Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли на региональном рынке компьютеров и комплектующих на примере ООО "Фор-Т" (стр. 15 из 18)
Результаты анкетирования показали, что практически равное количество потребителей готовы приобрести компьютеры как на базе процессора AMD, так и IntelPentium. Это обусловлено рядом причин.
Голоса, отданные за AMD:
1. Надежность, доказанная временем. Большинство компьютеров на базе процессоров AMD, приобретенных много лет назад редко ломались.
2. Друзья и соседи приобретают компьютеры базе процессоров AMD и довольны своей покупкой.
3. Доступная цена.
4. Удовлетворяет сочетание «цена+качество».
Голоса, отданные за компьютеры на базе процессоров IntelPentium:
1. Надежность зарубежного производства или производства по иностранной лицензии.
2. Широкое действие рекламных компаний.
3. Импортные производители процессоров предлагают более высокое качества по сравнению с отечественными.
Рис.3.2. Структура потребительских предпочтений компьютеров
На основании проведенной сегментации потребителей следует предложить следующие рекомендации:
1. На первом месте при покупке компьютера и комплектующих покупатели руководствуются ценой. Следовательно, необходимо регулярно проводить маркетинговые исследования цен конкурирующих фирм и формировать ценовую стратегию в соответствии с результатами отчетов.
Фирма-учредитель ООО «Фор-Т» имеет собственную производственную базу, что позволяет варьировать ценовыми категориями в зависимости от состояния рынка. Кроме того, многолетние партнерские отношения с AMD, Samsung, APC, Gigabyte, Quantum, LG, Maxtor позволяют ООО «Фор-Т» закупать у этих фирм продукцию на льготных условиях.
2. 75% населения города имеют доход от 5000 до 25000 тысяч рублей на 1 человека, а значит, вряд ли готовы покупать дорогостоящие мощные модели компьютеров и комплектующих, за исключением ситуаций, когда покупка дорогостоящего мощного компьютера или ноутбука обусловлена необходимостью организации рабочего процесса.
Следовательно, при составлении ассортимента товара необходимо учесть это обстоятельство и предложить потребителю широкий модельный ряд компьютеров по средней цене.
3. Сервисная деятельность магазина является третьим по важности критерием для потребителя, в силу этого очевидна необходимость внедрения на предприятии описанного ранее маркетинга взаимодействия.
3.3 Разработка мероприятий по реагированию на действия конкурентов
Особенно существенное влияние на деятельность любой фирмы оказывает наличие конкуренции. Конкурент - важный элемент системы маркетинга, оказывающий влияние на стратегию маркетинга предприятия в отношении товара, поставщиков, посредников и потребителей.
Кратчайший путь к формированию конкурентного преимущества проходит через те виды деятельности, в которых предприятие зарекомендовало себя лучше всего, а соперники не обладают достаточным опытом и не смогут развиться иначе как за счет высоких затрат или в течение длительного времени. Даже если предприятие не обладает никакими преимуществами, оно должно разрабатывать свою конкурентную стратегию на основе имеющихся ресурсов и приобретенных навыков. Но прежде необходимо изучить конкурентов, их сильные и слабые стороны.
На рынке города Тулы работает несколько сильнейших фирм, специализирующихся и зарекомендовавших себя на рынке компьютеров города уже более 10 лет, к ним относятся «Рико», «Формоза», «Компьютерный мир». Кроме этого на рынке действует несколько федеральная сетей магазинов компьютерной техники, к ним относятся «Позитроника», «Эльдорадо», «Техносила».
Оценим остроту конкуренции на рынке компьютеров в прошлом 2007 году. В таблице 3.4 приведены рыночные доли основных фирм-продавцов компьютеров и комплектующих.
Таблица 3.4
Доли рынка продавцов компьютеров и комплектующих г. Орел
| Компания | Рыночная доля |
| «Формоза» | 17% |
| «Рико» | 19% |
| «Компьютерный мир» | 16% |
| «Позитроника» | 19% |
| «Эльдорадо» | 7% |
| «Техносила» | 9% |
| Небольшие частные магазины | 13% |
Суммарный процент рынка, контролируемый четырьмя крупнейшими фирмами отрасли, называется индексом четырех фирм:
Легко видеть, что индекс четырех фирм может принимать любое положительное значение, не превосходящее 100. Относительно малое значение I4 с большой вероятностью говорит о высокой степени конкурентности рынка, поскольку в этом случае в отрасли заведомо действует значительное число фирм, контролирующих сопоставимые части рынка. В свою очередь большое значение I4 (как в рассматриваемом случае) может получаться и при наличии в отрасли одной крупной фирмы (низкая степень конкурентности), и при наличии нескольких крупных фирм. В последнем случае острота конкуренции на рынке существенно зависит от того, как он поделен между крупными фирмами.
В таблице 3.5 представлена зависимость индекса четырех фирм и остроты конкуренции.
В случае I4 > 30 для оценки конкурентности рынка привлекается индекс Херфиндаля.
Таблица 3.5
Острота конкуренции по индексу четырех фирм
| Диапазон значений индекса четырех фирм | Острота конкуренции |
| 0< I4<30 | Сильная |
| I4>30 | Зависит от раздела рынка |
В нашем случае I4 = 19 + 17+ 16 +19 = 71.
