Фактическое отсутствие на рынке американского континента тракторов «Беларус» несмотря на достаточную стабильность этого рынка в таких развитых капиталистических странах как США и Канада, потребует от РУП «МТЗ» значительных маркетинговых затрат на занятие своей «ниши» и возобновлению продаж, это потребует и затрат времени.
Имеющая место уже два года тенденция спада приобретения тракторов в странах ЕС в настоящее время неблагоприятна для РУП «МТЗ». Требуется время, чтобы в ЕС произошло укрупнение фермерских хозяйств, хозяйства насытились тракторами мощностью свыше 100 л.с., что, естественно, приводит к уменьшению продаж традиционного для этого рынка восьмидесятисильного (в л.с.) трактора МТЗ и стабилизировался рынок тракторов. Параллельно РУП «МТЗ» должно выбрать «ниши» и ценовую политику для продвижения новых моделей тракторов «Беларус».
Политические коллизии в странах Центральной и Восточной Европы повлекли за собой развал практически всего рынка. С уходом с мирового рынка большинства восточноевропейских производителей основными конкурентами РУП «МТЗ» стали западноевропейские и американские компании, входящие в финансово-промышленные международные группы с оборотом в несколько миллиардов долларов США каждая.
Основным методом конкурентной борьбы этих фирм является предоставление покупателям привлекательных финансовых схем приобретения своей продукции. Все без исключения западные производители через свои банки-партнеры предоставляют конечному покупателю длительные, до 5-7 лет, рассрочки оплаты приобретаемых тракторов и сельскохозяйственных машин, а также технические кредиты на покупку с/х техники под гарантию государств. Предлагаются также всевозможные программы скидок: сезонных, региональных, выставочных и т. п.
Хотя названные трудности обещают несколько осложнить деятельность мировых производителей сельскохозяйственной техники, тем не менее, рост (в долгосрочной перспективе) объемов производства в сельском хозяйстве неизбежен и будет продолжаться – в мире каждый час рождается 10 000 человек. За последнее время рацион питания многих жителей сильно изменился, и будет меняться в последующем. Сокращение пахотных земель и сельскохозяйственных угодий подстегнет в ближайшее время спрос на высокопроизводительную сельскохозяйственную технику. Однако рост спроса в различных регионах будет зависеть от платежеспособности аграриев этих регионов, от способности национальных экономик стран развивающегося мира финансировать закупки тракторов, от национальных традиций земледелия с использованием вместо тракторов животных, от политики развитых стран по участию в программе «накормить весь мир» за счет передачи на это средств в развивающиеся страны, а не за счет малоэффективной продовольственной помощи этим странам, составляющей ничтожную долю от растущей потребности, от поведения ТНК, производящих сельхозтехнику.
В ближайшем будущем на рынках тракторов СНГ не будет происходить нарастание значительных количеств продаж. При этом негативным для РУП «МТЗ» может быть фактически происходящее увеличение выпуска собственных тракторов странами СНГ, конкурирующих с РУП «МТЗ» по ценовому фактору, и приход в эти рынки транснациональных корпораций с предложением удобных финансовых схем, в том числе и дешевых, восстановленных с гарантией тракторов «секонд хенд» (аналогичная ситуация – торговля автомобилями).
Без прогнозирования рынков, ориентировочного спроса на тракторы, области распространения, динамики цен, а также возможного поведения потенциальных конкурентов – работать в условиях развития рыночных отношений становится уже невозможно. При изучении рынка сельскохозяйственных тракторов анализируется экономическая ситуация в стране или регионе, внешние тенденции, влияющие на структуру рынка. Определяется его емкость, рассчитывается удельный вес товаров, выпускаемых конкурентами. Исследуется состав структура и организация работ сбытовой сети, обслуживающей рынок. Важное место при исследовании занимает анализ конкурентоспособности экспортируемых тракторов, характеристик тракторов конкурентов, фирм и метода сбыта, программ финансирования конечного покупателя. применяемых соперничающими предприятиями, их влияние на динамику объема продаж. Отслеживается также финансовое состояние интересующей страны. На основе исследований разрабатывается экспортная стратегия объединения, определяются решения по рекламе, продвижению сбыта, формированию общественного мнения о заводе. География поставок тракторов «Беларус» очень широка.
С момента создания завода она насчитывает более 100 стран. РУП «МТЗ» до сих пор удерживает несомненное лидерство среди производителей тракторов в СНГ.
