Представители нашего предприятия начали выезжать на выставки, проводить переговоры и договаривались с потенциальными клиентами о поставках продукции.
Переход на самообслуживание способствовал расширению объемов работы и полномочий отдела сбыта, который впоследствии переформировался в отдел маркетинга.
Чем больше у нас клиентов, тем эффективнее функционирует предприятие, именно функционирует, а не держится «на плаву». В то время как постоянно растут цены на материалы, электроэнергию, отопление и т.д., мы стареемся не повышать цены на выпускаемую продукцию. В результате предприятие не получает максимально возможной прибыли. Но для нас главное не получение прибыли, а сохранение каждого клиента и укрепления партнёрских отношений. Но все же несколько раз в год мы пересматриваем цены и корректируем их в зависимости от требований диктуемых рынком, чтобы не работать в убыток себе.
Отдел маркетинга следит за своевременностью сроков выполнения заказов, осуществляет рекламную деятельность по привлечению и удержанию клиентов. Так как отдел маркетинга и отдел сбыта у нас четко не разграничены, то в компетенцию маркетологов входит контроль над всем процессом сбыта товаров: поиск каналов сбыта, связи с посредниками, соблюдение сроков поставки и т.д.
Продукция ОАО «Алтайгеомаш» модифицируется по мере развития общества, роста его потребностей. Общество выступает гарантом качества своей продукции. Гарантия качества на проданный товар составляет 12 месяцев со дня покупки. Если в течение установленного срока происходит поломка, то предприятие производит обмен товара бесплатно. В случае, когда клиент, совершивший покупку, не может произвести запуск или установку оборудования, то представители ОАО «Алтайгеомаш» выезжают по месту жительства клиента и оказывают необходимую помощь. Все вышеперечисленные мероприятия осуществляются только в том случае, когда именно предприятие виновато в недоброкачественности продукции, а не покупатель.
Цены на некоторое оборудование колеблются от 1 до 8 млн. рублей. Когда поступает большой заказ, то предприятие предоставляет клиенту скидку 3-5%. Оплата за заказ может осуществляться частями, 70% - предоплата, 30% - после изготовления и доставки товара.
Продукция фирмы покупается по всей России (за исключением Алтайского края) и в странах СНГ. Основными заказчиками являются Казахстан, Белоруссия, Украина и Узбекистан.
Сбыт продукции осуществляется посредством рассылки её по адресатам. Наших потенциальных клиент мы выбираем по специальному справочнику, с учетом специфики их предприятия. В связи с тем, что на уровне правительства России проводится активное финансирование геологов и нефтяников, нашими потребителями являются предприятия, добывающие нефть, золото, уголь, алмазы. Но в период реорганизации фирмы были такие времена, когда приходилось совершать поставки в сферы абсолютно не связанные с нашей деятельностью. Вот, например, поставки, осуществляемые нами на кондитерскую фабрику – казалось бы отрасль далёкую от нашего производства. Маркетологи выделили потребность и совместно со сбытовиками даже здесь сумели её удовлетворить. Мы ищем всевозможные пути решения наших проблем, в поиске покупателей мы никогда не зацикливаемся на чём-то одном и постоянно совершенствуемся в этом плане часто за счёт нововведений. Широко используется Интернет для осуществления рекламной деятельности, пресса, радио, выпускаются каталоги, брошюры. Наши представители выезжают два/три раза в год на выставки-ярмарки в Москву, Новосибирск, Санкт-Петербург.
На предприятии существует функциональная структура управления маркетингом, т.е. все другие отделы находятся в подчинении у начальника маркетинго-сбытового отдела. Отдел маркетинга контролирует деятельность других отделов и взаимосвязан с другими органами управления предприятием.
Отдел маркетинга изучает потребности своих клиентов только по заявкам, поступающим от заказчиков, или в ходе переговоров с ними. В настоящее время сбыт продукции снизился. Это связано с ростом числа конкурентов, выпускающих продукцию аналогичного назначения.