Сумма квадратов рыночных долей представленных в отрасли фирм называется индексом Херфиндаля:
Индекс Херфиндаля более чувствителен к процентному распределению рынка. При наличии в отрасли крупных фирм возведение в квадрат их рыночных долей резко увеличивает его значение.
В нашем случае Н = 192 + 172+ 162+192 = 361 + 289 + 256 + 361 = 1267.
Чем сильнее конкуренция в отрасли, тем меньше значение индекса Херфиндаля (таблица 3.6).
В соответствии с таблицей 3.6 в 2007 году конкуренция фирм, продающих компьютеры и компьютерные комплектующие, была средней.
По результатам проведенных исследований были выявлены основные конкуренты по продаже ПК. Основными конкурентами являются следующие:
1. «Рико».
2. «Компьютерный мир».
3. «Позитроника».
Таблица 3.6
Острота конкуренции по индексу Херфиндаля
| Диапазон значений индекса Херфиндаля | Острота конкуренции |
| 0< Н<1000 | Сильная |
| 1000<Н<1800 | Средняя |
| 1800<Н<18000 | Слабая |
После выявления конкурентов, необходим детальный анализ преимуществ и недостатков магазинов. Это поможет понять, в чем заключаются конкурентные преимущества каждой организации. Зная сильные и слабые стороны, необходимо строить свою стратегию выхода на региональный рынок компьютеров города Тулы.
Предлагается рассмотреть особенности организации коммерческой деятельности этих фирм по следующим направлениям:
- Оценка ценовой политики,
- Предлагаемый ассортимент,
- Уровень сервиса,
- Качество товаров.
Несложно догадаться, что уровень цен на продаваемые ПК приблизительно одинаков в городе. Рассмотрим самые продаваемые модели основным фирм-конкурентов в таблице 3.7.
Итак, производственные характеристики популярнейших моделей системных блоков находятся приблизительно на одном уровне и в одной ценовой категории.
Таблица 3.7
Основные технические характеристики популярных домашних компьютеров
| Характеристика системного блока | |||
| Fort-com Series Intel | Core 2 Duo Intel Silver | DomComp Ultra Series Intel Q9300 GF | |
| Продавец | «Рико» | «Позитроника» | «Компьютерный мир» |
| Процессор | Intel® Pentium 2 Duo E4500 | Intel Core 2 Duo E7200 (2.53ГГц, 3Мб, 1066МГц) | Intel® Core™ 2 Duo Q9300 |
| Материнская плата | На базе чипсета iP965. Socket 775. Интегрированная сетевая карта | AsusP5KSE/EPU (iP35, 4xDDR2, U133, SATAII, PCI-E, SB, 1Гбит LAN, USB2.0, ATX) | На базе чипсета iP35 Socket 775. Интегрированная сетевая карта. |
| Оперативная память | 1024Мб DDR2 SDRAM | 2048Mb (2 x 1024Мб, 800MHz, pc2-6400) | 2048Мб DDR2 SDRAM |
| Видеокарта | NVIDIA GeForce 8600GT 512Мб | 512Мб GeForce 8800 GT (DDR3, 256-бит, 2xDVI, TV) | NVIDIA GeForce 8800GT 512Мб |
| Жесткий диск | 500 Гб (7200 об/мин). Serial ATA | 250ГБ Seagate Barracuda (7200об./мин., 16Мб, SATA II) | 500 Гб (7200 об/мин). Serial ATA |
| Оптический привод | DVD±RW | DVD±RW | DVD±RW |
| Корпус/блок питания | Anteс P182, 1000Вт Thermaltake (вентилятор d140мм) | Thermaltake VA3400 Tsunami Dream, 400W Thermaltake | Midi Tower ATX 430/450Вт |
| Операционная система | Microsoft Windows XP Home Edition Русскаяверсия | Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия | Microsoft Windows XP Home Edition Русская версия |
| Цена, руб. | 23300 р. | 26000 р. | 24550р. |
Что касается ассортимента товаров в магазинах, то здесь ситуация неоднозначная. Рассмотрим таблицу 3.8.
На основании таблицы 3.8 «Позитроника» является лидером по количеству ассортиментных позиций. В «Компьютерном мире» отсутствуют телефоны (факсы), также покупателям не предлагают сумки для ноутбуков, средства для чистки ПК, зато имеют в продаже диски с программным обеспечением.
Таблица 3.8
Ассортимент товаров в компьютерных салонах г. Тулы
| Позиции товаров | «Рико» | «Позитроника» | «Компьютерный мир» | «Формоза» |
| Мониторы | + | + | + | + |
| Комплектующие | + | + | + | + |
| Готовые системные блоки | - | + | + | + |
| Ноутбуки | + | + | + | + |
| МФУ, принтеры и сканеры | + | + | + | + |
| Расходные материалы | + | + | + | + |
| Диски чистые/с ПО | +/- | +/- | +/+ | +/+ |
| Текстиль (сумки для НБ и дисков) | + | + | - | + |
| Средства для чистки ПК | + | + | - | + |
| Попутные товары (флеш-карты, картридеры, ) | + | + | + | + |
| Телефоны/факсы | + | + | - | - |
Вцелом основная компьютерная линейка представлена во всех магазинах. Это логичный вывод, иначе бы они не были лидерами продаж.