Совершенствование коммерческой деятельности производственного предприятия (стр. 13 из 16)

Стимулирование сбыта продукции осуществляется действующей дифференцированной системой скидок для основных клиентов-оптовиков (дилеров), которые обеспечивают 90% товародвижения. Только для дилеров установлена 5%-ая скидка на весь ассортимент продукции «УАПО».

Рынок сбыта очень большой: предприятия нефтехимического комплекса, автомобильная промышленность и торговля, которые раскиданы по регионам России и СНГ. Для повышения конкурентоспособности предприятия используются такие показатели, как высокая репутация предприятия, патенты, сертификация системы качества, доступность источников сырья. ФГУП «УАПО» - постоянный участник международных и региональных выставок.

SWOT-анализ представлен в таблице 3.4.

Таблица 3.4. – SWOT – анализ ФГУП УАПО

Возможности (О)	Угрозы (Т)
Сильные стороны (S)	1. Удержание позиций и дальнейший рост объемов реализации авиационной техники путем увеличения госзаказа и иностранных контрактов	1. Развитие направления авиационной техники в целях выживания в условиях нестабильной экономической обстановки и вхождения в ВТО
	2. Выстраивание производственных цепочек согласно принципов «бережливого производства» с целью возможности выполнения возросшего объема выпуска	2. Инвестирование средств в техническое перевооружение для освоения новых изделий конкурентоспособных на мировом рынке
	3. Наличие ОКБ и НТЦ для разработки агрегатов для двигателей пятого поколения
	4. Наличие социальных программ для удержания квалифицированных работников для использования возможностей освоения новых и выпуска серийной продукции
5. Ускоренное освоение новых видов продукции и свободных производственных мощностей способствует выпуску продукции для новых рынков сбыта
6. Использование собственной дилерской сети для возможности выхода на новые рынки сбыта
Слабые стороны (W)	1. Сдерживание роста на материалы благодаря госрегулированию, что влечет за собой снижение затрат на производство	1. Организация тендеров для закупки сырья и материалов. Следовательно, будет снижение себестоимости
	2. Разработка программы по повышению мотивации работников предприятия

На основании таблицы 3.4. стратегиями развития (направлениями повышения эффективности сбытовой деятельности) ФГУП «УАПО» являются:

1. Развитие и продвижение продукции гражданской продукции (свечи накаливания, двигатели для атомных электростанций) на новые рынки.

2. Развитие авиационной техники путем разработки систем зажигания для двигателей пятого поколения.

3. Сокращение производства гражданской продукции и замещение его авиационной техникой.

4. Интенсивное развитие менеджмента и персонала.

5. Сокращение затрат, повышение рентабельности производства.

Внедрив данные стратегии, экономическая ситуация ФГУП «УАПО» будет иметь положительную тенденцию.

Сбытовая политика ФГУП «УАПО» заключается в определении путей распределения продукции и организации сервисного обслуживания.

Реализация ТНП осуществляется через систему оптовых, розничных предприятий, а также через частных предпринимателей и официальных дилеров ФГУП «УАПО». Основным каналом реализации товаров народного потребления является дилерская сеть. К официальным дилерам относятся представители России, Азербайджана, Узбекистана, Украины, Казахстана. Система реализации отработана и совершенствуется. Создавая дилерскую сеть, преследовались цели увеличения объемов реализации, а также установления более тесной связи с потребителями, получения информации о ситуации в регионе и т.д.

Структура рынков сбыта товаров народного потребления ФГУП «УАПО» за 2008 год представлена на следующей диаграмме:

Рис. 3.1.

Реализация товаров народного потребления в основном осуществляется через дилерскую сеть, что наглядно показано в таблице 3.9.

Таблица 3.5. – Реализация ТНП через дилерскую сеть по видам продукции в 2008 г.

Наименование продукции	Реализация ТНП в 2008 году, (штук)	В том числе реализация ТНП дилерами в 2008г. (шт.)	Доля реализации ТНП дилерами в общем объеме реализации, %
Насосы	138 875	115 861	83,4
Пылесосы	35 788	18 290	51,1
Утюги	137 025	119 965	87,5
Автомобильные свечи	12 203 270	11 590 000	95,0

На 2009 год утвержден перечень официальных дилеров предприятия, заключены дилерские соглашения. В настоящее время ФГУП «УАПО» располагает 10 дилерским фирмами по ТНП и 15 дилерами по автомобильным свечам. Дилерская сеть является одним из основных каналов товародвижения. Анализ работы дилеров в 2008 году приведен в таблице 3.6. Как видно из таблицы, наибольший удельный вес в объеме реализации занимает ООО «Аркаим». Первые места в основном у дилеров России, последние позиции перечня занимают дилеры Ближнего Зарубежья.