Контроль на предприятии направлен на решение следующих вопросов: кому, когда, сколько, по какой цене поставить. Для осуществления контроля на предприятии создан финансовый отдел, который следит за производством и сбытом, контролирует прибыль, следит за выполнением плана. Если не выполняется план, то нет и прибыли. Поэтому контроль – это не просто необходимость для нашего предприятия, он помогает нам улучшить финансовое положение ОАО «Алтайгеомаш».
В целом, на взгляд специалиста маркетинго-сбытовой деятельности, существенных недостатков в маркетинговой деятельности предприятия нет, существует только нехватка специалистов в области производства геологоразведочного оборудования, что не позволяет нам разграничить отдел маркетинга и сбыта.
ОАО «Алтайгеомаш» достаточно известное предприятие, производящее продукцию монопольно, и у нас пока не возникает острая потребность выделения отдела маркетинга в самостоятельный отдел. Но мы планируем привлекать молодых специалистов, что позволит нам выполнять заказы в установленные сроки, не срывая их. О том, что существующие недостатки не оказывают влияние на ход всего производственного процесса, говорит поступление к нам заявок на продукцию уже до августа 2008 года.
Вообще анализируя работу специалистов, опрошенных в ходе работы можно сделать ряд выводов. Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы достаточно обоснованно, опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и главным образом долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.
Именно всестороннее изучение спроса, потребностей и их учет в целях более правильной ориентации производства и составляют главное назначение маркетинговой деятельности в системе управления процессом производства.
Изучение спроса - это не просто достаточно точное выявление спроса на конкретные товары и услуги, удовлетворяющие определенные потребности, но и формирование этого спроса, предвидение, в каком направлении он будет изменяться под влиянием научно-технического прогресса, возросших покупательских способностей, требований к качеству и надежности продукции и т.д.
Служба маркетинга создана с целью:
-максимальной адаптации производства к требованиям рынка, повышения эффективности функционирования предприятия;
-воздействия на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных средств в целях формирования его в необходимых для предприятия направлениях;
-развития и поощрения на предприятии творческого подхода к решению возникших в результате проведения маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем, и в первую очередь, по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;
-обеспечение целевого управления процессом производства;
-разработка;
-реализация;
-сервис.
Поставленные перед службой цели достигаются решением следующих задач:
-комплексного изучения рынка;
-выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей рынка;
-планирование товарного ассортимента и цен;
-разработки мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;
-разработки мер по совершенствованию управления и производства.
Функции службы маркетинга
-исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, предлагаемую к производству;
-ориентация разработчиков новой продукции на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;
-анализ конкурентоспособности продукции предприятия и изделий, предлагаемых к производству, сопоставление её потребительских свойств, цены с аналогичными показателями конкурирующей или аналогичной продукции;
-выполнение расчетов и подготовка исходных данных для составления расчетной калькуляции изделий в стадии маркетинговых исследований;
-составление предварительной сметной калькуляции товарной продукции и проекты цен на выпускаемую продукцию, участие в технико-экономическом обосновании освоения новых видов продукции, новой техники, прогрессивной технологии, механизации и автоматизации производственных процессов;
-участие в разработке мероприятий по снижению себестоимости изделий, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;
-контроль внедрения мероприятий с позиции экономической эффективности новой техники и технологии, влияющих на цену изделия;
-выдача предложений по улучшению качественных характеристик продукции, конструкции и технологии производства выпускаемой и новой продукции
-организация работ по анализу ценовой политики со сторонними организациями и фирмами, являющимися поставщиками покупных полуфабрикатов;
-оформление и согласование бизнес-планов, формирование предложений по организации финансирования;
-оформление и отправка заявок, поиск инвесторов, подготовка и участие в ярмарках, в том числе международных инвестиционных проектов;
-разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продукции, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса;
-разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий;