іншому.
Оптові торговці можуть виконувати всі або окремі функції. Розглянемо основні типи торгових посередників, які займаються оптовою торгівлею.
Дилер — особа, яка одержує товар за угодою поставки і стає власником його після її оплати. Після виконання умов угоди поставки стосунки між дилером і виробником припиняються. Спеціалізується на реалізації переважно товарів тривалого використання, що потребують значних обсягів сервісу, який здійснюють сам дилер та його партнери.
Дистриб'ютор — посередник, який отримує право збувати товари фірми-виробника на певній території у визначений термін. Дистриб'ютор не є власником товару, а лише отримує право на його продаж. Якщо це передбачено угодою, дистриб'ютор може діяти від свого імені.
Джобер — посередник, який скуповує невеликі оптові партії товару для швидкого перепродажу (наприклад, книжки).
Комісіонер — посередник, який укладає угоду про поставку від свого імені, але не є власником товару і працює за рахунок фірми-виробника. Він має склади, забезпечує зберігання товару.
Форма винагороди комісіонера — відсоток від суми здійсненої операції або різниця між ціною, призначеною виробником, і ціною реалізації.
Агент — посередник, який є юридичною особою і представляє інтереси певних виробників при збуті їхніх товарів, укладаючи угоди від їх імені та відкриваючи рахунок. Розмір винагороди визначає виробник.
Брокер — фірма або окремий незалежний торговий посередник, що виконує посередницькі функції при укладанні угод на продаж товару, який не переходить у його власність. Брокер "зводить" продавця і покупця, укладаючи угоду на комісійній основі, отримуючи при цьому відсоток від вартості проданих товарів або обумовлену суму за кожну одиницю проданого товару. Через нього не проходять матеріальні потоки.
Комівояжер — службовець підприємства, який займається пошуком клієнтів, чий обсяг повноважень регулюється керівництвом фірми або регіональним керівництвом, якому підпорядкований комівояжер.
Збутові філії — підприємства, організовані великими фірмами, основною функцією яких є швидка поставка продукції.
Маклер — посередник, який представляє інтереси обох сторін і займається пошуком можливостей для укладання угоди.
Торгові представники — посередники, які є юридичними особами, що укладають угоди і ведуть справи кількох фірм. Винагорода торговельних представників залежить від обсягу збуту продукції. На відміну від комівояжерів вони діють самостійно.
Торгові синдикати — підприємства, які організовують шляхом виведення відділу збуту зі структури фірми.
2. Сегментація ринку велосипедів
Розглянемо сегментацію ринку гірських велосипедів. Фірма «Хай вей» працює в м. Київ за адресою Павлова, 14/4 та здійснює торгівлю гірськими та спортивними імпортними велосипедами. В рамках клімату та географічних умов рельєфу м. Києва та прилеглих територій велосипед є невід’ємною річчю, оскільки дозволяє вчасно дістатися до необхідного пункту призначення.
Гірські та спортивні велосипеди, що є в наявності в фірми, призначені для споживачів віком від 10 до 60 років та мають значний модельний ряд. В наш час велосипеди користуються абсолютно всі верстви населення незалежно від рівня доходу та соціального статусу, що дозволить фірмі зайняти лідуючі місце на ринку столиці.
Оскільки фірма має різні за ціновими категоріями групи велосипедів, то споживач має можливість обрати ту модель, яка йому подобається та у відповідності з його платоспроможним попитом. Можливим є придбання велосипедів в кредит, що забезпечує діяльність на території магазину кредитних експертів ЗАТ Приватбанк та Кредит-Дніпро, тобто споживач має право обрати найбільш привабливий для себе кредит. Молодь, яка придбаває велосипеди в магазині, віддає перевагу більш швидкісним та новим моделям велосипеді, решта споживачів придбаває велосипеди не залежно від моди, покладаючись лише на свій особистий смак.
Більшість клієнтів придбаває велосипед в особливих випадках, дана покупка не є повсякненно, оскільки цінові позицій на велосипеди фірми є вищими за середньомісячну зарплату жителя м. Київ.