Таблица 3.6. – Структура отгрузки по дилерам предприятия в 2008 году

№ п/п	Наименование	Отгрузка дилерам, млн. руб.	Доля реализации, %	Место
Россия
1	г. Агидель, ООО «Аркаим»	99,5	54,0	1
2	г.Королев, «Висс»	29,28	15,9	2
3	г. Уфа, ЧП Скрябин В.А.	14,3	7,8	3
4	г. Пятигорск, ЧП Наливкина Л.И	11,55	6,26	4
5	г.Уфа, ЧП МазитоваЛ.М.	11,0	6,0	5
6	г. Пермь, ЧП Юнусов О.М	1,4	0,75	6
7	г. Ростов- на Дону,ООО « Южный ТД»	1,27	0,7	7
8	ООО «Грэйс –Регион» г.Н.Новгород	0,24	0,13	8
9	КК « Фэнтези» г. Уфа	0	0	9
10	Н.Новгород Торг. Дом	0	0	10
11	г. Новосибирск “Контакт”	0	0	11
Итого Россия:	168,54	91,4
СНГ
12	г. Костонай, ТОО “Даяна – 2”	8,0	4,3	1
13	г. Баку, фирма «Нептун»	2,5	1,35	2
14	г.Алматы, ЧП Воронин	2,1	1,13	3
15	г. Баку, фирма « Бахтияр»	1,17	0,63	4
16	г. Баку, ЧП Садыгов	1,2	0,65	5
17	Киргизия, ЧП Шатурный	0,73	0,39	6
Итого СНГ:	15,7	8,5
ИТОГО:	184,24	100

Эффективная деятельность работы с покупателями (отдел сбыта) должна основываться на полном владении оперативной информацией, как о самом предприятии, так и о его клиентах.

При этом необходимо владеть следующей оперативной информацией:

- объем запасов продукции на складе;

- объем производственного задела;

- уровень загрузки производственных мощностей;

- сроки выполнения заказов;

- технические условия продукции;

- цены на все виды продукции и предельные размеры скидок;

- виды упаковки;

- типы отгрузок;

- сроки получения продукции потребителей с момента отгрузки;

- стоимость транспортировки.

На основе анализа существующей практики предлагаются следующие рекомендации по организации работы с покупателями (отдел сбыта):

1) организация рекламной кампании, в т.ч. в средствах массовой информации, выпуск буклетов, установка транспарантов, выпуск короткометражных фильмов, указание адреса и телефона предприятий на всех без исключения упаковках продукции, а при возможности и на самой продукции;

2) изучение требований покупателей к качеству и ассортименту продукции (изучение претензий, с выездом, как правило, к потребителю; проведение опросов потребителей, организация специальной телефонной службы по консультации о пользовании продукцией, выдаче рекомендаций);

3) проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, усовершенствованию и расширению ассортимента, информирование об этом покупателей;

4) постоянное отслеживание рынка своей продукции, покупка образцов товаров, производимых российскими и зарубежными конкурентами, сравнение качества этих товаров с товарами, производимыми предприятием и при необходимости доведение их качества до требуемого уровня;

5) организация производства новой продукции, ее рекламы, изучение спроса и определение объемов и регионов ее реализации;

6) выделение специального фонда для оплаты услуг специалистов сторонних организаций за работу и консультации в областях маркетинга и сбыта;

7) введение новых форм оплаты труда, предусматривающих более эффективное использование труда работников сбыта.

В расчетах любого предприятия всегда определенную долю занимают расчеты в кредит. Крупные предприятия ведут расчеты одновременно с сотнями потребителей и поставщиков. Поэтому контролировать динамику расчетов с контрагентами совсем не просто. Еще сложнее ее планировать. Однако это крайне необходимо - ведь от точности прогнозов по дебиторской и кредиторской задолженности зависит, будут ли у предприятия необходимые денежные средства как для решения насущных проблем, так и для осуществления важных стратегических планов.

Первый шаг к планированию задолженности - это правильная организация управленческого учета в части расчетов с покупателями. Сегодня на рынке существует много компьютерных систем, позволяющих автоматизировать управленческий учет, в том числе учет расчетов с потребителями и поставщиками. Крупные компании пользуются ERP-системами, отражающими все особенности бизнес-процессов организации. Многие мелкие и средние предприятия успешно ведут управленческий учет в электронных таблицах, таких как Microsoft Excel.

Дебиторская задолженность должна отражаться в учете таким образом, чтобы можно было легко получить информацию о каждом контрагенте и каждом договоре на любую дату.