По регионам, в которые РУП «МТЗ» отгружает тракторы и тракторокомплекты, все рынки сбыта можно разделить на две группы: экспортные и внутренние. В свою очередь, экспорт тракторов подразделяется на 3 направления: дальнее зарубежье, страны Содружества независимых государств без Российской Федерации и российский рынок.
По типу выбранной стратегии все рынки РУП «МТЗ» сгруппированы следующим образом:
1. Рынки, где основной целью РУП «МТЗ» является удержание существующей доли рынка.
2. Рынки, где основной целью РУП «МТЗ» является увеличение существующей доли рынка.
3. Рынки, где основной целью РУП «МТЗ» является продвижение продукции на рынок.
Стратегия маркетинга РУП «МТЗ» в настоящее время – это стратегия дифференциации, которая направлена на расширение гаммы выпускаемых тракторов «Беларус», придание им специфических черт, отличающих их от товаров конкурентов, что способствует привлечению большего количества покупателей. Выбранная стратегия основана на обеспечении высоких технико-экономических показателей и качества изделий, а также на организации фирменного обслуживания клиентов на всем обширном пространстве СНГ, в дальнем зарубежье в полном соответствии с международным стандартом. Перечислим отличительные черты конкурентной стратегии РУП «МТЗ:
- стратегическая цель – ориентация на весь рынок;
- основа конкурентного преимущества – способность выявлять и удовлетворять ожидание покупателей по критерию «цена–качество»;
- ассортиментный набор – много разновидностей товаров, широкий выбор, сильный акцент на возможность выбора среди различных характеристик;
- производство–нахождение путей по созданию ценностей для покупателей;
- маркетинг – это создание таких качеств товара, за которые покупатель будет платить;
- поддержка стратегии – создание различных характеристик, за которые будут платить, концентрация на нескольких ключевых отличительных чертах, усиление их и создание репутации и имиджа товара.
В Российской Федерации развитие товаропроводящей сети планируется в три этапа:
Создание в Москве при участии компании «Белвнешторгинвест» «Торгового Дома РУП «МТЗ», который являлся бы генеральным дистрибьютором продукции РУП «МТЗ в Российской Федерации.
Создание заводских представительств во всех федеральных округах России (совместно с Посольством Республики Беларусь в Российской Федерации).
Создание в каждой области Российской Федерации технических центров с запасом запасных частей для обеспечения технического сопровождения тракторов «Беларус». Основными проблемами, с которыми сталкивается РУП «МТЗ» на рынке Российской Федерации, является низкая платежеспособность производителей сельскохозяйственной продукции и обусловленная этим высокая доля бартерных операций в торговле с Россией.
Решение этих проблем РУП «МТЗ» находит в следующих мерах:
- отработка совместно с Посольством Республики Беларусь в Российской Федерации и Минсельхозпродом Российской Федерации механизма поставки тракторов «Беларус» в рамках лизинговой программы Российской Федерации;
- создание сборочного производства тракторов «Беларус» в Российской Федерации, что позволит тракторам производства РУП «МТЗ» участвовать в государственных программах поддержки российских производителей сельскохозяйственной техники; так, в республику Татарстан на ГУП РТ «Елабужский автомобильный завод поставлено 30 тракторокомплектов Беларус–1221;
- создание складов временного хранения готовой продукции в каждом федеральном округе РФ, обеспечивающих приближение тракторов к потенциальным покупателям;
- проведение планомерной работы с администрациями областей Российской Федерации по включению поставок продукции РУП «МТЗ» в региональные программы.
Реализация тракторов и машин на рынках других стран СНГ планируется через фирмы-агенты, которые обладают опытом работы с сельскохозяйственными машинами и оборудованием и имеют собственную развитую дилерскую сеть.
На Украине РУП «МТЗ» создает сборочные производства. В частности, такой проект осуществляется на основе подписания лицензионного договора с фирмой-агентом «Укравтозапчасть» концерна «УкрПромИнвест». Уже поставлено 190 тракторокомплектов Беларус–80/82.
В Казахстане РУП «МТЗ» планирует создание совместного предприятия для реализации и гарантийного обслуживания тракторов со складом временного хранения тракторов и запасных частей к ним.
В Средне-Азиатском регионе планируется создание представительства РУП «МТЗ», которое будет осуществлять реализацию продукции РУП «МТЗ» на рынках Туркменистана, Кыргызстана, Узбекистана и Таджикистана.
Сбыт продукции РУП «МТЗ» в странах дальнего зарубежья осуществляется через: