Система распределения и товародвижения (стр. 4 из 4)

Виды:

в виде разницы между ценами реализации на рынке и ценами, установленными собственником товара

начисление в пользу посредника согласованных % с суммы реализации

“кост-пласт” - форма расчетов, при которой посредник представляет продавцу все документы, подтверждающие осуществленные им расходы, продавец возмещает расходы и одновременно выплачивает согласованные %, образующие прибыль посредника ( применяется, когда невозможно с достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника по сделке)

фиксированная ставка вознаграждения посредника - сегодня применяется редко.

Подбор посредников.

Стандартные требования:

возраст 25-35 лет

высшее образование

водительские права

желание и возможность работать в системе ненормированного рабочего дня ( командировки, работа в выходные, вечерами)

положительное отношение к сдельной оплате труда

желание и умение общаться с людьми

инициативность, способность к самостоятельной работе

творческое отношение к делу

честность

Процесс обучения посредников.

Сбыт (продажа) товаров во многом зависит от качества работы посредников - много внимания уделяют их обучению.

В зависимости от целей всех обучаемых классифицируют следующим образом:

новички, начинающие карьеру, не имеющие знаний и опыта

работники, обладающие опытом и знаниями, но имеющие потребность в их обновлении и углублении

опытные сотрудники, планирующие работать с новым или модифицированным товаром.

Анализ и оценка работы посредников

осуществляется регулярно, с целью принятия решений по совершенствованию посреднического звена.

Оценка качества посредников основана главным образом на рассмотрении динамики продаж.

Можно использовать матрицу:

желание работать

обучать поощрять, предоставлять

+ больше полномочий

- увольнять стимулировать

- + умение работать

Оценка по критерию “ желание работать”:

готовность ездить в командировки

количество посещений покупателей

желание выполнять задание, не приносящее прибыли ( исследование рынка и т.д.)

Оценка по критерию “умение работать”:

среднемесячные (квартальные) объемы продаж

умение представлять продукцию

умение создать из случайного покупателя постоянного клиента

Вопрос 3. Логистика товародвижения

Логистика товародвижения – это разработка программы организации хранения, грузовой обработки и перемещения товаров для обеспечения их доступности потребителям в нужное время и в нужном месте.

NB! Товародвижение - это не только источник издержек, но и потенциальное орудие создания спроса (промежуточные склады, консигнационные слады)!

Необходимо сформировать систему товародвижения.

Для этого необходимо принять решения по следующим основным вопросам:

Как следует работать с заказчиками (обработка заказов)

Где следует хранить товарно-материальные запасы (складирование)

Какой запас всегда должен быть под рукой (товарно-материальные запасы)

Каким образом следует отгружать товары (транспортировка)

при минимальных издержках и максимальной эффективности!

Доли элементов товародвижения в % к общей сумме затрат на него:

1	Транспортировка за пределы региона	46 %
2	Складирование	26 %
3	Поддержание товарно-материальных запасов	10 %
4	Получение и отгрузка товара	6 %
5	Упаковка	5 %
6	Административные расходы	4 %
7	Обработка заказов	3 %
Итого:	100 %

Вопрос 5. Розничная торговля

(англ. retail – розничный, от французского retaillier – отрезать, разбивать) совокупность видов предпринимательской деятельности, увеличивающая ценность товаров и услуг, продаваемых потребителям и предназначенных для личного или семейного пользования.

Розничный торговец – это компания, продающая потребителям товары или услуги, предназначенные для личного пользования, последнее звено в каналах распределения, связывающих производителей и покупателей.

Выполняют ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг:

обеспечение определенного ассортимента товаров и услуг в одном месте

дробление поступающих партий товаров

хранение запасов (у себя в магазине, а не потребитель – у себя дома)

обеспечение сервиса.

Среднестатистический супермаркет – 15 тыс. товарных единиц.

53 % всех покупок проходят под влиянием импульса.

Торговля-микс:

товарный ассортимент

ценообразование

расположение

обслуживание покупателей (сервис)

дизайн магазина и способы представления товара

продажа товаров в розницу

реклама и продвижение товаров

Типовые элементы дистрибьюторских систем.

Дистрибьюторы Оптовые торговые Розничные торговые

системы системы

- коммивояжер

- торговый представитель закупочные системы торговли

- региональный сбытовой массовыми

филиал сбытовыетоварами

- консалтинговая фирма

- торговый дом - система торговли - базар

- сбытовой синдикат ассортиментным оптом - потребительский рынок

- система торговли - передвижная автолавка

специализированным оптом - торговый автомат

- система Cash & Carry - дешевый универмаг

(оптовое самообслуживание) - совместный универмаг

системыторговли - торговый центр

индивидуальными - супермаркет

товарами - ярмарка

- система аукционных

- специализированный системы торговли продаж

магазин по заказу

- престижный универмаг

- специализированный - система торговли по каталогам специализированная

торговый центр - система телемаркета торговля

- система торговли через Интернет

Количество уровней в схеме дистрибъюции в зависимости от характера товара:

производитель производитель производитель

другие

маклер дилер дистрибьютор

произво-

дители

дилер

потребитель потребитель потребитель

“простота” товара

массовость потребления

Маклер - сводит производителя с потребителем, товар сам не покупает, получает % от сделки.

Дилер - за свой счет покупает товар и перепродает его потребителю, получает прибыль от своей деятельности, принимает на себя риск.