В процесі користування молодь також придбаває в магазині запасні частини та різні механізми для удосконалення зовнішнього та технічного стану велосипеду. Більшість покупців є потенційними. Інтенсивність придбання велосипедів зростає до літнього періоду та спадає до зимового періоду.
Програма дослідження:
Ціллю маркетингового дослідження ринку велосипедів є встановлення рівня попиту по асортиментним групам на велосипеди в м. Київ.
Об’єктом дослідження є велосипеди різних фірм-виробників та марок.
Методологія дослідження – анкетне опитування.
Фактори, які впливають на поведінку учасників ринку –фактор ціни на велосипед, на допоміжні засоби (шолом, наколонники тощо), мода, існування конкуренції на ринку м. Київ).
Передбачається, що зі зростанням ціни велосипеда все менша кількість споживачів будуть бажати його придбати.
1. Побудова мету дослідження:
1) Якому кольору, металу, дизайну велосипеда Ви віддаєте перевагу;
2)Ваша стать, вік, сімейне положення, наявність дітей, рівень освіти, род діяльності, соціальна група, яким джерелам інформації про велосипеди Ви віддаєте перевагу, рівень доходу?
3) як часто викупляєте велосипед? Яка ціна даного велосипеда?
4) оцінка об’єму продажу в сегменті здійснюється наступним чином:
Ціна велосипеда/Частина річного доходу. виртаченого на придбання велосипеда=2200/36000=0,06 або 6% загального доходу сегменту витрачається на придбання велосипедів.
5)як ви відноситеся до нових видів велосипедів;
6) чи часто ви користуєтеся велосипедом;
7) Ви мали в дитинстві велосипед;
8) чи знайте Ви, що по вул. Антонова діє спеціалізований магазин гірських велосипедів.
Вибір форми:
Питання будуть відкритими та напіввідкритими, альтернативні та з багатомірною шкалою
Анкета:
1. Якого кольору велосипед Вам подобається:
A. зеленого;
B. синього;
C. жовтого;
D. чорного;
E. червоного;
F. іншого.
2. Якому дизайну велосипеда Ви віддаєте перевагу:
A. спортивний;
B. звичайний;
C. гірський;
D. дитячий;
E. інший.
3. З якого металу має бути виготовлений велосипед:
_____________________________________________________________
4. Ваша стать:
A. чоловіча;
B. жіноча.
5. Ваш вік:
_____________________________________________________________
6. Ваше сімейне положення:
A. одружений;
B. неодружений;
C. розлучений;
D. вдівець.
7. Наявність у Вас дітей:
A. 1 дитина;
B. 2 дитини;
C. більше 2 дітей;
D. немає дітей.
8. Ваша освіта:
_____________________________________________________________
9. Ваш род діяльності:
_____________________________________________________________
10. Яким джерелам інформації про велосипеди Ви віддаєте перевагу:
A. зовнішня реклама;
B. рекламна на радіо та телебаченні;
C. промо-акції;
D. поради друзів та спеціалістів;
_____________________________________________________________
11. Ваш дохід:
_____________________________________________________________
12. Велосипед якої ціни Ви бажаєте придбати:
13. Як ви відноситеся до нових видів велосипедів:
_____________________________________________________________
14. Чи часто ви користуєтеся велосипедом:
A. так;
B. ні.
15. Ви мали в дитинстві велосипед:
A. так;
B. ні.
16. Чи знайте Ви, що по вул. Антонова діє спеціалізований магазин гірських велосипедів
A. так;
B. ні.
Список використаної літератури:
1) Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие: Навчальне видання.- М.: Дело, 2000.- 224 c.
2) Галаев М.Д., Баширов И.Х. Организация маркетинговой деятельности: теория и практика: Учебное пособие: Навчальне видання.- Донецк: , 2000.- 333 c.
3) Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие: Навчальне видання.- М.: Инфра-М, 2000.- 496 c.
4) Маркетинг. Ценообразование: Тесты для студ. всех спец.: Навчальне видання.- Сумы: Инициатива, 2000.- 20 c.
5) Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетиниг: Учебное пособие: Навчальне видання.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.- 272 c.